客戶到店率低、成交率低，各家經(jīng)銷商都在感慨：“如今車越來越難賣了”于是很多經(jīng)銷商動起腦子，拓展自己的銷售渠道，主動“走出去”尋找客戶。一個新部門悄然出現(xiàn)在4S店的編制中，那就是網(wǎng)絡(luò)銷售部，網(wǎng)絡(luò)專員通過網(wǎng)絡(luò)咨詢并解答客戶選車和用車時的問題，維系新老客戶。

　　●網(wǎng)絡(luò)銷售員在論壇集客

　　趙先生是一汽馬自達(dá)東仁隆達(dá)店的一名銷售顧問，有著8年的銷售經(jīng)驗(yàn)。與其他銷售顧問不同的是，他平時很少在展廳內(nèi)接待到店客戶，他的工作就是在各類論壇發(fā)布車型信息，解答網(wǎng)友留言提出的各種問題，維系與老客戶的關(guān)系。目前，他同時管理著萬車網(wǎng)網(wǎng)上商店、馬自達(dá)團(tuán)購群、七車網(wǎng)管理群等多個渠道。

　　趙先生告訴記者，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道困難重重，很多客戶并不相信網(wǎng)上發(fā)布的消息，最初幾個月甚至一輛車也無法銷售出去。在度過“困難期”后，如今趙先生已經(jīng)嘗到網(wǎng)絡(luò)銷售帶來的甜頭。本月，趙先生已通過在論壇、網(wǎng)站發(fā)布信息的方式賣出了13輛馬自達(dá)6轎車。趙先生介紹，目前已與超過100位客戶建立聯(lián)系，很多客戶甚至?xí)�再介紹客戶到店。雖然客戶都是被邀請到店里看車，并最終完成交易，網(wǎng)絡(luò)平臺仍然只是客戶與經(jīng)銷商聯(lián)系的橋梁。更多的銷售顧問則是對網(wǎng)絡(luò)銷售并不感興趣，銷售顧問李小姐認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售是一個漫長的過程，很難確定對方是否是目標(biāo)客戶，電話拜訪的方式更加有效，如果沒有意向購買就可以放棄追訪，避免了無謂地浪費(fèi)時間。銷售顧問岳先生則認(rèn)為，在銷售任務(wù)的壓力下，網(wǎng)絡(luò)銷售可以作為銷售顧問的拓展客戶的補(bǔ)充，真正到店的意向客戶的成交機(jī)會更大。

　　●網(wǎng)絡(luò)銷售最高帶來兩成銷量

　　有統(tǒng)計(jì)顯示，點(diǎn)擊率、來電數(shù)量、到店客戶量和最終成交量呈階梯分布，4S店的網(wǎng)絡(luò)推廣是讓消費(fèi)者知道的過程，最終能否達(dá)成銷售與4S店對網(wǎng)絡(luò)銷售的投入度成正比。

　　廣本立水橋店網(wǎng)站首頁流量突破50萬。據(jù)了解，該網(wǎng)站自從2005年11月改版上線至今，注冊用戶突破2000人，單帖最高瀏覽量超過2.5萬次。在網(wǎng)站上論壇、博客、QQ在線咨詢等欄目十分豐富，經(jīng)銷商結(jié)合豐富多彩的線上線下推廣，從而形成了構(gòu)架建設(shè)、更新維護(hù)、發(fā)展推廣、促進(jìn)業(yè)務(wù)、增加收益的良性循環(huán)。記者隨后采訪了多家經(jīng)銷商，他們大多表示網(wǎng)絡(luò)宣傳帶來了不錯的效果。一汽馬自達(dá)東仁隆達(dá)店銷售經(jīng)理任相燃表示，在4S店內(nèi)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)銷售部，并為銷售顧問提供網(wǎng)絡(luò)和電腦資源，鼓勵每一位銷售顧問采用網(wǎng)絡(luò)銷售，有實(shí)體店作為信譽(yù)的依托，是拓展新銷售團(tuán)隊(duì)的很好嘗試。據(jù)了解，東仁隆達(dá)店在前年年底設(shè)立了網(wǎng)絡(luò)銷售部，目前已經(jīng)取得了不錯的銷售成績，店面銷售輔以網(wǎng)絡(luò)銷售，去年更以單月銷售量301臺創(chuàng)造了一汽馬自達(dá)的銷售紀(jì)錄，其中通過網(wǎng)絡(luò)“集客”的銷售量能夠占到總銷量的近20%左右。

　　東風(fēng)雪鐵龍北方金泰店銷售總經(jīng)理商偉介紹，通過網(wǎng)絡(luò)搜集信息并最終到店的客戶近年增長迅速，目前能占到店客戶比例的40%左右。北方金泰在網(wǎng)絡(luò)上的投入費(fèi)用占到了銷售投入的30%左右，按照商偉的話就是“通過網(wǎng)絡(luò)銷售可以讓想買車的人來找你，讓不想買車的人知道你。”

　　●網(wǎng)上4S店未來可能出現(xiàn)

　　我國網(wǎng)民的基本構(gòu)成與購車者群體高度重合。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，18歲至35歲的網(wǎng)民在網(wǎng)民年齡構(gòu)成中占據(jù)主體部分，且以大專以上的高學(xué)歷為主。而這部分人恰好又是經(jīng)濟(jì)型家庭轎車的主力顧客。因此，作為潛在的購車群體，網(wǎng)民們的行為方式正受到經(jīng)銷商們的關(guān)注。目前網(wǎng)絡(luò)銷售模式被4S店廣泛使用，因?yàn)檫@些4S店都是廠家的授權(quán)經(jīng)銷商，在網(wǎng)絡(luò)銷售上有實(shí)體店作為信譽(yù)保障。但也普遍存在著：不重視、無投入；重建設(shè)、輕維護(hù)；建設(shè)與推廣的偏廢；盲目追求回報(bào)，缺乏恒心。

　　亞之杰伯樂總經(jīng)理谷亞雷認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售有著很好的發(fā)展空間。他的理想是利用網(wǎng)絡(luò)的無限延展性將4S店真正地搬到網(wǎng)上，并通過視頻、電子商務(wù)、即時通信工具等手段滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)與客戶在網(wǎng)絡(luò)上的交互。他說，4S店由于受場地限制，往往不能將全系車型全部展示出來，利用網(wǎng)絡(luò)就可以滿足客戶對不同車型的關(guān)注。

　　鏈接

　　●網(wǎng)絡(luò)銷售員也需專業(yè)知識

　　網(wǎng)絡(luò)銷售員的工作既要尋找新客戶，又要維系老客戶，需要有更全面的知識。東仁隆達(dá)店網(wǎng)絡(luò)銷售顧問趙先生說：“在網(wǎng)上不僅僅是一名銷售員，也要充當(dāng)好一名售后服務(wù)顧問的角色。在面對來自潛在客戶和成交客戶的不同問題咨詢，需要更多的汽車知識的積累。”不斷學(xué)習(xí)是趙先生每天的必修功課，他曾多次深入維修車間學(xué)習(xí)汽車維修知識。

　　●消費(fèi)者看重信息和服務(wù)

　　消費(fèi)者更看重網(wǎng)絡(luò)銷售所提供的信息量和服務(wù)性。家住廣安門的李小姐是通過網(wǎng)絡(luò)與東仁隆達(dá)網(wǎng)絡(luò)銷售顧問趙先生取得聯(lián)系的，并最終購買了馬自達(dá)6轎車，談到十多天的網(wǎng)絡(luò)選車咨詢，李小姐說：“通過網(wǎng)絡(luò)隨時咨詢購車問題十分方便，而且耐心細(xì)致的服務(wù)是我最看重的。”

　　●警惕網(wǎng)絡(luò)“拼縫兒”

　　目前來自二級經(jīng)銷商和“拼縫”的網(wǎng)絡(luò)銷售信息比較多，他們往往通過超低的價(jià)格吸引客戶，二級經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)往往比4S店要低2000元甚至更多，4S店在報(bào)價(jià)上處于下風(fēng)。起亞中德店總經(jīng)理牛志華認(rèn)為，消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)上信息的鑒別能力比較差，關(guān)鍵還是通過培養(yǎng)客戶口碑帶動銷售。消費(fèi)者應(yīng)認(rèn)清拼縫者和正規(guī)4S店的區(qū)別，切莫被低價(jià)迷惑了雙眼，避免吃虧上當(dāng)。

　　●網(wǎng)絡(luò)銷售也要比服務(wù)

　　互聯(lián)網(wǎng)作為一種補(bǔ)充，難以取代汽車銷售的服務(wù)環(huán)節(jié)。“以前是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在比拼的就是服務(wù)。”廣州本田立水橋店客戶經(jīng)理范家國說。在汽車銷售中的部分信息可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲取；而在需要切身體驗(yàn)的服務(wù)環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)恐怕難有用武之地。(吳鵬亮）