生活困境造就了“窮忙族”,職場壓力逼出了“草莓族”,流行文化從來不是來自真空,不斷上行的房價,把消費者的容忍度帶到了懸崖邊,于是——
磨價的人越來越多,這是近來東莞各大售樓部的普遍認知。購房者認為樓價超過心理預期,政策風險舉棋不定之下又生觀望情緒。講價的人越來越多,一來二去功夫漸長。成交量下探、銷售壓力增加,開發商左右為難之時只得見招拆招。
磨價是一場偉大的博弈,孰勝孰負還要看“囚徒困境”之中誰先妥協。但在這場磨價戰的背后,暗流涌動著的,可能是一波降價潮。
[拼耐性]磨到你煩為止
趙宇,成都人,廣告從業者對于趙宇來說,買房就是“不怕煩人、不怕煩心”,當看好了南城一套兩房后,他一邊發動各種關系,八竿子打不到的朋友都被他拜托討折扣,一邊天天研究樓市政策、內幕,做功課把自己武裝到牙齒。
講價之初,趙宇就找人問好樓市里打折的行情——一般銷售員手里沒有額外折扣,但銷售經理有2個點、營銷總經理手里有2個點,他的目標就是拿下這4個點的額外優惠。“磨了兩次,經理只肯給我2個點,說放完折扣了,但我知道這還不是他們的底牌。”趙宇和銷售經理談判之中還去看了一些樓盤,雖然地段和戶型還是原本那個最優,但價格卻便宜數百至上千元。他一邊說服自己不行就退而求其次,一邊用這些價格來說服對方。
“買房還有一些消費卡贈送,雖然看上去有好幾千元,但實際上就是吃吃喝喝花掉了,沒給買家省任何錢。”趙宇自動放棄樓盤送的禮物和消費券,用來爭取老總手里另外2個點的折扣。他幾乎一有時間就到售樓部要折扣,一直磨到銷售經理說:好吧,我當你是個熟人向上面寫申請吧。終于成功拿下所有能拿到的折扣。將近40萬的房子,額外省下一萬多塊,省下的錢夠置辦全屋家電,雖然花去十數個禮拜的休息時間,但等于趙宇多賺了3個月的工資。
[曬人脈]別墅磨掉幾十萬
鄭生,東莞人,私營企業主在商言商,做生意講求等價交換,你讓開發商甘心讓利,就必須讓他認為自己有所得益,私營企業主鄭生深諳此道。生長在東莞本地,鄭生基本跟周圍的人混了個臉熟,附近一個主打本地市場的別墅樓盤開盤,他在現場看到了不少熟人。
二十多年經商經驗告訴鄭生,口碑和人脈對銷售有多重要,由于購買誠意足、看中的物業總價高,他到售樓部直接找銷售經理看房。每次都刻意跟同樣來看樓的熟人聊幾句,即使以往的點頭之交,如今也會主動去打聲招呼。他這樣做的目的很明確,就是讓開發商知道自己是客戶群里的一個關鍵人物,有可能拉動一批人來購買。在開口向樓盤要折扣之前,樓盤已經把他當成不可失去的“富礦”,在原本基礎上又給了一個折扣。
此時,鄭生又通過朋友找到負責樓盤的老總約談,曬出自己的關系網,擺出拉動樓盤銷售的各種可能性,由于之前已經做好各方面的鋪墊,對方也無法把鄭生的話當做隨口說說,更不會回絕從而“得罪”一個大客戶,如是幾番老總也被鄭生說得頭腦發熱,在放完售樓部優惠后多讓利5個點,折合磨掉了幾十萬的房款。
[搞關系]優惠都有我一份
王瀾,湖南人,美容店老板在美容行業里打滾的人有種能力,就是一開口連番贊美,讓人感嘆相逢恨晚,王瀾恰巧就是這種人。有置業打算的她一次在城區看房,銷售小姑娘嘴巴甜、動作快,不僅轉了小區、參觀了樣板房,還帶著她爬樓梯看了多個戶型,一直到售樓部下班,王瀾當即就力邀對方一起吃飯,席間傳授數套美容絕技,吃完飯已經喊對方妹妹了。
第二次去售樓部,講價時多了一分朋友間的親密,“我每次去售樓部看房子,都要先問問她最近好不好,吃飯了沒有,其實也是尋常的關心,但她就特感動,覺得我人特好。用朋友的身份跟她說幫忙打折,她也挺上心。第一次給了個折扣,我說能不能再降點,她就主動找經理跟我們談,還跟經理說我們是老鄉,要照顧一下。”王瀾和家人算算經理給的價格差不多,就出手購買,而買了房快住進去了,售樓小姐又幫她討了個優惠。“原本老業主介紹新業主購房,雙方可以免物管費,剛好有些購房者沒人介紹,小姑娘就打電話來,要我過去當介紹人。”如是幾次,王瀾家免了三年的物管費,少交近萬元。
[析因]磨價大軍增加背后醞釀一場降價潮
消費者再不像上半年那樣,在熱烈場面的鼓動下輕易出手、在追漲的情緒下跟風購買,鹿港小鎮的銷售經理李強感嘆,近兩個月消費者非常理性,不急著出手,不斷討價還價,完全沒有要松口的意思。而在中原地產市場研究部經理車德銳看來,磨價大軍的壯大,是降價潮來臨的預兆:“講價的人越來越多,即使成交也集中在樓盤低價位的單位上,這分明告訴市場一個信息——房價全面超出消費者的心理價位了。下半年以來,成交量開始下滑,銷售壓力非常大,一些樓盤已經很久沒有成交了,扛不住的開始降價促銷了,而且這種壓力在蔓延,普降是遲早的事。”他認為,消費者是根據預期買房的,消費者對價格不接受,實際上是感覺到市場的風向標還沒轉變,心理預期開始看跌樓市。
半年持續走高的樓市,在不少銷售一線部門看來,也焉知非福。“上半年帶動讓全年的銷售業績不錯,明年新的任務也因此定得更高,但現在行內都感覺到后市乏力了,以現在這種環境賣房肯定難完成任務,未來很可能要通過降價促銷沖業績。”一位開發商營銷總監透露說。 (大河報)
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