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雷士照明此次總共發(fā)行7.28億股,每股2.1港幣,90%為國際配售,10%為公開發(fā)售。而實際情況是,37.65倍的超額認購低于機構(gòu)的普遍預估,13.73億港元的募資金額也剛達到預期下限,且上市首日破發(fā),之后繼續(xù)下挫,單日成交量僅2%-3%。
下一站,國際品牌
盡管目前雷士的出口收入僅占20%,但吳長江非常堅定,“雷士的下一個目標就是要做一家在國際上受認可、受尊重的企業(yè),做成一個國際品牌。”
根據(jù)招股說明書,雷士本次募集的資金中的約4.9億港元用于國內(nèi)外市場擴張;在品牌戰(zhàn)略及銷售網(wǎng)絡上投資4.1億港元,計劃今年底前達到3000家雷士專賣店;資本開支占4.1億港元,將雷士燈具產(chǎn)品年產(chǎn)能增加約25%;研發(fā)1.6億港元。
“要成為國際品牌,夯實國內(nèi)基礎是排第一位的。”吳長江說,“我們80%的收入來自國內(nèi),而國內(nèi)2000億的照明市場每年還在以20%的速度增長。照明行業(yè)具有極度分散的特征,目前雷士的市場份額也還很小。”
在國內(nèi)市場上雷士早已成為飛利浦、GE、歐司朗的強勁對手。2007年加盟雷士的現(xiàn)任常務副總裁殷慷,就是飛利浦中國的前高管,曾為其效力12年。“以前我每年定業(yè)績指標的時候,都要把雷士的數(shù)據(jù)作為重要參照。我經(jīng)常說:為什么雷士那么快,我們這么慢?”
“在未來的競爭中,雷士產(chǎn)品豐富,可以為客戶提供節(jié)能的照明方案,增加附加值,是一個強力的武器。”殷慷說,“我們的銷售渠道會全面覆蓋國內(nèi)的2000個縣,并向5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入,目前在東南沿海發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)雷士專賣店已經(jīng)在籌備中。”
說起國內(nèi)渠道的繼續(xù)拓展,有個插曲不得不說。“剛開始我們很想進入宜家、百安居等大型的家居超市,但收費很高,還有各種要求。”雷士品牌宣傳部部長陳藝飛告訴理財周報記者,“后來宜家又主動找我們,要請我們進入,何時進入還在談。”
主要走建材市場依靠經(jīng)銷商的渠道,靠門店標識推廣品牌,很少做廣告的模式,為雷士省了不少費用。招股說明書顯示,雷士連續(xù)三年毛利率持續(xù)增長,分別為23.8%、24.5%、27.5%,這在照明行業(yè)已經(jīng)相當不錯。國內(nèi)知名老牌上市照明企業(yè)佛山照明(000541),近三年的毛利率也不過26.67%、20.11%和20.49%。
殷慷認為,豐富的產(chǎn)品和強勢的渠道,使得雷士在國內(nèi)市場的份額快速增長,只有飛利浦可與之抗衡;而在國際市場上,最強勁的對手可能也是它。其實,雷士2006年便開始進攻國際市場,到去年底,共有約50個系列產(chǎn)品銷往全球40多個國家。
“我們在全球不同的市場,會采取不同的擴展策略。比如在馬來西亞、越南、印度尼西亞、中東等新興市場,會采取跟中國類似的方式,鋪渠道,因為那些地方市場還非常之初級,比如在新德里,照明用品銷售都是靠代代相傳的小店。在新興市場,我們只要占領了渠道,就擁有了市場。”
但在市場成熟的歐美,策略就很不同。“我們2007年最大的出口市場是英國,2008年和2009年則是美國。過往采取的是貿(mào)易的方式,利潤很低,后來我們在英國設廠,差不多兩年了,40多個人主要是英國當?shù)厝耍雷屗麄內(nèi)ネ卣埂!币罂墩f。
除了渠道的鋪設,吳長江認為,加大技術(shù)研發(fā)的投入,吸引更多人才進入雷士提升管理,是當務之急。目前,雷士在上海、惠州設立了兩個研究中心,本次上市募資的10%、共約12億元用于研發(fā)LED照明產(chǎn)品。新一輪照明行業(yè)整合在即,雷士的表現(xiàn)我們拭目以待。 (施維)
參與互動(0) | 【編輯:何敏】 |
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