年年歲末,今又歲末。與往年不同的是,在遭受全球金融風(fēng)暴波及的今年,歲末的心情和感覺(jué)都悄悄地變了。房地產(chǎn)市場(chǎng)概莫能外。
近來(lái)筆者逛了一些滬上著名的百貨公司,發(fā)現(xiàn)往年滿百返券、幾級(jí)送禮的促銷方式今年變成了直截了當(dāng)?shù)拇蛘酆同F(xiàn)場(chǎng)立減,就連一些聲稱從不打折的品牌也堂而皇之將SALE的牌子放到殿堂的顯著位置招徠生意,希望抓住年末購(gòu)物旺季這最后的機(jī)會(huì)提高銷售額。
反觀房地產(chǎn)市場(chǎng),面對(duì)人們謹(jǐn)慎的消費(fèi)欲望和捂緊的口袋,開發(fā)商的表現(xiàn)卻比一般商家矜持得多,促銷讓利依舊羞羞答答。
在筆者記憶中,買房送車的促銷方式司空見(jiàn)慣,一般距離市區(qū)較遠(yuǎn)、交通暫時(shí)不方便的樓盤多喜歡送車,一來(lái)巧妙地掩蓋了項(xiàng)目偏遠(yuǎn)的不足,二來(lái)也能使意向客戶形成開發(fā)商讓利多的印象,因?yàn)樵诖蠹业牧?xí)慣思維中,車總是價(jià)值比較高的東西,開發(fā)商送車,表明很大方,至于送的車是寶馬還是QQ,卻只有到了簽合同時(shí)才明白。最近上海遠(yuǎn)郊某樓盤的銷售中心就推出了一則廣告,“40萬(wàn)有房有車,買房贈(zèng)送2萬(wàn)購(gòu)車券并可能獲得一輛“馬自達(dá)2”轎車。”了解下來(lái),開發(fā)商和換車的經(jīng)銷商屬于一個(gè)集團(tuán)的下屬企業(yè),所贈(zèng)送的購(gòu)車券只能到這家經(jīng)銷商那里換購(gòu),買房讓利的同時(shí)還帶動(dòng)了車輛銷售,而“馬自達(dá)2”轎車則需要抽獎(jiǎng)來(lái)決定。
還有買房送裝修,也是企圖對(duì)購(gòu)買者造成心理暗示的一種營(yíng)銷手段,其實(shí)所謂的“送裝修”已經(jīng)含在房?jī)r(jià)款中了。
明的是“送裝修”,暗地里是降房?jī)r(jià)。原因很簡(jiǎn)單,有些開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定價(jià)太高,超出了購(gòu)房者的心理預(yù)期和實(shí)際的購(gòu)買能力,銷售勢(shì)頭不旺,但開發(fā)商又不愿也不敢降價(jià),生怕降價(jià)后購(gòu)房者買漲不買跌,產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng),于是就采取暗降的方式。
開發(fā)商“送裝修”的好處很多,一可以吃掉裝修這塊利潤(rùn),二能夠逃避裝修的質(zhì)量責(zé)任。所以有些開發(fā)商在房子滯銷時(shí)很熱衷于“送裝修”,一旦購(gòu)房者在簽訂合同時(shí)要求就有關(guān)送裝修的問(wèn)題與開發(fā)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議,約定包括材料設(shè)備的品種、規(guī)格、品牌、型號(hào)、施工工藝以及違約責(zé)任等具體問(wèn)題,開發(fā)商往往就推三阻四或者籠而統(tǒng)之。
樓盤銷售的新花樣層出不窮,近來(lái)某地開發(fā)商打出巨幅廣告,推出“買1平方米送3克黃金”的“萬(wàn)兩黃金”置業(yè)計(jì)劃。
送這些東西究竟合算不合算?看樓盤的去化速度就有了答案。不妨算一本帳,一般送的車價(jià)格多在七八萬(wàn)元,如果汽車經(jīng)銷商是屬于一個(gè)集團(tuán)內(nèi)的,價(jià)格更低。與遠(yuǎn)郊一套七八十萬(wàn)元的房子相比,不過(guò)打了九折。再看送黃金,近期金價(jià)徘徊在180元/克,到銀行購(gòu)買不會(huì)超過(guò)200元/克,折成現(xiàn)金,三克黃金不到600元,每平方米讓利不足600元,在眼下銷售不暢的市場(chǎng)情況下,實(shí)在算不上是有力的促銷行動(dòng)。
購(gòu)房者也不是傻瓜。他們購(gòu)房主要看房?jī)r(jià),不管你送這送那,都左右不了其理性思考。送的東西越貴重,購(gòu)房者越不相信,因?yàn)椤把蛎鲈谘蛏砩稀保偷奈锲纷匀欢即蛉敕績(jī)r(jià)了。況且送的東西大多不適用,辛辛苦苦攢下的購(gòu)房款,本來(lái)直接打折就可以減輕負(fù)擔(dān),現(xiàn)在卻不得不連帶這些“雞肋”向銀行貸款。
年底臨近,開發(fā)商資金壓力增大,工程款、材料款及銀行貸款都要結(jié)算,急需資金回籠的心理十分明顯。越來(lái)越多的新盤也會(huì)抓住年關(guān)的“尾巴”推向市場(chǎng),樓盤之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
要購(gòu)房者出手買房,要企業(yè)順利度過(guò)難關(guān),只有順應(yīng)好、運(yùn)用好從中央到地方的一系列拉動(dòng)內(nèi)需提振市場(chǎng)信心的財(cái)政金融政策,開發(fā)商擠掉多余的價(jià)格泡沫,誠(chéng)心誠(chéng)意地降價(jià)促銷,才有可能促進(jìn)成交、回暖市場(chǎng)。(許國(guó)萍)
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