業(yè)界觀察：廣州賣車要入鄉(xiāng)隨俗

　　記得不久之前和一個(gè)北方車企的老總聊天，這位老總感嘆他們的車型在北方非常熱賣，在廣州卻到處碰壁，銷路不暢。并征詢?cè)趫龅挠浾哂泻瘟疾摺?/p>

　　對(duì)于這個(gè)問題可能有很多種回答。但筆者認(rèn)為，在廣州賣車，要摸準(zhǔn)廣州人的心理特點(diǎn)，其中，最重要的一點(diǎn)就是務(wù)實(shí)，價(jià)格要實(shí)在，講話要實(shí)際，車型要實(shí)用。很多跨國企業(yè)似乎就是不懂這一點(diǎn)，早年以導(dǎo)師自居，卻引入落后車型，或者就動(dòng)輒皇室貴族、歐洲暢銷之類來標(biāo)榜，結(jié)果到了廣州就不是。直到一些自主品牌靠便宜實(shí)在靜悄悄地賺大錢，這些外企們才如夢方醒，領(lǐng)悟到本地消費(fèi)者心目中的車，才是他們要推廣的車，而非相反。

　　粵港文化就是如此，本地成熟的消費(fèi)者是不會(huì)因?yàn)槭裁瓷矸莸匚弧⒏叨诵蜗笕ベI車的。老百姓買車就是為了出門方便，老板買車就是為了方便做生意，兩者的共同點(diǎn)就是一個(gè)：好用。大家都說好用省油，于是就買了。不講文化的，你說再多的文化都沒用，講文化的，不用你說都比你懂得多。為什么日系車型能率先占領(lǐng)華南市場，因?yàn)樗鼈兌汲瑢?shí)用，不虛張聲勢。華南富人多，但富人買的并非那些所謂豪車血統(tǒng)的名車。

　　估計(jì)沒人調(diào)查過，銷售代表用哪一種方式更容易把車賣出去。但對(duì)來買車的廣州人，肯定應(yīng)該稱呼“老勢”，而不是“哥們”。有不少經(jīng)銷商以為消費(fèi)者容易蒙，夸夸其談把對(duì)手貶得一錢不值，殊不知可能買車的就是來聽缺點(diǎn)的，好回去比較。也有的經(jīng)銷商面對(duì)消費(fèi)者的詢問漫不經(jīng)心，認(rèn)為是消費(fèi)者沒知識(shí)，結(jié)果對(duì)自己的弊端總不修正。凡此種種，在車市好的時(shí)候都掩蓋過去了，但如今淡季到來，卻還有很多經(jīng)銷商沒有真的睡醒，不斷在主動(dòng)地送走客戶。

　　廣州是個(gè)高度包容的城市，也是個(gè)高度挑剔、高度品賞的城市，一切都得用心去做，賣車也不例外。在市場里，是消費(fèi)者決定一切，因此也只有摸清消費(fèi)者的想法才能戰(zhàn)無不勝，這是最樸素的真理。（戚耀琪）