李平(化名)最近的心情很不錯，他向渣打銀行申請的中小企業無抵押小額貸款基本上可以獲批了。整個周期不過一個月，而且不需要任何抵押，還可以享受渣打的良好服務，這個選擇讓李平覺得自己很明智。

　　當然，不同的意見也同樣存在，在《環球》雜志記者的采訪過程中，有企業管理人員表示“渣打的這個產品額度不高，比較單一，審批速度也不夠快，有點像雞肋，實際上的吸引力并不大，但是它的概念意義是積極的”。

　　無論這些評價有多么不同，我們恐怕很難忽視一點：這些感受都是建立在人們了解的基礎上——在中國的外資銀行已經張開觸角，它與中國人的距離在迅速貼近。

　　面對中國金融業的這場饕餮盛宴，外資銀行顯然姿態積極。上兵伐謀，土生土長的中資銀行并不是外資銀行最重視的對手，相比之下，他們更關注同一起跑線上的競爭者。

　　“蜘蛛結網”

　　匯豐、花旗、渣打、東亞等4家外資法人銀行開張營業已一月有余，在“國民待遇”之下加入中國銀行業“戰團”。雖然無法像中資銀行網點那樣遍地開花，但它們顯然已有了快速擴張的能力。許多外資銀行都制定了雄心勃勃的網點擴張計劃。他們在比拼占領市場的速度。

　　5月10日，匯豐銀行在中國的第37個網點進駐北京金融街英藍國際金融中心大廈首層，成為外資法人銀行在北京金融街開設的第一個新網點，并與匯集在金融街的中資銀行毗鄰而居。不僅如此，記者從匯豐銀行獲悉，其沈陽分行已獲批籌建，并計劃于年內開業。

　　渣打方面向《環球》雜志記者介紹說，渣打目前擁有12家分行(重慶分行籌建中)、8家支行和3家代表處，在符合監管的情況下，渣打計劃年內在現有業務的12個城市之外增加2~3家分行，并在現有業務的城市內增加14~15家支行。

　　花旗銀行則由于成功收購了廣東發展銀行，目前正將主要精力集中在發展該行的業務上(廣東發展銀行本身有501家分支行)。與花旗這樣的巨頭相比，東亞銀行的資產規模用“小”來形容并不為過，但它一度是在中國內地設立網點最多的外資銀行，現在的擴張速度也很快。此外，自助銀行(如ATM)等作為分支行的延伸形式也受到外資銀行的重視。

　　除了建設物理網點外，網上銀行也成為外資銀行爭奪中國市場的有力武器。網點稀少的外資銀行希望通過網上銀行來彌補自己業務量的不足，同時網上銀行可以打破地域限制，在全球范圍內為其客戶提供金融服務。

　　布點固然重要，而并購也同樣是值得采用的快速擴張方式。有報告顯示，外資銀行“內戰”的過程中，并購城市商業銀行或將成為其布局設點的重點。

　　據了解，中國目前有120家左右的城市商業銀行，其中不乏地處經濟發達城市、資本充足、管理有方和資產質量較好的銀行，它們均有引入境外戰略投資者的強烈意愿，因而可能成為下一輪外資戰略投資的對象。

　　屯重兵“摘櫻桃”

　　不同的客戶對銀行具有不同的價值，金融資產越多的客戶價值越高。外資銀行最熱衷的是爭取到最能帶來利潤的優質客戶。這種外資銀行進入后搶奪高端客戶的現象被稱為“摘櫻桃(Cherry-picking)”。

　　根據波士頓咨詢公司發布的《2006全球財富報告》，按美元計算，中國共有25萬戶百萬富翁家庭，排名已居全球第六。中國財富階層需要銀行為他們管理資產，提供私人的、一對一的創造性服務，也就是人們常說的私人銀行業務。這無疑是中國銀行業利潤率最高、成長最快且最具有前景的戰略核心業務。

　　中國已經成為全球最有吸引力的財富管理市場之一。根基扎實的外資銀行自然不會錯過這一場盛宴。因此，屯重兵于私人銀行業務成了各大外資銀行的共同選擇。

　　花旗銀行相關人士告訴《環球》雜志記者，在亞太區，花旗擁有最大的私人銀行服務網絡，在區內所管理的資產近600億美元，而所服務的高資產凈值人士超過6000名，當中囊括了一半亞洲(不包括日本)的億萬富豪。

　　據了解，花旗銀行在中國的私人銀行部已于2006年3月份成立，門檻定位于個人資產凈值超過1000萬美元的富裕群體。花旗私人銀行業務的中國客戶主要是第一代的創業型企業家。他們在過去的10~20年間積累了自己的財富，比較關注的是自己企業的成長。

　　花旗為他們提供兩方面的服務：一方面，幫助他們引進海外投資者、在海外上市和提供融資渠道等服務。另一方面，為他們管理私人財富，并提供全系列的咨詢建議，幫助其生意發展壯大，同時滿足他們的資本需求。另外，花旗還和客戶分享全球資本市場信息資源，亦提供機會讓他們結識很多生意同行——當中也有很多是花旗的客戶。花旗方面表示，中國內地的財富管理服務市場正在逐步成熟的過程中。

　　而渣打相關人士向記者透露，其私人銀行業務預計將于6月份開業，北京的選址在東方廣場，而上海則選擇開在富人聚集的新天地附近。東亞銀行也計劃在年內開設內地的私人銀行業務。匯豐方面雖然沒有公開表示進軍內地的私人銀行業務，但是已經在上海設立了一家私人銀行業務代表處，以充分研究市場，為將來開展業務打基礎。

　　私人銀行業務最基本的要求是私密性，因此記者難以準確得知外資銀行在這個細分市場上的份額，但可以肯定的是，這個數字的增長將會是驚人的。

　　暗搶“零售業務”

　　在國際銀行業中，商業銀行的主要利潤來源于零售銀行業務。中國極具潛力的零售業務市場早就引起了外資銀行的勃勃興趣。

　　零售銀行業務的專業理財是外資銀行最拿手的。外資銀行利用全球資源配置的產品，投資領域更寬泛，因此能給出收益更高的產品。除了不斷推出新的理財產品爭奪客戶外，在外資銀行重點開展的零售銀行業務領域排名當中，信用卡業務和住房貸款的重要性在不斷提升。

　　在成熟的市場經濟國家，信用卡普及率高、用途廣泛、透支金額大，是零售銀行最主要的工具。據調查，目前中國信用卡潛在用戶達3000萬~6000萬人，到2010年中國中產階層可能會超過2億人。這樣龐大的市場，外資銀行不會等閑視之。

　　不過，受政策法規所限，目前外資發卡機構尚不能在中國國內獨立發行信用卡。因此，近年來，外資銀行掀起了“曲線”進軍中國信用卡市場的熱潮，如花旗銀行與浦發銀行、匯豐銀行與交通銀行等戰略投資對象合作推出了信用卡產品。

　　交通銀行信用卡中心首席CEO羅景隆曾在復旦大學演講中打比方說：匯豐銀行是爸爸，交通銀行是媽媽，太平洋信用卡中心就是他們愛情的結晶。臺下馬上有學生反問：“如果爸爸媽媽離婚了，這個孩子怎么辦？”這正是外資銀行在華發行信用卡的尷尬。雖然有這樣的尷尬，但外資銀行仍顯示出其深遠的圖謀。有業內人士透露，他們與中資銀行合作不僅僅是要進軍信用卡業務，中方的渠道也是他們重視的利益所在。

　　有業內人士分析說，獨立發卡意愿較強的可能是渣打銀行。渣打在國內已經積累了不少理財客戶資源，而且并沒有與內地銀行開展實質性的信用卡合作。在記者的采訪中，渣打方面表示，當監管機構允許，在風險承擔方面準備妥善的條件下，他們在中國可以很快就開展信用卡業務。另外，東亞銀行也在對有關信用卡市場準入情況進行調研，為業務開展做準備。

　　另外，在爭搶房貸市場蛋糕的陣容中，外資銀行顯得極為迫切，4家外資銀行均表示可執行央行允許范圍內的最優惠貸款利率。

　　外資銀行在信貸客戶群的定位與儲蓄客戶群定位基本一致，以中高端客戶為主。如東亞銀行的房貸最低額度為40萬元，而且其所推出的房貸項目大都集中于別墅、豪宅。其他外資銀行也對房貸最低額度進行了設置。在發放貸款時，外資銀行也有著自身嚴格科學的規定，對貸款的過程和使用效果有著嚴格的監管。

　　投懷“中小企業”

　　中小企業一直被外資銀行視為蘊藏巨大利潤潛力的市場，各銀行紛紛把眼光聚集于此。

　　花旗銀行早在2004年就設計了中小企業(SME)方案，籌建商業銀行部，組織專家專門針對中小企業設立的服務部門。

　　渣打銀行的定位則愈加清晰。渣打方面表示，自2003年起，渣打銀行就在中國全面開展中小企業理財業務，其中小企業客戶分布廣泛，覆蓋了國際貿易、國內貿易、制造業等多個行業。

　　據記者了解，目前渣打銀行已經在北京、上海、深圳、天津等地開始試點中小企業的“無抵押、無擔保”產品。由于這類業務對客戶經理的要求相當高，因此很難快速在全國范圍內推廣，所以渣打銀行正在加速對相關人員的培訓。將對中小企業信用的質疑轉化為對企業主個人信用的尊重——這或許只是一個分類上的差異，但卻精要地展示了這家銀行的靈活創新性。

　　匯豐銀行也在不斷拓展中小企業融資業務。同樣，東亞銀行不甘落后。日前，其深圳分行與深圳中小企業信用擔保中心正式簽訂了合作協議，雙方在中小企業擔保貸款項目的推薦、獨立評審、風險分擔等方面達成共識。這是外資銀行與國內中小企業信用擔保機構簽訂的首個業務合作協議。

　　競爭的藝術與煩惱

　　面對中國這樣一個龐大的市場，外資銀行的競爭雖然尚未激烈到白熱化，卻也早已顯山露水，不能僅用“暗涌”來形容。

　　北京某家外企的高管劉先生告訴記者，他接到了花旗銀行邀請他開戶的電話，言辭很禮貌，聽著很舒服。實際上，許多外資銀行對客戶經理都進行了全方位培訓，甚至連拜訪客戶時的笑容、走姿、坐姿、握手的姿勢、說話的詞匯和語氣等，都有一套標準化的要求。

　　在外人看來，花旗銀行做了許多本不該屬于銀行應做的事情，比如，定期舉辦各種講座、搞品酒主題活動、組織貴賓理財客戶看別墅、安排愛車的客戶試駕新車型、專門為客戶的孩子準備活動等等。看起來，花旗銀行更像一個社區，這也正是花旗銀行的經營手法所在——兜售生活方式。

　　渣打同樣有自己的手法。渣打工作人員告訴記者，他們經常為客戶提供商戶優惠計劃，組織各種主題活動和社交聚會，滿足不同地域客戶的品位和喜好。例如，渣打2006年的“英倫游學團”和2007即將推出的“未來商業領袖訓練營計劃”都是借鑒了渣打在其他國家的成功經驗，而為中國青少年量身打造的活動。

　　各大銀行的廣告戰也明顯帶有“火藥味”。在上海浦東國際機場，東亞銀行設立了ATM機，匯豐馬上搶占了登機橋的廣告，花旗也不甘示弱地設立了大型廣告牌，而渣打則在門腰上設了廣告。在電視節目上，各銀行也頻頻冠名財經欄目，手法頗為一致。

　　當然，激烈的競爭也會帶來相應的煩惱。專業人才缺乏或難以留住人才的問題讓各大外資銀行頭疼不已。有調查結果顯示，2/3的外資銀行中，每年有15%的中國員工離去。由于銀行業人才缺乏，中國職工跳槽的意愿很強，對本職工作的忠誠減弱。為此，外資銀行不得不從本國高代價聘請員工補缺。而各銀行間，對有經驗、有客戶基礎的人才的爭奪已進入“戰國時代”。(謝黎 陳軍平)