作為剛剛上任的華晨金杯汽車公司總裁兼華晨金杯銷售公司總經(jīng)理，劉志剛被寄予厚望。華晨集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁祁玉民說，希望劉志剛能解決華晨金杯多年來在國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)上的痼疾。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》在沈陽(yáng)對(duì)劉志剛進(jìn)行了專訪，雖然是“五一”過后才到任，但他對(duì)華晨金杯未來在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的銷售已經(jīng)進(jìn)行了比較全面的規(guī)劃。

　　決勝終端

　　劉志剛上任后的最大變化就是將最貼近市場(chǎng)的銷售公司推到了變革的最前沿。

　　他告訴記者，華晨金杯去年和前年都保持著高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品線也越來越豐富。在堅(jiān)持海內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)開拓的同時(shí)，2005年、2006年和2007年是國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展的爆炸期。“華晨金杯怎樣建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體制是目前面臨的挑戰(zhàn)。”

　　“隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)、供、銷、技術(shù)方面的市場(chǎng)化管理變革已經(jīng)勢(shì)在必行。”他如是說。

　　作為老牌汽車企業(yè)，華晨金杯從原有唯一的金杯品牌發(fā)展到金杯和中華兩大品牌，此后各品牌又擁有不同的產(chǎn)品；在制造領(lǐng)域，一個(gè)金杯工廠發(fā)展到如今的中華工廠、A級(jí)車工廠、發(fā)動(dòng)機(jī)工廠共存的多元體系。

　　在這樣的前提下，必須有一個(gè)能夠推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理變革的獨(dú)立部門。“董事會(huì)一致認(rèn)為銷售公司可以成為以市場(chǎng)為導(dǎo)向，驅(qū)動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理變革的主導(dǎo)部門。”劉志剛說。

　　具體來說，就是通過銷售公司的市場(chǎng)反饋來推動(dòng)公司內(nèi)部的管理變革，使制造體系、質(zhì)量保證體系、開發(fā)體系乃至供應(yīng)體系能夠有一個(gè)全新的面貌，適應(yīng)企業(yè)往更高層次發(fā)展的需求。

　　他告訴記者：“所以我們要采取區(qū)域制管理，決勝終端。強(qiáng)化內(nèi)部銷售管理能力很重要，終端管理能力更重要。”

　　區(qū)域制管理的內(nèi)容是將全國(guó)分成六大區(qū)，金杯和中華兩大品牌在銷售和服務(wù)方面互動(dòng)。“以前華晨金杯是分品牌制，現(xiàn)在我們認(rèn)為需要改變?yōu)槠放苹��?dòng)的分區(qū)域制。這是市場(chǎng)化管理變革很重要的一部分。”

　　加強(qiáng)海外戰(zhàn)略

　　在此次華晨金杯的高層調(diào)整中，將劉志剛的前任楊波調(diào)到華晨金杯國(guó)際銷售公司任總經(jīng)理一職是華晨汽車意欲提速海外市場(chǎng)的一個(gè)暗示。

　　楊波作為祁玉民的得力助手，在華晨金杯國(guó)內(nèi)銷售方面取得了不斐的業(yè)績(jī)。

　　華晨金杯的海外市場(chǎng)主要有三大業(yè)務(wù)，分別是CBU、CKD、海外服務(wù)，主要集中在中東、南北非等中低端市場(chǎng)。近兩年，華晨金杯迫切希望能夠打入歐美市場(chǎng)。但是曾受到法規(guī)認(rèn)證、安全認(rèn)證等多方面的挫折打擊。

　　劉志剛說，海外經(jīng)銷商和戰(zhàn)略投資者都非常看好中國(guó)的產(chǎn)品，“但是目前，我們現(xiàn)有的產(chǎn)品直接進(jìn)入高端市場(chǎng)，確實(shí)面臨著一些技術(shù)障礙。”他坦言，“因此，在技術(shù)方面，華晨汽車成立了海外技術(shù)部。支撐產(chǎn)品技術(shù)，使產(chǎn)品能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和人文環(huán)境。”

　　今年華晨金杯的海外銷售目標(biāo)為3萬輛，“烏克蘭、俄羅斯等地是近期比較看好的市場(chǎng)，而且目前在當(dāng)?shù)氐暮献鬟M(jìn)展很快，還有，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商都急不可耐地尋求與我們的合作。”據(jù)劉志剛透露，“歐美市場(chǎng)則是長(zhǎng)線。”

　　海外市場(chǎng)同樣是“市場(chǎng)化管理變革”的一部分。劉志剛告訴記者，通過在海外市場(chǎng)上進(jìn)行認(rèn)證，適應(yīng)歐美市場(chǎng)不同的法律法規(guī)，可以拉動(dòng)國(guó)內(nèi)技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)公司內(nèi)部管理具有促進(jìn)作用。

　　他舉例說：“華晨金杯出口德國(guó)的訂單就為華晨金杯積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)外高端法律法規(guī)有了更高的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)了內(nèi)部管理。”(劉彬彬）