當汽車早已從顯示身份地位的高檔商品變成家庭生活中的代步工具，降價也成為車市的強心針。但在新車上市時，無論是高級車還是經濟型車，不少車型還是依靠加價提車的營銷手段考驗人們的理性與耐心。很多消費者在“痛并快樂著”的心情中成了冤大頭。雖然越來越理性的車市還沒有拒絕加價提車的牽絆，但因加價謀取利潤而走火入魔的經銷商已經開始步入歧途。

　　“4S店里告訴我要等上3個月后才能提到車，而亞市的二級經銷商卻說交4萬元馬上就能把車開走。到底是有車還是沒車呢？”

　　“看著馬路上跑著的新雅閣，我對車主又羨慕又同情，羨慕的是他開上了當下最炙手可熱的車子，同情的是他肯定砸上了大把的提車費。”

　　消費者的怨聲載道沒有影響新車的銷量，影響的只是車主的歸屬而已。隨著新雅閣的上市及熱銷，被廠家和商家屢試不爽的加價營銷又開始群魔亂舞。這波風潮來勢洶涌，“史上最強”雅閣的加價額度也直追其上一代車型。

　　經銷商百米不同價

　　“現在提車什么顏色都有，加3.5萬元提車費馬上就能提。”

　　“我們家的新雅閣加價3萬元，還能再商量。”

　　上述的兩家雅閣經銷商在亞市同處一個大廳，距離不到百米，而加價幅度卻相差萬元。在去年廣州車展上，廣本總經理大河原榮次曾面對眾多媒體聲稱：第八代雅閣堅決杜絕加價銷售。但這句話只管住了一些守規矩的4S店，二級經銷商手里的提車費可是數到了手軟。

　　大河原榮次稱杜絕加價銷售的原因是增城第二工廠的啟用，將提供足夠產能來遏制加價銷售。而北京的多家經銷商告訴記者，目前廠家一個月才給北京幾十臺車，而且很多都在二級市場，既然不能加價銷售，他們只能按照廠家的要求停止了預訂，并讓消費者排隊，等到貨源穩定后再接受預訂。

　　目前在市場上加價銷售的車型不止新雅閣一款。由于產量有限，東風本田的“新世代”CR-V從上市至今，就從沒脫掉加價的帽子，加價額度也一直居高不下。亞市經銷商表示，進口奧迪Q7的加價幅度為4萬元，這還是為了新年促銷搞的優惠。雪佛蘭科帕奇在二級經銷商處提現車需要加價1萬元以上，而4S店里的訂單已經排到了4月份，訂金也從一開始的2萬元漲到了全款。新上市的進口馬5也號稱加價1萬元可在40天內提現車，豐田漢蘭達在二級經銷商處可以加1.2萬提現車，最離譜的是豐田美規FJ酷路澤和雷克薩斯LS600hl，提現車分別加價11萬元和10萬元，整整加出一部經濟型車！

　　一些經銷商向記者反映，去年年底為了沖量，很多車型都是平價出售，甚至賠錢甩賣，而春節前的這段時間則是向車市要效益的時候了，最好的辦法就是從暢銷車的提車費上做文章。而事實上，加價提車又何止是經銷商年底向市場要“紅包”的短期行為，但凡新車上市，只要是廠商和經銷商確信銷量和市場反響撐得住，加價就是不可避免的。從頂級的雷克薩斯、高級的酷路澤SUV，到中高級的雅閣、凱美瑞，經濟型的卡羅拉、速騰、明銳，悉數加價。

　　囤車為獲更高利潤

　　為獲得更高的利潤，經銷商囤積緊俏車型，待價格升高后再銷售的情況屢見不鮮。日前，消費者王先生向記者反映，他在一家一汽-大眾4S店里看好了速騰1.6L自動擋車型，但店里的銷售人員告訴王先生，該車型沒有現車，需要預訂，且具體的優惠幅度得等車到后才能確定。“但是這家店的銷售人員私下告訴我，其實店里有現車，就是現在領導不讓賣。”該銷售人員建議王先生，如果急著要買，可以到別的店看看。

　　記者通過采訪后得知，由于邁騰搭配的自動變速箱貨源緊張，一汽-大眾有意減產速騰自動擋車型來支援邁騰，所以間接導致了速騰自動擋車型的短缺。“不讓我們現在賣這款車，店里無非是想等速騰的優惠幅度少一點的時候再賣。”一汽-大眾一家經銷商處的銷售人員這樣對記者說。

　　市場人士稱，在“利益第一”觀念的驅使下，經銷商們選擇囤車待漲價，這種行為是可以理解的。“對于經銷商這樣的行為，廠家很難控制。”不少業內人士這樣對記者說。

　　記者采訪多位汽車廠家相關負責人，他們表示的更多也是無奈。“現在幾乎每個廠家都面臨這樣的問題，特別是那些新車、緊俏車。”一位熱銷車型廠家高層對記者說，他們對經銷商的管理一直沒有間斷過，但由于人手問題及一些其他原因，“一方面辦不到管得面面俱到；另一方面是管也管不住。”該高層稱，追求最大利潤是所有經銷商的經營宗旨，“無論是發車到二級經銷商處，還是自己派出車蟲……總之他們有太多的辦法來對付廠家監管。”

　　很多奔馳的經銷商將這個辦法用到了極致，北京奔馳在C200K車型國產之前先進口了2000輛試水。雖然現在當消費者光臨展廳詢問該車時會被告知，目前這批進口車已經訂完，但有知情經銷商透露，事實上這批車只賣了1000多輛，還有一批被經銷商通過正規渠道買下，等國產車上市后再加價放出這些進口車。消費者且留意，屆時這批車可以憑借其稀有的純正血統獲得多少加價空間。

　　饑餓營銷站不住腳

　　“加價的幅度不取決于供求關系，而取決于消費者的心理承受力。”亞市一位資深業內人士分析道。“他們覺得你肯為這個車再掏多少錢就定多高的價。”專家分析，加價與漲價一樣，都是不折不扣的市場營銷手段，目的是迎合很多消費者越擠越買的消費心理。

　　一般認為，加價提車這種“先進”的營銷手段是由日系合資品牌開始使用。本田雅閣在國際上很多市場連續多年榮獲同級別車型銷售冠軍，成為國內消費者跟風購車的先決條件。而相對不成熟的中國車市，高售價并不意味著市場小。聽說什么車賣瘋了，交錢都提不到車，很多人會認為肯定是好車。

　　在這種饑餓營銷的過程中，新車緊俏往往由一開始的事實慢慢轉為后來的一種說辭借口。一位經銷商坦言，很多時候主機廠在有意控制新車投放數量以提高價格。對經銷商來說，加價自然意味著銷量的下降，而加價的錢他們一分也得不著。

　　記者了解到，豐田皇冠、銳志，以及凱美瑞等很多車型一直延續著“饑餓營銷”的銷售策略。但廠商似乎對此也有苦衷，廣州豐田的一位負責人的回應跟大河原榮次很像：“廣州豐田一直以來都是堅決禁止經銷商加價銷售的，而且也得到了絕大多數經銷商的支持。”主機廠方面同時也坦言，對加價銷售現象的禁令只能對授權的4S店起作用，一些投機商通過正常渠道購得凱美瑞再加價轉讓，這種現象就比較難控制。

　　對于消費者而言，通過加價部分是否開入增值稅發票就可判定加價行為的主導者是廠家還是商家。但這似乎意義不大，無論誰在收錢，反正是從自己口袋里掏出去。至于是真的貨源緊張，還是故意的一種營銷手段，只有商家自己知道了。有趣的是，新雅閣剛上市，凱美瑞持續了相當長一段時間的加價銷售戛然而止，取而代之的是5000元的優惠。在降價時，4S店與二級經銷商的步調有著不同于加價時的一致。

　　瘋狂加價考驗車市理性

　　“廠家在新車上市之初為了檢驗其各方面的性能而不能大批量生產，這一點是對消費者負責任，也是對其品牌負責任。其次這些車上市時定價合理、性能好，性價比高，不免被很多消費者看好。既然大家都愿意來買它，自然就水漲船高了，如果想免去等待之苦，多加點錢也是無所謂的。”很多經銷商為消費者理解加價提車找到了充足的理由。而在消費者眼里，看法就未必那么樂觀了。

　　一家門戶網站針對近5000名網友進行的相關調查顯示，認可加價提車的僅占12.4%，而49.7%的人表示了持幣待購的觀望態度。而支持加價提車的主要是公款車主和高收入階層中的前衛人士。記者將這一結果與一些經銷商分享時，多位經銷商的態度是，這一成多的購車者已經足以撐起加價期內的汽車銷量。

　　專家分析，這正是國內車市沒有發展成熟的表現。6年以前，雅閣上市帶來加價風潮時，很多專家指出我國汽車工業的發展跟不上需求的增長，而多年以后供需基本平衡了，這股勢頭仍然沒有減退。對于中高級車市表現突出的凱美瑞加價和新雅閣加價，很多專家又將癥結歸于競爭的不充分，沒有其他的強勢力量制衡。不論專家怎么說，商家認準了能賺錢的營銷策略就是好策略。

　　當然也有玩不好的。邁騰上市之初過了好長一段供貨不足的日子，雖然4S展廳和二級經銷商處都無車可提，很多商家也提出加價1.2萬元做裝飾的快速提車方案，但銷量始終沒能跟上。當廠商終于繃不住地提出最高優惠1.7萬元的政策時，很多經銷商還在抱著加價1.2萬元提車不放，著實有些可笑。專家指出，搞加價營銷需要對車型有充足的底氣，對市場有敏銳的洞察力。因為加價政策本身就是在市場的理性與非理性之間走鋼絲。“沒有不成熟的市場，只有不成熟的營銷。”教科書里的話仍然有著很強的實際意義。(扈明 錢瑜 王萬利)