話題背景：針對近期部分城市出現的一些房地產開發企業捂盤惜售、哄抬房價等違法違規行為，住建部近日發出了《關于進一步加強房地產市場監管完善商品住房預售制度有關問題的通知》�！锻ㄖ�》要求，房地產開發企業應將取得預售許可的商品住房項目，在10日內一次性公開全部準售房源及每套房屋價格，并嚴格按照預售方案申報價格，明碼標價對外銷售。住建部《通知》的出臺，對重慶樓市會有什么影響？

　　銷售策略需調整

　　主持記者：按照新政要求，市場會受多大影響？是否會對銷售的掌控更難把握？

　　徐波：目前影響的廣度已經夠大。對于重慶來說，會讓更多人理性。當然還要看后續出臺政策的深度。大部分開發商的策略受到調整，銷售的掌控，更需要有品質的價值原則來作為掌握的籌碼。開發商賣房撞大運、隨大勢的現象也被扭轉。當區域內某個樓盤成為價格標桿，其他樓盤也乘機而上。當整個銷售沉迷于實施迷惑客戶的戰術分解時，抓住了末端，卻搞忘了本質。營銷最基本的策略是差異化。這種“看天吃飯”的做法，確實需要在當下反省了——新政加劇了業界反省的力度和深度。

　　陳國文：未獲預售許可、不以排號等名義收費，絕大多數重慶開發商一直都是這樣規范操作的，新政不會有多大影響。新政的效應更多還是對整體市場信心的影響。住建部此次重申規定，在一系列新政頻出的大背景之下，表達的還是政府將大力調控房地產市場的決心。

　　王君：談影響還為時過早，因為政策帶來的環境變化還未完全落位，現在是觀察期。

　　樓盤定價更慎重

　　主持記者：10天內一次性公開全部準售房源及每套房屋價格，對開發商的定價策略有哪些影響？

　　徐波：客戶會因價格而來，但不會只因價格而留下。在定價策略方面，對開發商提出了更高要求。定價體系會更周全，對產品自身的價值、賣點要全盤梳理、清晰把握。定價更慎重，定價策略的重要表現之一即是價差。價格走勢上，房價不是順風漲，而是側重于不同產品的價格有與之基本相符的、對應的價值支撐。

　　陳國文：粗放式的前期定價工作，顯然行不通了。但定價策略不能因此被簡單地理解為變難了或是簡單。如何定價更多先決于企業的銷售目標，是快速清盤還是預控在五成，在這個既定目標之下，才考慮拿多少產品的預售資格、每套房屋如何定價。接下來再是精細的市場預判，而市場預判的工作，可以有很多途徑完成，并非辦卡收錢蓄客一條路。

　　王君：新政作用下，開發商推盤節奏放緩，買家觀望，成交量跌，都是會出現的。但是，對銷售的掌控可能更簡單，因為變數被控制了。簡單不等于容易。舉個例子，獨木橋是最簡單的路，但是最艱難的路�？嫉氖侨�面平衡能力,綜合水平更高。開發商要更有全盤觀、(市場)全局觀�？梢哉f，這些政策是歷史性的，影響將會強烈而深遠，可能一個時代結束了。

　　銷售人員更專業

　　主持記者：新政之下，營銷工作還有哪些方向可以突破？

　　徐波：產品要性感，推廣要彪悍。以我為主的策略到以客為主的轉變，從自我價值要素的優化逐步轉換到積極主動的挖掘與滿足客戶需求的逐漸位移。更要求突出營銷的針對性與差異化。

　　捂盤惜售、人為制造搶房潮被叫停，顯示營銷工作也在返回真正的本途。以前樓市“羊群效應”突出，買家跟風現象嚴重。如今調整期到來，開發商營銷工作的針對性會更強，而售樓部的信息披露更透明，消費者獲得全面信息，營銷新重點即是針對客戶服務下功夫，讓企業及項目(對買家)的吸附力更強。先個性化表達，后產生品牌效應，從而實現商業價值最大化。

　　陳國文：新政的確對營銷人員的專業素養提出了更高的要求。客戶資料分析、產品是否對位都需要扎實的市調與準確的預判，過去可能做幾次廣告就按預約客戶量比例開盤的，很難在新環境下發展，房地產營銷將變為一項更專業、更嚴謹、人員素質要求更高的體系工程。

　　王君：營銷模式一直都在變，不存在不變的傳統，這是另一個問題。遭遇本輪調整，樓市的投資性購買受到抑制，更多面向本地和自住，所以要求開發商打造出更能滿足差異化需要的產品。從設計到營銷到售后，更注重消費者的體驗，更多賣當下而非未來。

　　這是一個方向，開發商會更專注提供優質的體驗。譬如我們的項目都加大了對樣板示范區的打造力度，提出了更高標準的要求，過去那種不看產品，只看地段和遠景就買房的現象會少一些。