2008，是他做汽車銷售的第十五個年頭。從非4S店銷售員到一汽大眾首席銷售顧問，他嘗過苦口游說卻收獲甚少的滋味，也創(chuàng)造過半年拿下所有富陽出租車的輝煌銷售紀錄。

　　2008，是中國車市出現(xiàn)少見銷售低增長的一年。在金融危機的席卷下，一場營銷大戰(zhàn)在各地如火如荼地展開。

　　2008，沒有誰比一線汽車銷售員更能直接地感受到低增長的意義和那些跌宕起伏的銷量走勢圖背后的暗流涌動。他說，他經(jīng)歷了入行以來最富挑戰(zhàn)性的一年。

　　“采訪要不定到晚上八點半吧，好幾天沒有陪兒子了，今天答應陪他吃頓飯的。”要約孟志銘這位一汽大眾4S店的銷售經(jīng)理做個專訪并不容易，特別是在這個臨近元旦的12月。

　　早晨八點十五分前到崗，基本沒有休息日，時常加班，晚上還要花大量時間做銷售總結(jié)，上網(wǎng)了解車市動態(tài)，這是孟志銘近來的時間安排。夜色中再次見到這位換下正裝的銷售經(jīng)理時，他已帶著幾分倦意。

　　庫存就是無形的壓力

　　今年的車市出現(xiàn)了不曾有過的艱難：上半年，在本應維持利潤空間的階段，不少經(jīng)銷商罕見地將銷售價打至成本價邊緣，但即便如此，五一小長假的銷量仍不見起色。七八月，車市銷量一瀉千里，金九銀十更是不見蹤跡。

　　當孟志銘再次回憶起那段近乎慘淡的光景時，不禁揉了揉疲憊的臉，發(fā)出一聲嘆息。他永遠也不會忘記今年的這個令人焦躁的夏日，每天上班渾渾噩噩，完全沒有目標，手下的兵也沒了往日高昂的士氣。望著門可羅雀的展廳和一臺臺終日放置的庫存車，廠里的銷售任務還在增加，一種無形的壓力幾乎令孟志銘窒息，終日焦躁的情緒甚至惹來了妻子的不滿。

　　孟志銘率領(lǐng)他的團隊開始向展廳銷售之外的大客戶加強攻勢，積極拓寬周邊市場。頂著烈日，他一連拜訪了杭州地區(qū)多家縣級市經(jīng)銷商，走訪可能需要進車的租賃公司和效益良好的企事業(yè)單位，搞起了針對性極強的小區(qū)活動�！芭c其守株待兔，不如主動進攻！”在那段黯淡而焦灼的日子里，他總是這樣一次次告誡自己和他手下的兵。

　　帶著兒子做“間諜”

　　談話間，孟志銘的手機響了，此時已是晚上十點多。原來是一位剛買了車的顧客誤操作導致發(fā)動不了車，氣沖沖地來投訴，以為是質(zhì)量問題。孟志銘耐心地告訴客戶該如何正確操作。幾乎每天，孟志銘都會接到許多類似的電話，但他至今堅持著自己一貫的服務原則。即便在2008年末，瘋狂的價格戰(zhàn)愈打愈烈的時候，孟志銘依然固守他的一套營銷理念：“好的銷售應當是賣服務、賣品牌、賣文化，即便比別家價格高一些，但顧客掏錢掏得心甘情愿，這才是成功、持久的銷售。而一味壓價是最不明智的選擇�！�

　　在每日工作中，孟志銘也是這樣要求他的下屬。晨、夕兩會是一汽大眾銷售人員日常培訓中非常重要的一環(huán)，包括產(chǎn)品培訓、競品話術(shù)、用戶心態(tài)分析、銷售實際問題探討、每日工作總結(jié)等。在孟志銘看來，面對像今年這樣激烈的營銷大戰(zhàn)，銷售人員終日不懈，時刻警醒必不可少。

　　孫子兵法講，知己知彼百戰(zhàn)不殆。為了提升自身的品牌服務和市場競爭力，孟志銘還非常關(guān)注競爭對手的一舉一動。這當中，他那個剛上二年級的兒子功不可沒。周末，孟志銘經(jīng)常會換上便裝，帶著兒子去其他品牌4S店“買車”�！霸�經(jīng)在參觀一家4S店時，我發(fā)現(xiàn)銷售員看到進門的顧客會迎上來，熱情地與你握手，然后找位子坐下來談，這樣成功率要遠遠高于我們的銷售員站著和顧客交流。”孟志銘就是這樣把他的悉心觀察得來的“戰(zhàn)術(shù)”不斷地帶到自己的銷售團隊中。

　　從把守前門到轉(zhuǎn)向開發(fā)后門

　　2008年的日歷在一頁頁翻轉(zhuǎn)，庫存車每放一天，利息都要多交一天，這幾乎是所有經(jīng)銷商心頭最大的壓力。金融危機一來，消費不再是率性而為，對價格十分敏感的消費者更加珍惜自己賺來的每一分錢，紛紛捂緊了錢袋。那么，車市銷量從何而來？孟志銘在焦灼地思考。

　　一次偶然的機會，孟志銘的老客戶，一位杭州知名企業(yè)的老總來店里為自己的寶來車做保養(yǎng)。閑談間，老總開始抱怨自己因為工作調(diào)動，經(jīng)常要跑周邊地區(qū)考察。但就是這幾句牢騷話讓連日心情沉重、苦思冥想的孟志銘突然靈光一閃：機會來了！在設身處地為老總分析出差考察的種種不便之后，他自然而然地提出了自己的建議：“經(jīng)常跑長途，安全性理應更加關(guān)注。我們新到的邁騰在安全性能上非常出色，同時它B級車的檔次也非常適合您的身份，為什么不考慮換一輛新邁騰呢？”在孟志銘對車輛性能做了深入淺出的一番講解之后，老總心動了。一周之后，新車成交。

　　12月5日，在邁騰銷售首席顧問研討會上，孟志銘針對這個案例，作了一場演講——《銷售的新領(lǐng)地——售后服務》，博得了與會人員的一致叫好。對于深陷死胡同的車商們來說，這無異于把他們指向了車市銷售的另一片藍天。“以往，我們只是兩眼緊盯從展廳前門進來的顧客，卻忽視了售后服務區(qū)里那些前來維護保養(yǎng)的客戶。事實上他們中不少人有置換、更新的潛在買車需求，‘后臺’難道不是蘊藏著更多的商機嗎？”經(jīng)過一番實地調(diào)研和分析，孟志銘開始把他手下的銷售員們引向二次銷售的領(lǐng)域。“不要僅僅局限于展廳，也要向后看”，銷售員們紛紛開始利用原始積累的客戶資料展開二次營銷。

　　　井噴初現(xiàn)十二月

　　隨著稅費改革、油價下調(diào)、商家促銷、春節(jié)臨近等利好因素不斷涌現(xiàn)，12月，像大多數(shù)期盼已久的經(jīng)銷商一樣，孟志銘終于等來了前所未有的銷量井噴。再加上買斷車型等活動，孟志銘看到銷量表上的數(shù)據(jù)一下子飆升到每天10臺，而去年旺季的日銷量不過維持在4臺左右。持續(xù)已久的低迷蕩然無存，孟志銘現(xiàn)在忙得已經(jīng)顧不上休息日，仿佛安上了動力強勁的馬達，開始連軸轉(zhuǎn)卻樂此不疲。

　　現(xiàn)在銷量上升了，孟志銘還在思考：怎樣提高客戶的滿意度，怎么為員工提供輕松的交易環(huán)境？“與銷售員溝通超過20分鐘，作為經(jīng)理，我就要及時上去關(guān)心一下，讓顧客有被關(guān)注的感受；在巡視中我要及時應付各種突發(fā)事件，比如顧客的抱怨、贈送要求等等；一個銷售員忙不過來要隨時靈活調(diào)配其他銷售員來幫忙；有時迎賓的跑開了，我自己就要頂上；另一方面，還要和廠家聯(lián)系調(diào)配貨源，周轉(zhuǎn)資金，做各種活動策劃……”孟志銘這個“自由人”當?shù)靡稽c都不輕松，但現(xiàn)在卻是他和他的團隊在這坎坷一年中最激情昂揚的階段。

　　經(jīng)歷了過去一年的車市沉浮，從淡季的煩躁不安到旺季的熱血沸騰，現(xiàn)在的孟志銘已經(jīng)平靜了許多。就在這個不平常的年末，孟志銘在自己的工作總結(jié)上寫下這樣一行字：“銷售只是載體，它為售后服務而服務，售后服務為企業(yè)生存而服務�！�

　　(孫曉青）