一位銷售代理公司總經(jīng)理講述上半年開發(fā)商、購房者的心路歷程

　　2007年買過房的人一定對當(dāng)時一號難求的情形記憶猶新，2008年賣過房的銷售員一定不會忘記什么叫冷清和無助，2008年年底還沒有收房的買房人一定會對“沖動”的后果有深刻的反思。

　　但是，到了今年的5月，大家會記住一個詞———“癲狂”：很多樓盤的銷售火爆程度與2007年相比，有過之而無不及；去年年底周圍的房子降到12000元/平米，今年5月這里的地皮賣到15000元/平米；年初門可羅雀，而今一房難求……

　　3個月追平了一年的銷售量，開發(fā)商自己也懵了。開發(fā)商說，有人愿意漲，有人愿意追，就接著漲吧，想不明白的事情多了，賣得出去才是硬道理！買房人說，都說房價跌，我只見到了房價漲，別人都在搶，誰分得清楚是買的人瘋了，還是不買的人傻了？

　　“今年上半年是開發(fā)商所經(jīng)歷的最不正常的一個階段”，中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理李文杰自稱自己年初開始到現(xiàn)在，和開發(fā)商一起經(jīng)歷了一個非常時期。

　　市場走勢似乎給所有人開了一個玩笑，因此，他們的心態(tài)在這半年一直處于非正常的狀態(tài)，從擔(dān)憂、矛盾，再到質(zhì)疑，最終在癲狂的樓市氛圍中加入了漲價大軍之列。5月份以來交易量下跌后再度反彈，地王出，房價迅速回升，樓市似乎到了一個無法回頭的境地，眼下，大家的心又開始懸著了。

　　春節(jié)后：癲狂之旅從矛盾心態(tài)開始

　　開發(fā)商難做推盤計(jì)劃，在價格和銷量的較量中，最終還是保銷量占了主導(dǎo)地位

　　新年剛過，李文杰就開始和公司的合作開發(fā)商開會商議全年的銷售策略了，位于東北區(qū)域的一個樓盤給他留下了較深的印象。以往項(xiàng)目開盤都會有一個年度的計(jì)劃，但是今年該樓盤第一次會議上，開發(fā)商轉(zhuǎn)而考慮短期計(jì)劃，理由是“市場完全看不清楚，長期的計(jì)劃很難制定，只能走一步看一步”。

　　然而這個短期的計(jì)劃也是在矛盾中艱難進(jìn)行的。價格和銷量的較量中，最終還是保銷量占了主導(dǎo)地位，開發(fā)商做好了最壞的打算：如果銷量上不去，就在價格上再見機(jī)行事。但是鑒于北京市政府已經(jīng)送出了“新年大禮包”(降低交易稅、解除“限外”等)的政策支持，他們覺得守住當(dāng)前已經(jīng)下調(diào)的價格，應(yīng)該還是有把握的。

　　此刻的購房者還在觀望市場，售樓處冷清，由于輿論中還有不少“房價要下降一半以上”的說法，他們很擔(dān)心“政策托市”的效果還需要延遲一段時間。

　　在二手房市場上，盡管多數(shù)房東希望等一等再出手，但是也有一些開始試探性地下調(diào)價格，中介門店出現(xiàn)了零星的低價房，不少已經(jīng)買房的人懷疑自己在去年抄底的行為太早了。某公司職員王小姐說，她和朋友當(dāng)時覺得價格已經(jīng)調(diào)整到了自己的心理位置，而且住房需求比較緊迫，但看到大家都在等，內(nèi)心充滿了矛盾。

　　3月-4月：疑惑中樓市心態(tài)兩極分化

　　多數(shù)開發(fā)商不敢相信市場是好轉(zhuǎn)了，先按兵不動；“等不起”的購房者出手了

　　3月份的交易是怎樣火起來的？李文杰接觸到的很多開發(fā)商中，當(dāng)時最明顯的心態(tài)就是疑惑：為什么突然買房的人多起來了？為什么別人的賣好了，但我的樓盤卻一點(diǎn)起色也沒有？

　　當(dāng)時東部的一個樓盤盡管所剩房源不多，但眼瞅著比自己位置還要偏遠(yuǎn)一些的樓盤一路熱銷，自己的房子還要推特價房，心里非常“苦悶”，因?yàn)檫@樣的現(xiàn)象從來沒有遇到過。

　　“疑惑”是3月份前半月的主要心態(tài)，當(dāng)時的銷量回暖背景下，多數(shù)開發(fā)商并不敢相信市場是好轉(zhuǎn)了，先按兵不動再說。

　　3月的交易量明顯集中在局部區(qū)域的局部樓盤，在李文杰看來，其中最明顯的特征就是熱銷集中在極少數(shù)樓盤，這導(dǎo)致了開發(fā)商無法看清樓市的走勢。

　　當(dāng)時的買房人以自住剛性需求為主，這個階段他們的心態(tài)分化得更明顯，主流的人群仍在觀望，但是“等不起”的人，和擔(dān)心房價繼續(xù)上漲的人已經(jīng)蠢蠢欲動，低價盤、降價盤成為市場最受關(guān)注的部分，其銷售業(yè)績在4月份逐步讓開發(fā)商自己也覺得不可思議———好日子又回來了？

　　心存質(zhì)疑給開發(fā)商帶來的行動出現(xiàn)明顯的兩極分化，等待需求的新入市樓盤開始考慮借機(jī)盡快推貨，在他們心中有一筆賬，迎合剛性需求的心理預(yù)期，先低價推出首批房源，再根據(jù)行情見機(jī)行事，即使回落了，也要先賣出一部分，緩解一下資金的壓力；而一些許久沒有開張的在售樓盤則不敢輕易漲價，而是希望有一天熱銷能逐漸傳到自己的樓盤來，為緊繃的周轉(zhuǎn)資金減減壓。