8月29日，上海鈴德長(zhǎng)安鈴木店的銷售顧問(wèn)正依靠一輛新奧拓的展車對(duì)客戶進(jìn)行宣傳，以招徠一些未來(lái)買家。此前幾天，江西昌河汽車的高層們一直忙于應(yīng)付各種外界來(lái)電，否認(rèn)與長(zhǎng)安鈴木整合的消息。

　　在北京，新上任的鈴木(中國(guó))投資有限公司(下稱“鈴木中國(guó)”)總經(jīng)理樽本浩司則忙于改善長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三方并網(wǎng)銷售的計(jì)劃——重啟并網(wǎng)銷售計(jì)劃的方案，正把各自忙碌的三方聯(lián)系到一起。

　　而這背后，是鈴木汽車破解中國(guó)困局的第二次努力。

　　鈴木1+1

　　“并網(wǎng)銷售是鈴木現(xiàn)時(shí)所推進(jìn)的計(jì)劃，雖然現(xiàn)在遇到困難，但無(wú)論如何并網(wǎng)計(jì)劃都是鈴木的長(zhǎng)期推進(jìn)策略。”鈴木中國(guó)的新任總經(jīng)理樽本浩司日前對(duì)外表示。在經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的調(diào)研后，樽本浩司決定重啟前任橋本俊明遺留的三網(wǎng)合并計(jì)劃，意圖通過(guò)這種汽車界極為罕見的方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)扭轉(zhuǎn)。

　　并網(wǎng)銷售計(jì)劃最早誕生于2007年1月。在中國(guó)耕耘14年、擁有兩家合資公司后，鈴木在華業(yè)績(jī)依然鮮有起色。更有甚者，昌河鈴木2006年、2007年、2008年連續(xù)3年虧損，未能實(shí)現(xiàn)盈利。這對(duì)于全球排名前十的汽車巨頭鈴木無(wú)論如何不是個(gè)好消息。

　　橋本俊明正是在此背景下?lián)�綱上任。在對(duì)中國(guó)業(yè)績(jī)溫和提高達(dá)不到效果后，橋本俊明開始實(shí)施大刀闊斧的變革——三網(wǎng)聯(lián)合銷售，即鈴木中國(guó)并網(wǎng)計(jì)劃。

　　橋本俊明的核心思想是長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三個(gè)品牌經(jīng)銷店實(shí)現(xiàn)聯(lián)合銷售，“只要是懸掛鈴木LOGO的車型，都可以在三個(gè)品牌店中銷售”，通過(guò)銷售網(wǎng)點(diǎn)和單店車型數(shù)量上的提升實(shí)現(xiàn)更大的銷量。

　　這一思路在中國(guó)極具獨(dú)創(chuàng)性和唯一性。此前僅有東風(fēng)本田在渠道未建成時(shí)，短暫借用過(guò)廣州本田經(jīng)銷商售車。因涉及不同公司代理權(quán)、商務(wù)政策，長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三個(gè)品牌的打通銷售看起來(lái)雖然愿望美好，但其實(shí)施難度也空前巨大。

　　2008年底，橋本俊明的三網(wǎng)合并計(jì)劃以近乎銷聲匿跡告一段落。次年，他被極具歐洲經(jīng)驗(yàn)的樽本浩司取代。

　　如今，橋本俊明中國(guó)并網(wǎng)計(jì)劃被樽本浩司繼承，“昌河鈴木有接近250家的4S店，而長(zhǎng)安鈴木也有250家，如果將兩個(gè)合資廠商的4S店加起來(lái)，將會(huì)達(dá)到400多家。我們認(rèn)為，合資廠產(chǎn)品相互彌補(bǔ)更能促進(jìn)銷售。”

　　樽本浩司表示，之前兩個(gè)合資廠商在建立4S店的時(shí)候并沒有溝通，因而并網(wǎng)會(huì)遇到困難，但這一變革的推行并不會(huì)改變，“今后會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)聯(lián)合銷售計(jì)劃，目標(biāo)是將兩家合資企業(yè)的產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)，達(dá)到鈴木銷量的總提升。”

　　困難重重

　　既然1+1=2，那么更深入的“1+1”，甚至是“2+1”想必能帶來(lái)更好的效果。但是鈴木在中國(guó)的經(jīng)銷商并不這么想。

　　2007年1月份，橋本俊明開始小范圍試驗(yàn)他的變革理想。在鈴木中國(guó)的主導(dǎo)下，長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木，以及進(jìn)口鈴木的所有車型在部分4S店實(shí)施同店銷售。2007年6月份，鈴木在華兩家合資公司的銷售網(wǎng)絡(luò)正式合并。

　　初期的歡愉過(guò)后，無(wú)數(shù)的問(wèn)題開始出現(xiàn)。在該項(xiàng)并網(wǎng)計(jì)劃中，最為支持的是昌河鈴木經(jīng)銷商。長(zhǎng)安鈴木雨燕、天語(yǔ)均是能夠帶來(lái)銷量的車型，分享其利潤(rùn)也是可期。但是昌河鈴木經(jīng)銷商很快發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)安鈴木仍然更傾向于支持授權(quán)經(jīng)銷商，而非借網(wǎng)銷售的自己。“當(dāng)車型緊張的時(shí)候，長(zhǎng)安鈴木總是不發(fā)車給我們。雖然我們也可以銷售長(zhǎng)安鈴木的車，但根本沒有車怎么銷售？”昌河鈴木一家經(jīng)銷商對(duì)CBN記者表示。

　　商務(wù)政策、貨款渠道、維修系統(tǒng)的雙重標(biāo)準(zhǔn)更讓經(jīng)銷商難以接受。上述昌河鈴木經(jīng)銷商表示，雖然產(chǎn)品更豐富了，但是流動(dòng)資金占用率更高，使得原本經(jīng)營(yíng)一個(gè)店需要的資金增加了一倍。在售后環(huán)節(jié)，長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木各有不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商需要購(gòu)買更多的維修設(shè)備才能給客戶修車，這又使經(jīng)銷商增加了近百萬(wàn)元的設(shè)備成本。

　　而三網(wǎng)合并的主導(dǎo)方鈴木中國(guó)，并沒有對(duì)三個(gè)品牌的商務(wù)政策和品牌實(shí)施統(tǒng)一管理和宣傳，除了原本就分別拿到長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木代理權(quán)的經(jīng)銷商外，大部分經(jīng)銷商開始撤離并網(wǎng)。

　　按照鈴木中國(guó)的計(jì)劃，將有170家經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)銷售，但實(shí)際上只有93家參與。至2008年底，這93家經(jīng)銷商又少了一半。

　　在上海的4家長(zhǎng)安鈴木經(jīng)銷商中，僅有上海聯(lián)海仍在堅(jiān)持并網(wǎng)銷售。事實(shí)上，在2007年和2008年，上海聯(lián)海分別獲得長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木的代理權(quán)，并非橋本俊明設(shè)想中資源互享型的并網(wǎng)經(jīng)銷商。

　　據(jù)悉，2008年6月，北京所有的昌河鈴木4S店均拒簽了并網(wǎng)合作第二年協(xié)議，參與并網(wǎng)的經(jīng)銷商從去年的6家減少至到2家。

　　生存博弈

　　當(dāng)政策的春雨灑在大部分微車公司身上時(shí)，鈴木汽車卻沒有被太多惠及。今年上半年，五菱和長(zhǎng)安汽車兩家微車公司分別收獲了近50%以上增幅，全球“微車專家”鈴木的表現(xiàn)卻有些“名不副實(shí)”。

　　上半年，進(jìn)口鈴木在中國(guó)銷售1500輛。長(zhǎng)安鈴木銷售69260輛，同比負(fù)增長(zhǎng)0.1%。昌河鈴木并未發(fā)布半年銷售數(shù)據(jù)，其全年目標(biāo)10萬(wàn)輛，完成情況不明。

　　相比之下，昌河鈴木情況更為糟糕。2006~2008年，昌河鈴木已經(jīng)連續(xù)3年虧損。昌河汽車年報(bào)顯示，2006年昌河鈴木虧損2.92億元，2007年虧損7.68億元，2008年虧損3.93億元。

　　今年5月，*ST昌河(600372.SH)接到上海證券交易所《關(guān)于對(duì)江西昌河汽車股份有限公司股票實(shí)施暫停上市的決定》，昌河汽車因2006年、2007年、2008年連續(xù)三年虧損，自2009年5月11日起被暫停上市。

　　長(zhǎng)安鈴木的情況雖然勝出，但也不能讓股東雙方滿意。1993年，鈴木、日商巖井與長(zhǎng)安汽車組建了合資公司長(zhǎng)安鈴木。1995年，長(zhǎng)安鈴木首款車下線。但時(shí)至今日，長(zhǎng)安鈴木在投產(chǎn)后的14年里僅導(dǎo)入了4款車型。

　　回顧長(zhǎng)安鈴木發(fā)展歷史不難發(fā)現(xiàn)，1995年~2000年，長(zhǎng)安鈴木依靠一款?yuàn)W拓銷售了足足5年，才有第二款車羚羊上市。2000年羚羊上市之后的又一個(gè)5年，長(zhǎng)安鈴木再一次面臨沒有新車的尷尬境地，直到2005年雨燕的推出。

　　在一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品“真空期”，長(zhǎng)安鈴木錯(cuò)過(guò)了中國(guó)增速最快的6年。作為1993年即進(jìn)入中國(guó)、全球前十的汽車巨頭，鈴木汽車在華年銷量不足20萬(wàn)輛。而鈴木的日本同行、比鈴木到達(dá)更晚的本田、日產(chǎn)在中國(guó)已經(jīng)開始斬獲每年50萬(wàn)輛的份額。

　　如同鈴木總裁鈴木修預(yù)測(cè)的一般，美國(guó)三大汽車生產(chǎn)商面臨的危機(jī)沖擊到日本車企。今年二季度報(bào)顯示，日本八大車商大半繼續(xù)虧損，僅有鈴木等少數(shù)公司仍有盈利。

　　但形勢(shì)并非十分樂(lè)觀。2009財(cái)年，鈴木預(yù)計(jì)公司純利潤(rùn)將大幅減少82%，預(yù)計(jì)為50億日元；經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)將下滑87%，減少至100億。可以預(yù)見的是，鈴木汽車將憑借新興市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)率先走出金融危機(jī)。但是在中國(guó)這個(gè)全球最大的新興市場(chǎng)，鈴木汽車何時(shí)才能告別窘境？