北京國際音樂節自1998年創辦以來，取得了巨大成功，人們在肯定音樂節藝術上所取得的成就的同時，也對音樂節之所以取得成功的運作方式產生了興趣。
一般來說，一個政府投資的類似音樂節這樣的文化項目，不會占總投資額的70%，國外都這樣，再富的政府也不例外。余下的30%，需要制作人自己去運作、去開發、去融資。德國北部有一個赫爾斯坦音樂節，規模宏大，甚至包括舉辦一個月的音樂夏令營，但是他們不花政府一分錢，全靠贊助商投入。余隆舉例說，美國紐約著名的大都會劇院，也廣泛募集，幾百萬美元不嫌多，一百美元不嫌少。但是在其節目單上，卻鄭重其事地一排排列上從一百美元至幾百萬美元贊助人的名單。
北京國際音樂節盡管以低成本運作，但一些出場費是按國際標準支付的，整個北京國際音樂節的組織機構也完全按照國際通行標準運作。余隆曾說：“總想不付錢做演出，會讓外國人笑話，有損形象，也不符合國際慣例。在我們的總費用中有60%至70%要靠贊助來彌補，這里面有出場費、機票、住宿、服裝置景、外籍工作人員薪水、宣傳、排練等。如果沒有贊助商，根本沒法啟動這么龐大的活動。”
第三屆北京國際音樂節上，有一臺音樂會名為“傅聰與他的朋友們”，是鋼琴家傅聰與鋼琴家阿格里奇、大提琴家麥斯基一起演出的室內樂精品。為了尋求這臺音樂會的贊助商，北京國際音樂節可以說是殫精竭慮，最終將目光聚集在“軒尼詩”身上。按慣例，如果談妥合作，這臺音樂會將冠以“軒尼詩之夜”。但當時，“軒尼詩”正將自己的市場注意力放在流行音樂方面，因為他們覺得那個市場比起北京國際音樂節這個古典音樂市場來說，受眾更廣。
北京國際音樂節最終說服“軒尼詩”的法寶，是將“軒尼詩”的需求看成是自身的一種承諾。“軒尼詩”作為一種國際著名酒品牌，其文化理念是追求一種高雅、精致的生活趣味，北京國際音樂節將此需求看作是自身的一種承諾，精心策劃和設計傅聰鋼琴音樂會的相關內容，確定了他與朋友同演精致室內樂這個主題，以此契合“軒尼詩”所追求的文化理念。而正是這一點為他人所想的承諾，最終讓“軒尼詩”改變了初衷。音樂會演出那天，“軒尼詩”還將一瓶名貴的“軒尼詩”酒贈送給了傅聰，由此可見對這一定位的認同。
第二屆北京國際音樂節上演出的歌劇《卡門》，被冠以“大眾之夜”，這臺歌劇的贊助商是著名的德國大眾汽車公司。北京國際音樂節提出了一個全新的創意。在這個創意中，《卡門》劇中的斗牛士與大眾汽車的汽車產品聯系到了一起，通過牛的強烈動感與汽車疾馳的相通性，讓斗牛士所“斗”的對象不再是牛，而是大眾的汽車。
這個頗為新穎的創意，立刻打動了大眾汽車公司。大眾汽車公司不僅熱情贊助了這臺歌劇的演出，還在北京三環路上用此創意做了巨幅廣告。后來，這個斗牛士“斗”大眾汽車的廣告還出現在中央電視臺播出的大眾汽車廣告中。
這些成功的例子，也可以從另一個角度來看，如果沒有這種想對方所想的精心策劃和設計，沒有深入細致的溝通，沒有從對方需求出發的承諾，而只是依自身需求去尋求贊助與合作，恐怕很難得到這種既富成效又讓雙方都感愉快的成功。
這種愉快的合作，甚至還可能將合作推向更深的程度。信德公司在與北京國際音樂節有過第一次愉快的合作后，竟然萌發了參與到音樂節的藝術活動中來的念頭。第四屆北京國際音樂節上，愛樂者欣賞到了一部由大提琴家韋伯與中國愛樂樂團合作的大提琴協奏曲。而這部由當代世界著名作曲家菲利普·格拉斯創作的大提琴協奏曲，正是由信德公司的總裁提供資助、由中國愛樂樂團約格拉斯創作的。由此可見，雙方的溝通已進入到互動的程度，而不是音樂節單方面去尋求贊助。
北京國際音樂節回顧(1998年———2002年)
第一屆北京國際音樂節(1998年)
1.開幕式———德國柏林廣播交響樂團交響音樂會
在指揮大師拉菲爾·富呂柏格·德·勃格斯的指揮下，演奏了世界音樂大師貝多芬的第五鋼琴協奏曲“皇帝”和第三交響曲“英雄”。
2.何塞·卡雷拉斯獨唱音樂會
3.俄羅斯基洛夫歌劇院樂團交響音樂會
第二屆北京國際音樂節(1999年)
1.比才：四幕歌劇《卡門》
2.西藏傳統民族音樂會
西藏民族音樂那種充滿民族特色、豐富、悠遠、新奇的特點，在民歌、組曲、藏戲清唱、扎念彈唱、古琴獨奏、格薩爾說唱等作品中生動體現出來。
3.“傅聰和他的朋友們”專場音樂會
音樂會上，鋼琴大師傅聰輪流與三位音樂大師聯袂演奏了德彪西、肖斯塔科維奇、舒伯特和肖邦的作品。
4.維也納男童合唱團音樂會
一個個白衣飄飄英俊少年演唱了范圍十分廣泛的合唱歌曲。
5.柴可夫斯基音樂比賽金獎獲得者與中國青年交響樂團協奏曲音樂會
6.閉幕式———艾薩克·斯特恩與中國交響樂團音樂會
第三屆北京國際音樂節(2000年)1.開幕式音樂會
世界著名小提琴家莎拉·張、著名指揮家伊凡·費舍爾和布達佩斯節日樂團一起，演奏了數首世界名曲，拉開了第三屆北京國際音樂節的序幕。
2.普契尼：三幕歌劇《托斯卡》
200多人的意大利維羅納歌劇院原班人馬，演繹了原汁原味的意大利歌劇名作《托斯卡》。
3.紀念巴赫逝世250周年音樂會
音樂會上，米沙·梅斯基大師先后為觀眾獻上了巴赫的《第二大提琴組曲》、《第三大提琴組曲》和《第五大提琴組曲》。
4.潘德列茨基《第七交響曲》亞洲首演音樂會
有“活著的貝多芬”和“二十世紀最后的作曲大師”之稱的波蘭作曲家潘德列茨基此次亮相北京，成為了北京國際音樂節的熱點之一。
5.閉幕式音樂會
譽滿全球的女高音歌唱家凱瑟琳·巴特爾用完美的音色演唱了《綠葉青蔥》等世界名曲，征服了全場的觀眾。
第四屆北京國際音樂節(2001年)1.開幕式音樂會
俄羅斯最具天賦的指揮大師尤里·特米爾卡諾夫率領飲譽世界樂壇的圣彼得堡愛樂樂團，演出了一臺原汁原味的俄羅斯管弦樂名曲音樂會。
2.威爾第：四幕歌劇《納布科》
3.阿什肯納齊與捷克愛樂樂團音樂會
4.斯美塔那：《我的祖國》
5.小提琴大師文格洛夫與以色列“名家”演奏組音樂會
世界一流音樂家、小提琴大師馬克西姆·文格洛夫和11位小提琴“名家”的演出，被譽為“第四屆北京國際音樂節標志性的演出”。
6.大賀典雄與日本東京愛樂樂團音樂會
7.閉幕式音樂會
中國著名指揮家張國勇與世界著名女高音歌唱家謝麗爾·斯圖德、東京愛樂樂團一道，演出瓦格納著名歌劇的序曲和選段，音樂節在德沃夏克《自新大陸》的旋律中落下帷幕。
來源：浙江日報 作者：叢榭
