在金融風(fēng)暴的影響下，中國(guó)汽車市場(chǎng)迅速從高走低，擁有絕對(duì)主力的合資品牌已感覺日子大不如以前，而仍處在發(fā)展中的自主品牌更是寂寞難耐。而其中還有一部分剛起步的車企，他們的生存就更值得大家關(guān)注。　

　　去年，一向在商用車領(lǐng)域耕耘的江淮，以豪賭的方式挺進(jìn)了轎車領(lǐng)域，為了轎車項(xiàng)目的發(fā)展，江淮甚至利用商用車來為戰(zhàn)略產(chǎn)品乘用車來打持久戰(zhàn)。但是廠家在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，也將跟隨他們的銷售商拖入了這場(chǎng)“戰(zhàn)役”中，時(shí)至今日，全國(guó)各經(jīng)銷商已經(jīng)艱難度過了一年有余。

　　單一車型成銷售瓶頸　

　　從上馬底盤項(xiàng)目到輕卡，以及在多功能車市場(chǎng)春風(fēng)得意的江淮，已在起落中度過20余載。但去年11月18日，絕對(duì)是江淮汽車值得歡慶的日子，他們親手打造的第一款轎車——賓悅，正式踏上了在乘用車領(lǐng)域的征程。可一年過后，賓悅并沒有取得驕人戰(zhàn)績(jī)，甚至在市場(chǎng)迅速下滑的08年中，賓悅的銷量也非常不如人意。　

　　“一年中，賓悅在武漢市場(chǎng)的銷量?jī)H幾百臺(tái)，銷售壓力還是非常大的。”作為武漢市場(chǎng)唯一一家賓悅轎車的銷售商，其負(fù)責(zé)人肖榮軍說到此事時(shí)還是一臉嚴(yán)肅，他肩上的膽子已經(jīng)扛了一年了。　

　　據(jù)了解，武漢市場(chǎng)的銷量在全國(guó)范圍來看，還是處在中上等的，其他地區(qū)的銷售甚至更低。而且賓悅上市一年后，在全國(guó)經(jīng)銷商的努力下，江淮賓悅只收獲了7000至8000臺(tái)銷售業(yè)績(jī)，分?jǐn)偟饺珖?guó)每家經(jīng)銷商僅幾百臺(tái)，量少利薄，這無疑使經(jīng)銷商承受了巨大的生存壓力。　

　　“以前銷售的最大難度是車型單一，供消費(fèi)者選擇的余地不多。”肖榮軍認(rèn)為，賣車需要車型多，才能熱鬧，商家也就會(huì)有更多機(jī)會(huì)為消費(fèi)者推薦車型。　

　　江淮汽車總經(jīng)理安進(jìn)在接受采訪時(shí)表示：“其實(shí)，我們的經(jīng)銷商很困難，我們都明白。”　

　　直到上月廣州車展，江淮另一款車同悅的上市，賓悅才結(jié)束了在4S店“一枝獨(dú)秀”的角色。“在這一年中，好在廠家也了解商家的壓力，給了經(jīng)銷商很多政策，否則也不會(huì)一直堅(jiān)持著。目前同悅已經(jīng)上市銷售了，對(duì)未來還是充滿了信心。”肖榮軍強(qiáng)調(diào)。　

　　營(yíng)銷一定要找準(zhǔn)核心價(jià)值　

　　做為江淮汽車肩上的重任，除了產(chǎn)品單一以外，首次跨入轎車市場(chǎng)的江淮賓悅，在其品牌的塑造上與消費(fèi)者的不認(rèn)同，同樣是導(dǎo)致銷量不理想的因素之一。　

　　據(jù)了解，賓悅是以C級(jí)車身份挺入車市的，定位在中高檔消費(fèi)群體，可是，在這種檔次的車都是國(guó)外的強(qiáng)手，客戶已經(jīng)形成了一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)。雖然賓悅一開始就是以高品質(zhì)、高技術(shù)以及管理等要求自己。但作為自主企業(yè)和首次進(jìn)入轎車市場(chǎng)的江淮汽車，多少還是讓消費(fèi)者持懷疑態(tài)度。　

　　“賓悅是定位較高的車型，重點(diǎn)是在樹品牌形象，而且又是第一款車，這或多或少給推廣增加了難度。”不少業(yè)內(nèi)人士指出，一開始并不精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，使得賓悅沒有快速深入人心。　

　　“江淮來得晚，再不站高一點(diǎn)怎么行。”安進(jìn)認(rèn)為，對(duì)江淮來講，這一步必須跨上去。　

　　“其實(shí)賓悅車不錯(cuò)，關(guān)鍵就是看如何去營(yíng)銷了。”肖榮軍認(rèn)為，其實(shí)作為一款車型，一定要找準(zhǔn)核心價(jià)值，賓悅最大看點(diǎn)就是其底盤技術(shù)，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。　

　　據(jù)介紹，目前，江淮汽車不僅將賓悅營(yíng)銷策略進(jìn)行了重新定位，同時(shí)在市場(chǎng)區(qū)域的推廣上，也從最初的從沿海到中部再到的西部策略，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鞴ブ形鞑渴袌?chǎng)。或許，他們的車能在這里能找到更多歸宿。　

　　銷售商也要學(xué)會(huì)開源節(jié)流　

　　目前江海汽車在市場(chǎng)低迷的情況下，銷量不理想和商家面臨的壓力，這樣的困局在整個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)都不同程度存在，只是江淮在特殊的背景下，廠商肩上的擔(dān)子更加重些，它們的生存狀況更值得大家去關(guān)注。　

　　據(jù)了解，在賓悅銷售的一年中，在沒有新品和市場(chǎng)的“支持”下，作為經(jīng)銷商只能自己開源節(jié)流；與廠商共同取暖的同時(shí)，尋求更加廣闊的市場(chǎng)。　

　　“首先是加大渠道建設(shè)，開辟新的市場(chǎng)。”肖榮軍說，他們?cè)谖錆h周邊的黃石、孝感、十堰等5個(gè)地、市、州分別開建了新的銷售網(wǎng)絡(luò)。另外，在加大品牌推廣力度的同時(shí)，將銷售價(jià)格進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，同時(shí)還增加了不少增值服務(wù)，盡量舍棄自身利潤(rùn)來回饋給消費(fèi)者，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。　

　　其實(shí)，作為經(jīng)銷商來說，最大的希望就是有更多新產(chǎn)品注入市場(chǎng)。采訪快結(jié)束時(shí)，肖榮軍在談到新車同悅銷量情況時(shí)還是一臉輕松，“同悅剛上市，這兩天就有幾個(gè)車主下了訂單，從目前來看，市場(chǎng)反饋還是非常不錯(cuò)，我們會(huì)更加有信心。”　

　　據(jù)悉，在明年底之前，江淮汽車將投放2.4L到1.0L的系列產(chǎn)品，屆時(shí)將填補(bǔ)更多的空白市場(chǎng)，形成一個(gè)完整的乘用車系列。到那時(shí)，江海汽車和經(jīng)銷商們就不會(huì)有這么多苦惱了，即使面對(duì)壓力，至少有了更多求生的法寶。(張偉）