《中國商業(yè)模式——“簡單”不簡單》

　　主持人：觀眾朋友大家好，歡迎來到《商道》，我是王凱。在北京有這么一位小伙子，剛買了一套精裝修的房子。前不久他偶然跑到一個家具市場轉了一圈，回來竟然把精裝修房子的墻、地板、門全給拆了，到底是什么讓這個年輕人這么沖動呢？

　　解說：

　　這位給自己房子動大手術的人叫杜勇，剛拿到新房鑰匙的他本打算為新家添置些家具，偶然去了一趟北京四環(huán)邊上的博洛尼家居體驗館，便按捺不住興奮，要將屋子來了個大換血，徹底改造一番。

　　展示家居

　　同期：

　　杜勇：在他店里看到了一個整體解決方案，就像我現在的感覺是黑灰藍的，用燈光，用點光源去營造那些點滴的環(huán)境，小的空間

　　解說：

　　與其說眼前這套樣板間的裝修打動了杜勇，不如說這樣的生活方式一直是他所向往的。

　　紀實段落：

　　杜勇：我這樣打開，色彩變了，進到另外一個空間，這是我的主臥，現在是很暖的一個調子。你看到沒有，為什么這塊還有一個門呢？這是門，因為這是主衛(wèi)，我用一個掛的，就把它藏起來了。

　　同期：

　　杜勇：他的思想其實已經跳出，我們有什么，我缺什么我補什么的概念，而是一個整體的設想、一個設計。

　　解說：

　　從最初換一扇門到裝了九扇門，從三五萬元的預算到后來三十萬的花費，杜勇找到了自己喜歡的生活方式。而販賣這種生活方式的幕后推手就是這個光頭：蔡明，博洛尼家居裝飾集團的CEO。蔡明滿口不離的“生活方式”其實就是給顧客提供整體家居的解決方案，這也是博洛尼核心的商業(yè)模式。

　　訪談

　　記者：您定位自己是整體家居解決方案的服務提供商，這個怎么理解呢？

　　蔡明：中國是毛坯房為主，所以逼著我們的消費者要從一個非常最基礎的，用什么樣的水泥、用什么樣的大新板、用什么樣的地漏，才能夠廁所是不反味的，/平均一個客戶，大概要跑200個供應商。所以裝修就是扒一層皮，很多人想離婚就是裝修，基本上裝完修倆人就吵得差不多了。整體解決的話就是，從前端設計到施工項目管理、到建材、家具、后期軟配飾，整體入住的全過程，進行整體打包。

　　記者：你們全包，相當于一個打包的服務？

　　蔡明：對，

　　記者：你覺得重點部分是在哪一塊？

　　蔡明：重點其實最開始就是體驗的過程，16種生活方式的體驗過程，到底你喜歡哪種方式，你的自己的個性化表現在哪兒

　　解說：

　　傳統(tǒng)的家裝模式都是設計師通過效果圖向顧客描述裝修風格，而蔡明則打造了以情景式體驗為主的家居館，推出風格迥異的十六個樣板間，古典的、奢華的、中式的、簡約的…簡稱“十六間宅”。給顧客更為直觀的引導，發(fā)掘每個人內心深處的喜好。所以蔡明經常掛在嘴邊的一句話就是“我們不是做廚柜的，也不是噴油漆的，我們賣的是生活方式�！�

　　紀實段落 4種生活方式：

　　記者：這間顯得很特別，這是一種什么樣的生活方式？

　　蔡明：這是一種參考了黑客帝國的主角尼奧的生活，不到35歲，強壯有力量，喜歡交女朋友，對黑夜有一種控制欲的這么一種男人。所以它會跟鱷魚皮這種很黑很酷的配飾的銀，這種代表未來感的銀來搭配，就是它的整個一種調子。

　　蔡明：就是年輕的女性對生活非常熱愛，很陽光，積極向上這種感覺。圓形的燈，到圓形的便幾，圓形的餐桌，以及這種泡泡，都是一種對她的心靈的這種寫照。

　　主持人：別看現在，蔡明說起生活方式是頭頭是道的，您恐怕想不到，他之所以這樣做，竟然是因為害怕競爭才生此計策。上世紀九十年代末，蔡明還只是個賣櫥柜的小老板，當時行業(yè)內的競爭已經開始白熱化，成本拼不過廣東、浙江，市場又被海爾這樣的大品牌占據，蔡明整天琢磨到底怎么能避開對手呢？

　　解說：

　　為此，蔡明跑到了歐洲尋找機會，一次到意大利參加家具配件展，蔡明就像劉姥姥進大觀園一樣，完全震驚了。于是蔡明當即退了機票，揣著在展會上抄的一長串意大利櫥柜廠家的名稱和地址，租了一輛車，雇了一個意大利司機，整整轉了23天。

　　訪談

　　蔡明：看到旁邊有一個大門寫著Cucina，就是“櫥柜”的意思，我們就進去。一天平均看6家，所以有100多家，所以說我為什么看吐了呢，就是看得太多了，實在受不了了。

　　記者：轉了一圈下來，你覺得你最深的感觸是什么？

　　蔡明：我最深的感觸就是，這是一整條產業(yè)鏈。

　　記者：怎么講？

　　蔡明：廚房以前就是櫥柜，但是后來發(fā)現櫥柜是五大系統(tǒng)，就是柜體系統(tǒng)、門板系統(tǒng)、臺面系統(tǒng)、五金系統(tǒng)和這種叫做智能系統(tǒng)。比如說我們合作的設計師，他要做馬賽魚頭湯，他平常自己是不會做的。他但凡要做湯的時候，要么就是要開PARTY，要么就是他的新女朋友，他要露一手。所以說，他不會一個人在小黑屋子里邊去做魚頭湯，我一定是在做的時候要跟我的朋友交流，所以這種交流我需要一個這樣的導臺，需要這么一個小吧臺，我在這兒做，他能跟我進行交流，這就是生活方式。

　　解說：

　　回國后的第一件事，蔡明就炒了自己的設計師，親自上手設計櫥柜，在利潤豐厚的高級整體櫥柜市場，蔡明開始了個人的奮斗。

　　解說：

　　您可能想不到，之前熱播的電視劇《奮斗》還跟蔡明有點關系，他就是男主角陸濤的原型。蔡明向來個性十足，不按常理出牌，上大學時還是北航的霹靂舞冠軍，如今又自娛自樂的在自家戲樓上唱唱昆曲。

　　訪談

　　記者：聽說你的辦公室里面，好像并沒有你的辦公桌是嗎？

　　蔡明：因為我沒有對辦公桌的需求。

　　記者：你平時都怎么辦公？

　　蔡明：因為我基本上不在辦公室里待，第二，也沒有公文讓我來簽字。

　　記者：那你都在哪待著？

　　蔡明：我覺得自己需要很多靈感，靈感坐在辦公室里是得不到的，所以我的靈感就來源于我到處去看展覽，去跟銷售人員，各種設計師、競爭對手去看，這就是我的生活方式，也是我的工作方式。

　　記者：您覺得什么樣的人適合在辦公桌上辦公？

　　蔡明：反正不是我。

　　主持人：就在蔡明衣著光鮮，滿世界飛著參加各種建筑展、藝術節(jié)時，他著手開始打造名副其實的整體家裝系統(tǒng)，從廚柜、衛(wèi)浴到窗簾、臺燈，上萬種產品應有盡有，整合一條龐大的家裝產業(yè)鏈。不過，也有很多人質疑，這么龐雜的產品線，又有多少產品真能賺到錢呢？

　　主持人：在博洛尼的體驗館里，不僅有不同裝修風格的樣板間，還有櫥柜、衛(wèi)浴、家具等上萬種產品，甚至一個門把手，一個水龍頭都有幾十種花樣，這還不夠，蔡明還建了4個工廠，生產其中絕大部分的產品，不用代工，一水用自己的工人生產自有品牌。乖乖，真是個大工程，這么多的產品、這么多人員，蔡明忙得過來嗎？

　　訪談

　　記者：現代商業(yè)追求的就是做深、做專做強，你是反其道而行之，大而全，我們發(fā)現你是愿意把事情復雜化，為什么？

　　蔡明：其實就是為了建造一個競爭的門檻，其實更重要的是為了滿足消費者的需求，消費者要這個，你只有復雜了才能提供這個。

　　記者：你覺得越復雜、越個性化，你覺得越好干？

　　蔡明：對。因為我懼怕競爭。

　　記者：為什么懼怕競爭呢？

　　蔡明：如果我只專注一個單項，那么那個單項必然面臨著你的對手快速COPY你，這種情況下你只能是慘烈的價格競爭。但是，如果我是一個整體的產品，那么競爭對手一般來說它是做單項的，你學了我的櫥柜，學不了我的衛(wèi)浴，學不了我的家具，學了我的家具學不了我的門和地板，這不可能都學，這是我第一個給競爭對手制造的門檻。

　　記者：復雜的話它的門檻就高了，是嗎？

　　蔡明：對，我認為這樣是藍海，一小盆藍水，一倒紅墨水，它立刻就變紅了，但是我是一片藍色的大海，我倒十瓶紅墨水它也變不紅，所以一定要深藍，就是一定要有足夠的競爭門檻，競爭對手很難跟進。

　　解說：

　　為此，蔡明網羅了一批天馬行空的創(chuàng)意人才，從研發(fā)到產品設計師林林總總有一千位，這在別人眼里難以想象，設計人員向來人力成本極高，又不好管理，但蔡明一點不慌，他還是“打包”。

　　訪談

　　蔡明：設計師如果都是大的設計師，我們早就養(yǎng)不起了，但是我們大設計師只用很少的人，就是那幾十個，這是個大價錢去獲得的設計。

　　解說：

　　蔡明每年數以千萬元的設計投入，與全球40多位頂級設計師合作，包括前寶馬總設計師CHULK PELLY、華人首個奧斯卡金獎得主葉錦添，頂級設計師提供了國際一流的家居原創(chuàng)設計，每5年徹底換代更新一次，以保證緊貼潮流。其余的家裝設計師，根據各個家庭的特點，快速復制十六種設計風格，將復雜的室內設計標準化。

　　【訪談

　　蔡明：比如說配色，像黃橡，要么配白，配深黑藍，要就是酒紅，這三個顏色跟黃橡配的，所以這三種配法都不會錯。

　　記者：它就是按照這個標準去復制的是嗎？

　　蔡明：沒錯，你看似變化多端，實際上背后都有邏輯，邏輯并沒有那么復雜

　　記者：對于這種剛剛培訓不久的上崗的設計師，你憑什么就覺得他可以理解這種大師的理念，他設計出來的產品是不是可以滿足顧客的需求？

　　蔡明：實際上他設計出來的產品肯定是不行的，就像熟讀唐詩三百首，不會做詩也會吟，就是說，你甚至于把這三百首唐詩里面的好在哪兒，不好在哪兒，你都能挑毛病了，這時候再做詩，水平一定不會太差，同理我們設計師這種設計方式就相當于唐詩三百首，你必須堅決執(zhí)行，在它的基礎上，你說這句不太好，我調調這可以，如果你拋開了這個完全自己做，除非你已經成為大師。

　　解說：

　　隨著客戶群的擴大，蔡明又開始復雜上了，打造出三個品牌，科寶面對白領一族，蔡明提出“懶裝模式”，65天拎包入��；博洛尼的16種生活方式面向中產階級；而對于高端別墅，蔡明推出了鈦馬赫。雖然服務人群不同，不過無一例外，全做的是整體解決方案。

　　訪談

　　記者：我翻了一些數據，你們整體裝修一般都會配四到五種產品，這樣的組合搭配能占到你們銷售量的60%，其余的不賺錢的產品怎么辦？

　　蔡明：消費者要的是個總的感覺，他要省心，還能夠獲得一個總的效果。而如果說消費者的產品都從我這里買的話，反而價格上得到好的價格。

　　記者：這怎么講？

　　蔡明：你只從我這買一把椅子，我再怎么樣我也掙10塊錢吧。但是如果你在我這里買了5樣東西的話，我至少可以掙到20塊錢，我就比別人能掙得多。

　　記者：就是說你的利潤其實來自于你的整體解決方案，并不是靠單品。

　　蔡明：對，我并不追求單品的利潤率。

　　記者：那當這些銷售不理想的時候，你有自己的工廠，你還得給這些工人發(fā)工資？

　　蔡明：我的工廠完全是按定單制造的，我們沒有任何庫存。

　　記者：零庫存？

　　蔡明：對，我們完全是定制，按定單制造。所以我們有一套32毫米的柔性化制造線，是德國的，在這個系統(tǒng)下它就隨便改變，但是你要保證每一個改變永遠是32毫米的倍數它就沒事，它就還可以批量制造。

　　記者：你最大程度在滿足顧客個性化需求，同時你又想方設法進行標準化，這兩個是不是挺矛盾的？

　　蔡明：對。如果要沒有這個柔性制造技術就不可想象，就是如果我要滿足顧客的個性化，就面臨著我變成了一個大作坊。每個工人師傅自個兒敲自個兒的叫作坊。這樣的話其實我的成本增加得很少。

　　主持人：意大利的設計、德國的制造、中國的成本這成為了蔡明的殺手锏，不但滿足顧客個性化的需求，又給競爭對手筑起了高圍墻，同時還最大程度降低生產流程的成本，蔡明的整體家裝一直維持在40%的毛利空間。不過自打今年年初，向來喜歡復雜化的蔡明開始做減法了，要追求簡單化了，怎么突然一個180度大轉彎呢？

　　主持人：一向推崇復雜化、高門檻的蔡明突然提出要做減法，要變簡單，這讓很多人摸不著頭腦，這和之前的做法南轅北轍��？蔡明為什么要這樣做呢？

　　解說：

　　自打2004年推出整體家裝模式后，蔡明完全貢獻了休息日，每天有開不完的會，面對這么多人和物，蔡明覺得十分疲憊，給競爭對手筑起了高墻，自己也深陷圍誠之中，他想變得輕松。

　　訪談

　　記者：你不是向來喜歡把事情做復雜嗎？復雜了門檻高了別人就進不來了，你現在提出做簡單，做減法，這不很矛盾嗎？

　　蔡明：因為很多時期都是輪回，創(chuàng)新，這種復雜化，到了一定程度，你會發(fā)現，我發(fā)現變是永恒的，就是變這件事是不變的，必須得變，當我們發(fā)現這個模式，我們獲得了第一階段的成功之后我又發(fā)現這個模式又出現它的弊端，這個弊端的話，就是我要把這個模式再簡單化。

　　蔡明：我還是保持了我的整體解決方案，但是我們自己不把精力放在每一個單品上，我就想只有一種方式，就是我把我的這些單品打造成創(chuàng)業(yè)平臺給我們的優(yōu)秀的員工當老板的機會，你把這個項目做到全國第一的時候，我可以給你51%的股份，這個板塊你是老板了。

　　解說：

　　蔡明決定效仿陳天橋，打造創(chuàng)業(yè)平臺，除了留下核心業(yè)務，其他產品生產全部外包，發(fā)揮每個人的積極性。目的就是讓每一個單獨的產品都成為在市場上有競爭力的板塊，同時反過來支撐蔡明的整體解決系統(tǒng)。

　　訪談

　　記者：有一類人認為蔡明外表放蕩不羈，還有一類人會覺得其實蔡明是什么事都想得特明白，很謹慎，你覺得哪個是真實的你？

　　蔡明：兩種都是我，我覺得我最大的特點就是平衡，我必須走的路就是一種創(chuàng)意型的路，就是必須創(chuàng)新，任何東西都必須創(chuàng)新，這是我的生存之道，但是同時我又知道，玩藝術不能被藝術玩死，或者不能被藝術玩了，你要明白最后你做的還是個商業(yè)，它必須是要有回報的，你要對你的股東負責，這一點我非常清楚，所以我既要創(chuàng)新、創(chuàng)意我又要符合商業(yè)邏輯，因為根本上我還是個公司，我不是一個藝術家，我是一個商業(yè)行為。

　　主持人：外表放蕩不羈，內心卻心細如發(fā)；有時像個藝術家，卻又時刻盯住預算……這就是蔡明，個性十足，不按常理出牌，但他很明白自己要的是什么。曾經的復雜化是蔡明設給競爭對手的一道檻，現在回歸簡單，這還是一道檻，重要的是，他尋找到了鏈條中最有價值的核心：整體家裝設計。好 ，感謝收看。