10月31日，中國人壽保險股份有限公司(以下簡稱“中國人壽壽險公司”)在天津舉辦了面向投資者、分析師及媒體的2023年開放日活動。該公司臨時負責人利明光率其管理團隊出席開放日活動，與來自境內外的近200名投資者、分析師及媒體進行了深入交流。

　　在本次開放日上，中國人壽壽險公司向社會展示了建設特色養老生態、個險營銷體系改革的相關進展與成效。此前，中國人壽壽險公司已成功舉辦多屆開放日活動，得到了參與者的廣泛認同及資本市場的特別關注，這一活動已經成為中國人壽壽險公司加深與投資者、分析師和媒體溝通交流的重要渠道。

　　“保險+養老”，加快推進康養產業布局

　　黨的十八大以來，黨中央、國務院把人民健康放在優先發展的戰略位置，出臺系列政策文件支持和鼓勵商業保險機構積極參與國家多層次社會保障體系建設，發展商業保險，服務國家治理體系，助力全面推進“健康中國”建設和服務積極應對人口老齡化國家戰略。

　　而“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要明確提出“實施積極應對人口老齡化國家戰略”，將積極應對人口老齡化提高到前所未有的國家戰略高度，彰顯了這一戰略任務的重要性和緊迫性。

　　民政部發布的《2022年民政事業發展統計公報》顯示，截至2022年底，我國60歲以上老年人口已超過2.8億，占總人口的19.8%，全國65歲及以上老年人達2.1億，占總人口的14.9%。隨著我國人口老齡化程度持續加深，國民養老需求持續上升，完善多層次養老保障體系已經成為我國積極應對人口老齡化戰略中非常重要的一環。2022年4月，國務院辦公廳發布了《關于推動個人養老金發展的意見》，提出推動發展個人養老金，與基本養老保險、企業(職業)年金相銜接，建設政府、企業、個人三位一體的“三支柱”養老保障體系。這一結構顯示出，商業保險在應對人口老齡化、參與養老產業發展方面具有獨特作用，有著廣闊的機遇。

　　中國人壽壽險公司秉承“保險為民”初心，立足保險主業，積極參與養老第三支柱建設。在實踐中，公司著眼于“大養老”，力求多層次、全方位、全生命周期、全產業鏈條式的產業布局，努力為滿足人民養老、享老需求貢獻力量。伴隨著其“機構+社區+居家”三位一體的養老服務體系逐漸成熟，覆蓋的客戶面不斷擴大，“養老到國壽”正成為越來越多人的選擇。

　　作為我國壽險行業“頭雁”，在應對人口老齡化問題的廣泛性和復雜性方面，中國人壽壽險公司具有獨特優勢。

　　雄厚的資金實力、持續的盈利能力、專業的風險管理能力是進軍養老賽道的底氣。養老生態建設具有周期長、投資大、經營復雜等特點，需要長期穩健的資金投入、跨周期的資金管理和風險管理能力、專業的經營管理能力來支撐。中國人壽壽險公司長期以來堅持穩健經營，2022年公司實現總保費6151.9億元，內含價值12305.2億元，關鍵業務指標持續穩居行業第一。償付能力持續保持較高水平，保險業風險綜合評級連續21個季度被評為A類。

　　龐大的客戶存量和覆蓋全渠道的客戶服務網絡，更加了解、更快觸達客戶需求。上市20年來，中國人壽壽險公司服務個人客戶數量從2.5億到近6億人，同時建立了行業規模領先、渠道健全、覆蓋面廣的客戶服務網絡，覆蓋省、地市、縣、鄉鎮的分支機構約1.8萬個。基于大量的調查研究與數據分析，描繪出中老年客群畫像，讓保險服務更貼合老年群體需求。全渠道的客戶服務網絡，讓服務可以更快觸達全國城鄉，進一步提升服務的可得性、便利性和可持續性。

　　強大的綜合金融實力與長期戰略合作伙伴，助力打造“保險+養老”風險管理閉環，滿足客戶全生命周期養老金融與養老服務需求。中國人壽與30多家地方政府、60多家大型企業建立戰略合作關系，大健康大養老基金戰略性布局健康養老賽道龍頭企業50多個，為打造養老生態提供了專業、強大的資源保障，快速打通醫養產業上下游，獲得所需的服務資源，為客戶提供覆蓋保險、醫療、健康、養老的綜合性解決方案。

　　積極應對人口老齡化戰略是一項長期的、系統的工作，需要以全局化、系統性的思維來謀劃工作。中國人壽壽險公司基于在發展養老生態上的獨特優勢，秉持“讓子女放心、讓老人安心”的理念，將康養生態建設作為公司長期發展戰略，并在部分重點城市快速形成養老服務供給能力，滿足人民群眾多樣化的養老需求。現階段已呈現出來的主要成效有五個方面：

　　一是明確了“一主多輔”的養老發展模式。當前的養老市場服務模式主要分為四種，分別是“城郊”機構養老、“城心”機構養老、居家養老和社區養老。在四種模式中，尤以“城心”機構養老市場需求更大、入住率水平較高，這一模式滿足老年人近醫院、近子女、近熟悉環境的養老期待，因此中國人壽壽險公司確定了以“城心”機構養老為主，“城郊”機構養老、居家養老和社區養老共同推進的“保險+養老”發展模式。聚焦失能失智、高齡獨居的城市養老剛需，中國人壽壽險公司在大力發展“城心”機構養老的同時，繼續發揮在“城郊養老”的傳統優勢，并積極探索居家養老服務領域。

　　二是快速形成一批養老服務供給。2023年以來，中國人壽壽險公司新增了7個可對接“保險+養老”業務的機構養老項目，包括選址在杭州、青島、深圳、昆明的4個城心養老公寓，以及蘇州國壽嘉園雅境(二期)、成都錦瑭、廈門樂境3個城郊養老社區。今年，該公司在北京、上海、杭州、廣州、成都5個城市，首次推出居家養老體驗活動，圍繞老年群體需求，提供保健、照護等5類特色居家養老服務。到十四五末，中國人壽壽險公司計劃在全國約30個城市形成養老服務供給能力，遠期將根據市場和客戶需求變化滾動式調整養老項目城市規劃布局。

　　三是提供“豐富、專業、安全”的養老服務。匯集國內外前沿養老、醫療、康復資源，打造“豐富、專業、安全”的養老服務體系。為老年客戶提供“吃、住、醫、護、樂、學、游”七位一體的一站式養老服務，全方位滿足客戶養老、享老需求。針對客戶最關心的養老服務品質，建立了470項服務標準與流程制度，定期針對667項運營內容開展質量檢查，客戶滿意度持續保持在90%以上；并在國壽保險職業學院專門開設了護理專業，源源不斷地培育專業護理、老年服務與管理人才。此外，公司高度重視養老服務的安全性，制定55項安全管理指標，各環節嚴格把關，確保客戶能夠安心、放心。

　　四是配套多元養老保險產品。結合老年客戶群體的風險保障需求與風險特點，建立了“體系完善、組合靈活、覆蓋面廣、針對性強”的養老保障產品體系。推出養老相關系列保險產品，包括養老專屬產品、養老屬性產品、健康保險產品、個人養老金產品等，涵蓋養老、疾病、醫療、護理、意外傷害、身故等各類保障。未來，中國人壽壽險公司將進一步深化保險產品與服務的融合，將更多養老服務場景融入相關產品設計，提升保險產品和保險服務競爭優勢。

　　五是建立便捷、溫暖的服務送達體系，加強養老生態全流程管理。中國人壽壽險公司建立“線上+線下、隊伍+網點、普適+專屬”的養老客群觸客網絡。多維度高標準遴選優質服務人員，建立國壽專屬養老規劃師隊伍，深入理解客戶需求，為客戶量身定制綜合化養老解決方案；著重進行適老化、無障礙改造，在全國柜面網點設置老年服務專區，為老年客群提供便捷、溫暖的服務。與此同時，打造集約化、數字化、高效能的大養老生態管理平臺。通過統一平臺管理，實現各類觸客點、供應商、運營端、管理端的多方互聯，促進資源整合與效率提升。中國人壽壽險公司致力于成為行業內頭部的養老綜合生態資源整合方，制定國壽標準、把控服務品質，對供應商實施長周期考核與評價，確保服務穩定、最優。

　　在養老生態的建設上，中國人壽壽險公司始終秉承四大原則。一是堅持長期主義。從“保險+養老”長期視角出發，制定長期戰略規劃，匹配長期穩定資金和專業管理團隊，努力為客戶提供跨周期、有保障的養老服務。二是堅持以客戶為中心。公司多年來承保了大量具有養老屬性的保險，積累準備金近1.7萬億元，這些業務背后的客戶有巨大的養老服務需求。公司建設養老生態的出發點和落腳點就是要解決客戶的養老問題，守護人民美好生活。三是堅持市場化運作。在養老項目布局、服務供應商選擇等方面堅持市場化運作，嚴格品質把控和考核，從而優化成本、提升綜合盈利。四是堅持滾動式發展。本著對客戶負責的態度，公司養老生態采取穩步推進、動態調整的建設思路，不斷對標對表市場，緊盯需求變化，動態評估戰略執行情況，保持策略的靈活性。

　　下階段，中國人壽壽險公司將打造資負聯動、優質高效的養老服務管理體系，通過輕重資產結合的方式，在部分城市快速形成健康養老服務供給能力，構建起覆蓋客戶全生命周期的養老產品、服務和送達體系，更好地滿足客戶多層次養老需求。

　　在達到“強供給”的目標后，中國人壽壽險公司將聚焦“優生態”，圍繞保險主業，全面提升公司大健康、大養老生態融合能力和平臺影響力，打造“產品-服務-支付”的閉環，構建起公司“產品+服務”核心競爭力，推動公司由風險補償向風險全鏈條管理轉變，使公司成為助力健全社會保障體系、增進民生福祉、提高人民生活品質的重要力量。

　　“創新+升級”，推動營銷體系改革不斷深入

　　近年，我國人身險業處于重要戰略機遇期，內外部環境正經歷深刻調整。2022年，原中國銀保監會出臺了《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見(征求意見稿)》，明確提出優化個人代理人制度設計、規范創新銷售人員管理體制等改革方向。今年9月，國家金融監督管理總局發布了《保險銷售行為管理辦法》，指導保險機構進一步強化銷售行為管理。10月份，《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》發布，一系列監管政策的出臺對行業發展提出了更高的要求。

　　與此同時，隨著社會經濟的高速發展，消費者保險意識不斷增強，呈現多元化發展趨勢。80、90后成為當前及未來的保險購買主力軍，60、70后客群和退休老年群體也有著多樣化的健康、養老保障需求。保險企業如何找準自身優勢和特色走好高質量發展之路，如何滿足人民多樣化需求、提供更為豐富便捷的服務供給，守護人民對美好生活的向往，成為行業普遍關注的話題，而“變革”則成為行業發展關鍵詞。

　　從90年代創業起步，到2003年成功上市。從建制完善到轉型提高，從高速發展到高質量發展，中國人壽壽險公司始終走在行業最前沿，積極回應監管機構、行業協會要求，滿足大眾日益豐富的多元化保險需求，探索建立新動能，打造特色個險營銷體系。明確了兩大重點改革方向即“現有隊伍專業升級”“新型營銷模式布局”，兩大保障策略支撐“建設‘產品+服務’生態”“科技精準賦能”，加快推進向專業化、職業化、綜合化“三化”隊伍轉型升級。

　　六大改革措施助力“新營銷模式布局”。中國人壽壽險公司的新型營銷主要從“新定位、新架構、新制度、新營銷、新賦能、新發展”六個方面展開，優化基本盤，抓住細分市場新機遇，對接新生代客戶需求，以創新驅動發展新動能。

　　“新定位”，即建立以金融保險規劃師為主體的新隊伍，通過金融保險工具的綜合運用，秉持專業、價值、融合的理念，成為守護人民健康與財富的長期伙伴。“新架構”，意味著營銷組織架構從多層次向扁平化轉變，從一人多職向專業專注轉變，靈活應對市場多元需求。“新制度”，即通過在激勵導向、考核管理、人員準入、產能驅動、業務品質、發展訴求六大方面的改革優化，響應監管要求，打造高效能團隊。“新營銷”，即用獨創營銷模式將場景營銷、內容生產與科技賦能融合，為客戶提供售前風險減量、售中精準決策、售后經濟補償等多維價值。“新賦能”，立足新生代隊伍趨勢，構建涵蓋金融、營銷、健康、養老、管理等多維能力，提供“共性+個性”的全方位賦能支持，“穩態+敏態”的賦能體系。“新發展”，在招募上，采取“公司招募”+“個人招募”的方式，堅持高標準，面向高學歷、高自主、高潛質人才；管理上，建立與新生代適配的平衡化管理模式；經營上，推出線上線下融合工作模式，打造自主自驅、支持便捷、和諧開放的工作環境。

　　六大升級舉措推動“現有隊伍專業升級”。中國人壽壽險公司堅持穩中求進，充分發揮現有隊伍的業務“壓艙石”作用，通過“結構升級、育成升級、基礎升級、區域升級、銷售升級、服務升級”六大升級舉措，積極推動現有隊伍的專業化轉型。

　　具體來看，“結構升級”，即升級現有隊伍結構，強化專業能力。一是持續推進眾鑫計劃、隊伍4.0、星級工程，優化隊伍產能結構；二是試點長青計劃，促進隊伍年齡迭代，優化年齡結構；三是通過領越計劃、騰越計劃、踔越計劃分層培訓，優化能力結構。“育成升級”，建立“一體化新人育成”運作模式，將科技助力、標準固化、專業訓練、服務客戶相結合，強化資源配置，實現技能提升，打造專業化、職業化新人隊伍。“基礎升級”，優化營業部管理機制，釋放新發展動力，打造自主經營、高效運作、健康持續的營業部，提高基礎管理對業務隊伍發展的匹配性與支撐力，促進生產單元產能提升。“區域升級”，致力于升級縣域經營，重新定位縣域生產單元，將其作為多元銷售、綜合服務、品牌宣傳的窗口，進一步明確縣域業務、隊伍發展模式，差異化進行資源配置，鎖定縣域市場發展空間。“銷售升級”，通過落地常態化客戶經營體系，以隊伍分層、客戶分類、活動分型為原則，形成多功能多平臺發展模式；深化多元銷售模式，打造智能科技承載平臺，為營銷活動提供精細化支撐。“服務升級”，以客戶為中心，建立客戶服務工作標準，全面提升隊伍客戶服務能力；前后臺融合，數據互聯互通，強化客戶服務觸達，豐富服務方式，提升客戶服務效率。

　　通過建設“產品+服務”生態和科技精準賦能，助力改革目標實現。在“產品+服務”生態建設方面，中國人壽壽險公司堅持客戶導向，細分目標市場，強化供給和需求匹配，建立滿足客戶多樣化需求的多品種、全周期產品庫，充分發揮“產品+服務”生態對業務發展的支撐作用。一是提供客戶全生命周期的“產品+服務”組合，面向各細分市場，提升壽險產品的價值感。二是強化銷售人員全流程服務能力，依托公司豐富的服務平臺，增強保險服務的全面性、針對性、便捷性和持續性，提升客戶的獲得感。三是加強產品經營能力，搭建定位明確、貨架齊全的產品體系，提升銷售人員根據客戶需求組合產品服務形成綜合解決方案的能力。

　　在科技精準賦能業務發展方面，中國人壽壽險公司統籌協調，完善頂層設計，強化互聯互通，建立完善的數字化應用工具與賦能體系，充分發揮科技對業務發展的推動作用。一是大幅改善客戶經營、銷售招募等前端體驗，建設輕量級、便捷化的客戶、銷售人員前端應用工具。二是強化前后端數據互聯互通，整合客戶經營前端應用工具，面向銷售人員提供售前、售中、售后全流程賦能。三是建設精準營銷、精準培訓、精準招募、精益經營平臺，強化內容賦能。

　　自2022年末“八大工程”提出以來，中國人壽壽險公司持續加快推進營銷體系改革，促進存量隊伍升級，取得顯著成效。截至三季度末，中國人壽壽險公司個險渠道總保費達到4484億元，總人力66萬人。個險新單保費中十年期及以上保費占比達52%，隊伍人均產能提升29%。中國人壽壽險公司將持續推進個險營銷體系改革，推動營銷體制機制不斷健全完善，逐步提高銷售人員合規意識、專業水平和服務能力，促使銷售隊伍結構更加合理、業務發展更加穩健。

　　今年正值中國人壽壽險公司股改上市20周年。20年間，中國人壽壽險公司以“頭雁”之姿持續領航壽險業發展，實現了跨越式增長，保費收入由不足1500億到6000億元、內含價值由900億到1.23萬億、總資產由3287億元到5.25萬億、投資資產規模由2792億元到5.06萬億元的巨大提升。中國人壽壽險公司臨時負責人利明光表示，上市20年的經驗彌足珍貴，中國人壽壽險公司以五個“必須堅持”護航企業高質量發展：一是必須堅持保險為民的初心；二是必須堅持一張藍圖繪到底的長期主義；三是必須堅持深化變革創新；四是必須堅持遵循壽險經營基本規律；五是必須堅持統籌發展與安全。

　　“中國壽險業仍處在重大的戰略機遇期。”利明光指出。同時他認為，也必須清醒地認識到，當前外部環境不確定性、復雜性因素大幅增加，行業進入轉型攻堅期、結構調整期、政策消化期，正面臨新的挑戰。

　　面對未來的機遇與挑戰，中國人壽壽險公司將不斷深化改革創新，不斷增強新時代中國人壽核心競爭力。一是要“強基礎”——增強公司發展內力，練就扎實的基本功。夯實銷售隊伍基礎，夯實數字化經營基礎，夯實資負聯動基礎，夯實精細管理基礎。二是要“優服務”——突出保險的為人服務的本質特征，將優質服務打造成為新的重要增長點。做好銷售服務，做優運營服務，做強生態服務。中國人壽壽險公司將始終堅持“以人民為中心”的發展思想，以專業化服務與多元化產品供給，滿足人民群眾對美好生活的向往，以保險力量不斷增強人民的獲得感、幸福感和安全感。(澎湃新聞)