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        吉利汽車改“分產品銷售”為“分品牌銷售”

        2008年12月29日 10:38 來源:新京報 發表評論

          12月19日,一家全新吉利4S店揭開了帷幕———全國首家吉利“全球鷹”品牌店、河北眾意4S店開業。這家以清新的白橙兩色為主基調的4S店,建設歷時4個月,總投資近千萬。作為全球鷹旗下的第一款A00級車型,被定義為“精品小車”的吉利熊貓將成為河北眾意的第一款商品,今后每年都會有新的產品在這家店內出現,同時吉利的其他品牌系列產品也將逐步豐富,吉利的多品牌戰略真正展開。

          率先提出分品牌銷售

          現在,北京現有的三家吉利經銷商也已開始啟動了全球鷹品牌的建店計劃。

          “我們是第一個提出分品牌銷售的自主品牌汽車企業。”劉金良說。當初,吉利為了能多占市場,采用了分產品銷售的方法。即每個產品在一個地區只有一家總代理,每個經銷店只代理一種產品,并互為二級銷售。這種方法也為國內多家自主品牌汽車企業所采用。

          多年后,吉利開始意識到這種銷售模式的弊端。“比如,經銷商之間為了促進自己的產品銷售,會攻擊對方的產品,產生品牌內耗。而對于顧客買車來說,也不方便,都是吉利的車,要跑好幾家不同的店。”劉金良說。為此,吉利決定改為分品牌銷售。

          目前,吉利為自己的產品規劃了三個全新的品牌,即全球鷹、上海英倫以及帝豪,現有的吉利品牌和華普品牌將隨著產品的換代逐漸淡出。今年7月,吉利發出公告,全面開展全球鷹經銷商的征集。“我們用360萬元征集新車標其實就是分品牌銷售的開端。”

          熊貓的店中店

          “分品牌銷售的好處是顯而易見的,”吉利汽車銷售有限公司副總經理南圣良舉了個例子,“比如,如果把熊貓和遠景、金剛放在一個店內賣,就很難向顧客解釋為什么這么小的一個車型價格會和金剛差不多,但是給它獨立設立一個品牌店就不會出現這個問題。”

          吉利希望在3年時間內建立起分品牌銷售網絡,“現在全球鷹品牌只有熊貓一款產品,要求經銷商馬上為它建立新店投入太大,所以現階段老吉利經銷商采用了店中店的方式,在店內為熊貓開辟一塊專門的區域。”南圣良表示。

          產品結構全面調整

          今年1月1日,依靠低價競爭的豪情、美日和優利歐全面停止了生產。而在去年,21萬輛的銷量中,這些老產品還占到50%以上。“以后4萬元以下的車吉利不做了,”在談到未來產品規劃時,吉利控股集團董事長李書福直言不諱。產品結構的調整,也是吉利戰略轉型的一個方面。

          今年吉利自由艦、金剛以及遠景等新產品在銷售總量中的比重份額已經提高到了93%。同時,為了保持品牌形象,每年都要降2-3次價的吉利今年堅持沒有降價。“當然,經銷商面臨了一些壓力。”劉金良笑稱,“但他們都表示理解。”

          在這樣的戰略調整下,吉利今年的國內銷量增長10%,國際銷量增80%,前三季度利稅增169%。

          - 遠景 橄欖變成金字塔?

          在目前產銷量僅為20萬出頭的基礎上,李書福提出,吉利在2015年要實現200萬輛的產銷量,“這并不是拍腦袋一下子想出來的,而是根據客觀規律總結出來的。”李書福強調,為了支撐這個銷量,吉利將產品線全面拉長,拓寬,規劃了5個技術平臺、15個產品平臺的42款產品。明年,吉利FE-1和FE-2(原代號為FC-2和FC-3)就將在寧波下線,而濟南基地也將投產,推出中級車GC-1。

          但是,今后吉利的產品中,70%仍將為小型車。劉金良在辦公室里的黑板上為記者畫了一張圖。“目前中國汽車市場的消費結構是橄欖球狀的,15萬-20萬元的車型占了中間最大的比重,而未來這種消費結構會向金字塔型轉變,小型車將會成為消費主力。”正是基于這種判斷,吉利仍然堅持將生產小型車作為自己的使命。(朱艷瑩)

        編輯:趙婕】
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