財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)銷售重心正在經(jīng)歷大轉(zhuǎn)變——由專業(yè)中介渠道向電話銷售渠道轉(zhuǎn)移。具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的電銷渠道受寵的同時(shí),專業(yè)車險(xiǎn)中介已遭遇寒冬。消息顯示,全國(guó)最大車險(xiǎn)中介、知名汽車保險(xiǎn)代理聯(lián)盟——車盟從眾面臨倒閉困境。

　　最大車險(xiǎn)中介正在解體

　　車險(xiǎn)市場(chǎng)是最早實(shí)現(xiàn)費(fèi)率商業(yè)化的保險(xiǎn)市場(chǎng),自2005年開始蓬勃發(fā)展,催生了一大批專業(yè)車險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu),上海車險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)車盟便是其中一員。

　　據(jù)了解,車盟曾獲得包括華登國(guó)際、德同投資等數(shù)家風(fēng)險(xiǎn)投資的數(shù)千萬美元融資,成為國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)中介的領(lǐng)頭羊。由于資金鏈出現(xiàn)問題,車盟于2009年4月聯(lián)手另一車險(xiǎn)中介從眾組建車盟從眾。重組后,車盟從眾自稱擁有會(huì)員60萬人,是“車險(xiǎn)業(yè)的攜程”。

　　車盟從眾對(duì)這一強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合寄予了厚望。“此次合并將使雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),商業(yè)模式更加全面合理,從而整體實(shí)力、規(guī)模和市場(chǎng)占有率等方面皆有極大的提升。”車盟從眾CEO張作元就曾如此認(rèn)為。

　　但事與愿違,在結(jié)盟一年之后,車盟從眾迎來的則是解體。據(jù)相關(guān)人士介紹,由于虧損原因,僅結(jié)盟一年的車盟從眾已進(jìn)入“解體”階段。目前,車盟從眾官方網(wǎng)站已無法登錄,公司電話也無法接聽。

　　車險(xiǎn)中介受困非一朝一夕

　　“車盟從眾的解體并非偶然,從表面上看是由于經(jīng)營(yíng)和管理上出現(xiàn)了問題,實(shí)質(zhì)上與車險(xiǎn)外部環(huán)境的變化相關(guān)。”一位車險(xiǎn)分析人士指出。

　　據(jù)介紹,財(cái)險(xiǎn)公司將車險(xiǎn)業(yè)務(wù)委托專業(yè)中介銷售,目的是集中精力開發(fā)產(chǎn)品,并提高服務(wù)水平。但是專業(yè)中介在開展業(yè)務(wù)收取相應(yīng)傭金的同時(shí),也不斷曝出中介銷售人員與投保人合伙制造假賠案等,導(dǎo)致險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)成本居高不下,長(zhǎng)期虧損。

　　業(yè)內(nèi)人士介紹,中介機(jī)構(gòu)能夠招攬眾多私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù),關(guān)鍵在于“誘人”的返利策略,如“購(gòu)買車險(xiǎn)贈(zèng)送油卡”就是很多私家車主最常見的返利方式,嚴(yán)重?cái)_亂了車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展。

　　此前,監(jiān)管機(jī)構(gòu)重拳出擊車險(xiǎn)市場(chǎng),先后對(duì)車險(xiǎn)中介代理市場(chǎng)進(jìn)行了兩次規(guī)范。之后,各財(cái)險(xiǎn)公司也簽約了《車險(xiǎn)自律倡議書》,其中就包括規(guī)范中介業(yè)務(wù)管理,嚴(yán)格執(zhí)行手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn),如要求商業(yè)車險(xiǎn)15%和交強(qiáng)險(xiǎn)4%的代理手續(xù)費(fèi)率上限,這就使得中介公司大手筆的返利幾乎不可能實(shí)現(xiàn),這一渠道對(duì)車主的吸引力頓然失色。

　　張作元曾坦言,按照目前“15%+4%”的手續(xù)費(fèi)上限粗略測(cè)算,保險(xiǎn)中介毛利潤(rùn)率僅在12%左右,這對(duì)專業(yè)車險(xiǎn)中介而言短期之內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)盈利。可見,車險(xiǎn)中介受困并非一朝一夕。

　　電銷車險(xiǎn)持續(xù)受寵

　　電銷車險(xiǎn)屬于一種新的營(yíng)銷模式,以電話為主要溝通手段,借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式,保險(xiǎn)公司以專用電話與客戶直接聯(lián)系,來完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過程。

　　2007年8月,平安財(cái)險(xiǎn)率先推出電銷車險(xiǎn)之后,現(xiàn)在已經(jīng)有人保財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)等12家財(cái)險(xiǎn)公司獲得車險(xiǎn)“電銷”資格。

　　由于“電銷”服務(wù)便捷,所付保費(fèi)可享受標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的7折優(yōu)惠之外,還可再便宜近15%,這一營(yíng)銷方式開始受到投保車主的青睞。該渠道的保費(fèi)也逐年實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。平安財(cái)險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示,平安電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入連續(xù)三年增長(zhǎng)超過100%,在車險(xiǎn)總保費(fèi)中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。

　　“電銷車險(xiǎn)可以幫助保險(xiǎn)公司自身節(jié)省10%左右的營(yíng)銷成本。”陽(yáng)光保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。可見,節(jié)省營(yíng)銷成本成為電銷車險(xiǎn)受寵的一大因素。