有經(jīng)驗(yàn)的車行投資者、資金實(shí)力雄厚的“老細(xì)”，都是汽車廠家眼中的“香餑餑”———與以前想成為經(jīng)銷商而不得入門(mén)不同，經(jīng)歷了去年井噴式增長(zhǎng)的自主品牌車企，在今年新一輪快速擴(kuò)張的渠道戰(zhàn)中卻紛紛感慨起招商難了，網(wǎng)絡(luò)供求的天平已開(kāi)始有了明顯轉(zhuǎn)向。

　　“多生孩子好打架�！逼嫒鹨晃粡S家負(fù)責(zé)人在發(fā)展多品牌戰(zhàn)略、擴(kuò)充銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)說(shuō)。如今，這簡(jiǎn)單淺顯的話語(yǔ)卻成為了自主品牌擴(kuò)網(wǎng)的大方向。

　　廠家開(kāi)出誘人招商條件

　　“對(duì)于新加盟的經(jīng)銷商，我們會(huì)根據(jù)各地情況及店面規(guī)模給予建店補(bǔ)貼。我們還將開(kāi)業(yè)前三月定為輔導(dǎo)期，派駐廠家業(yè)務(wù)代表到店協(xié)助日常運(yùn)作�！遍L(zhǎng)城銷售公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的副總朱志輝列出了廠家招商手段。

　　作為行業(yè)通行手段，招商時(shí)，廠家一般都會(huì)對(duì)加盟者描述該品牌未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，且許以建店返利、新店宣傳費(fèi)用補(bǔ)貼、前期運(yùn)營(yíng)方面的指導(dǎo)與協(xié)助等條件。對(duì)于一些目前知名度有限、需繼續(xù)強(qiáng)化渠道的新品牌，更會(huì)給予一些特殊政策。據(jù)吉利內(nèi)部人士透露，英倫品牌的售車返點(diǎn)要比吉利其他子品牌高5個(gè)點(diǎn)左右。而奇瑞廠家允許同一品牌旗下代理商互為二級(jí)，瑞麒4S店因此可攤薄成本。比亞迪則表示，“通過(guò)考核標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，我們會(huì)給予300萬(wàn)元建店返利�！�

　　接受采訪的廠家代表均稱其品牌盈利前景良好，且強(qiáng)調(diào)在設(shè)置招商條件時(shí)，已考慮到經(jīng)銷商的投資回報(bào)率。以廣東為例，朱漢輝認(rèn)為長(zhǎng)城經(jīng)銷商在半年到一年時(shí)間就可盈利(此“盈利”指4S店能自負(fù)盈虧，不需投資者再注資。)“帝豪在廣東的經(jīng)銷商開(kāi)業(yè)一年內(nèi)可自負(fù)盈虧，盈利能力超過(guò)行業(yè)平均水平。”吉利帝豪品牌銷售部長(zhǎng)黃海濤表示。

　　盡管廠家都認(rèn)為自己的招商條件誘人，但經(jīng)銷商們卻并沒(méi)有像預(yù)想中領(lǐng)情。快速織網(wǎng)帶來(lái)的瓶頸令廠家無(wú)法回避，“招商難”成為共同的感慨。

　　三種“最佳準(zhǔn)經(jīng)銷商”最吃香

　　在汽車廠家眼中，三種人是“最佳準(zhǔn)經(jīng)銷商”：原來(lái)經(jīng)營(yíng)過(guò)該汽車集團(tuán)旗下其他品牌的經(jīng)銷商；有汽車業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的車商或集團(tuán)；當(dāng)?shù)刎?cái)力雄厚有一定人脈關(guān)系的投資者�！爸袊�(guó)的汽車經(jīng)銷商分為上汽系、一汽系、江鈴系、長(zhǎng)安系等多個(gè)系別，廠家在招商時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮同系別中的投資者，如榮威最早的一批經(jīng)銷商就是從別克經(jīng)銷商中發(fā)展而來(lái)的�！�

　　有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，廠家在招商時(shí)，往往希望新加盟者可以更好理解本品牌經(jīng)營(yíng)與管理模式。然而實(shí)際上，老汽車人因會(huì)更認(rèn)真權(quán)衡該品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額、目前同一品牌的4S店有多少、廠家后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃、售車與維修返點(diǎn)等因素，在加盟新銷售渠道前反而更慎重猶豫。

　　從廠家層面來(lái)看，目前招商的障礙主要有三點(diǎn)，一是各個(gè)汽車品牌都在招商，因此競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多優(yōu)質(zhì)的投資者會(huì)面臨著多個(gè)選擇；二是盡管自主品牌廠家發(fā)展速度較快，但是投資者對(duì)其了解并不多，令得他們?cè)谧骶駬駮r(shí)心生猶豫；三是三、四線城市有實(shí)力、愿意投身4S店的本地投資人較為有限。

　　原本奇瑞、吉利兩個(gè)車廠在實(shí)施多品牌戰(zhàn)略、推出高端產(chǎn)品的時(shí)候，希望引進(jìn)新的加盟者，而不是繼續(xù)讓原來(lái)的經(jīng)銷商代理新品。廠家的看法是，新的代理商可以更好地貫徹廠家的新標(biāo)準(zhǔn)，另一方面代理新品也會(huì)分散老經(jīng)銷商的精力，并不利于兩張網(wǎng)絡(luò)的銷售。但由于擴(kuò)網(wǎng)工作受阻，后來(lái)的加盟者中有很大一部分都是原來(lái)的老經(jīng)銷商。而長(zhǎng)城經(jīng)銷商分析，目前廠家拓網(wǎng)相對(duì)順利的一個(gè)主因是原渠道較為薄弱，存在很多空白地帶，這減少了前階段搭建新網(wǎng)絡(luò)的難度。

　　實(shí)際經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)讓經(jīng)銷商猶豫

　　據(jù)了解，陸風(fēng)、奇瑞、吉利的全球鷹品牌，建店成本在300萬(wàn)元左右，流動(dòng)資金大約500萬(wàn)元；長(zhǎng)城的建店成本約500萬(wàn)元，流動(dòng)資金約800萬(wàn)元。相對(duì)于動(dòng)輒上千萬(wàn)的合資品牌經(jīng)銷店，這些自主品牌建店成本的優(yōu)勢(shì)不言而喻。即便如此，對(duì)于加盟，經(jīng)銷商也有著諸多顧慮。

　　有吉利全球鷹經(jīng)銷商透露，加盟帝豪網(wǎng)絡(luò)不但廠家要求他們有2000萬(wàn)元的運(yùn)營(yíng)資金，還須先拿出1000萬(wàn)元首次提車款，而帝豪目前產(chǎn)品線有限，這對(duì)于經(jīng)銷商的資金是一種嚴(yán)峻考驗(yàn)。廣州一家放棄代理奇瑞瑞麒品牌的經(jīng)銷商也表示，經(jīng)營(yíng)瑞麒品牌需設(shè)獨(dú)立展廳，目前上市小車M 1與Q 1難以擔(dān)任提升品牌檔次重任，因此存在一定風(fēng)險(xiǎn)；“奇瑞”與“瑞麒”屬于不同銷售公司，在一定程度上有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，代理兩個(gè)品牌需要花功夫平衡廠家關(guān)系。另有經(jīng)銷商也表示，比亞迪廠家雖然有300萬(wàn)建店返點(diǎn)，但在“高壓庫(kù)”的背景下，這300萬(wàn)元未免有些“鏡花水月”的味道。

　　“與合資品牌相比，自主品牌廠家更喜歡作一些口頭承諾，經(jīng)營(yíng)自主品牌4S店賭博意味更強(qiáng)；目前自主品牌在中國(guó)處于快速擴(kuò)張狀態(tài)，廠家的策略也不斷調(diào)整，經(jīng)營(yíng)存在較大的不確定性�！睆V州一位同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)自主品牌車行的經(jīng)銷商所說(shuō)，代表了很多車商的想法。（林輝瑩）

　　背景：自主品牌的網(wǎng)絡(luò)“大躍進(jìn)”

　　經(jīng)歷去年車市的井噴發(fā)展，為了進(jìn)一步做大做強(qiáng)，自主品牌車廠開(kāi)始了密織網(wǎng)計(jì)劃。

　　3月28日，廣州銘智帝豪4S店在華南汽貿(mào)市場(chǎng)舉行了開(kāi)業(yè)儀式，這已是吉利帝豪在全國(guó)的第120家銷售店。今年帝豪準(zhǔn)備將4S店擴(kuò)至200家。目前吉利子品牌共有500多家4S店，今年這個(gè)數(shù)字將變成1000家。

　　一向信奉“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的長(zhǎng)城汽車，今年策略有了明顯變化。按年初目標(biāo)，今年國(guó)內(nèi)銷售量要提升至38萬(wàn)輛，除加快新品步伐外，還需要通過(guò)大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展工作提升銷量，銷售網(wǎng)絡(luò)在原296家基礎(chǔ)上增加500個(gè)。

　　除了吉利、長(zhǎng)城，“榮威的網(wǎng)路擴(kuò)張計(jì)劃從去年就開(kāi)始進(jìn)行了。”記者從榮威汽車內(nèi)部了解到，年初榮威汽車在全國(guó)有約160家經(jīng)銷商，今年的4S店會(huì)增加50%左右，屆時(shí)特約店數(shù)量達(dá)到220-250家。此外，陸風(fēng)、奇瑞、力帆等廠家也表示，今年會(huì)通過(guò)增加銷售渠道來(lái)提升銷量。

　　就連“低調(diào)”表示無(wú)大的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃的比亞迪，其內(nèi)部人士也透露，其織網(wǎng)工作一直在緊鑼密鼓地進(jìn)行。廣州多個(gè)車商在采訪中表示，比亞迪3個(gè)網(wǎng)絡(luò)的大區(qū)經(jīng)理今年均與他們聯(lián)系過(guò)建店事宜。

　　如此大規(guī)模大力度的擴(kuò)網(wǎng)，也直接引發(fā)了今年新一輪快速擴(kuò)張的渠道戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)反饋：不同區(qū)域建店?duì)I收差別大

　　經(jīng)銷商的盈利時(shí)間跟各地的銷售量、建店成本、人工成本等因素的不同會(huì)有差異。

　　相對(duì)來(lái)說(shuō)，華南地區(qū)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，且建店及人力成本較高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)要低于其他地區(qū)。例如去年廣東盈利較為理想的榮威經(jīng)銷商，年終所得利潤(rùn)大約為100萬(wàn)元，而西南地區(qū)有的經(jīng)銷商一年的利潤(rùn)則能達(dá)到1000萬(wàn)元；在廣州開(kāi)一家長(zhǎng)城店，需要4-5年才能回收成本，而在濟(jì)南，時(shí)間可以縮短為3年。