困難曲折的2008年終于翻了過去。身處震蕩不安的樓市調整期,開發商們“有人辭官歸故里,有人連夜趕科場”,不同的發展定位,不同的營銷手法,直接導致了產品旺銷、滯銷或不溫不火的效應。2008年中低迷樓市中燃起的一點又一點光亮,不斷地證明著廣州樓市的剛性購買力依然存在。
面對著全新的2009年,開發商們要以如何的策略、姿態來贏得市場份額,一些業內人士從2008年的光亮中總結,認為2009年的營銷當以“務實”為上。
“實”在產品 精耕細作
在總結對中國樓市多年營銷的感悟時,星河灣地產副總裁梁上燕說:“沒有疲軟的市場,只有疲軟的產品”,這一句話,相信能引起很多商家的共鳴。一方面,它肯定了市場的潛力,另一方面,它也道出了對好產品的訴求。新城市董事長曹志偉的“牛市賣概念,熊市賣產品”,異曲同工。
廣州的樓市也經歷過一個概念、一句話就可以賣樓的年代,那時樓市處于上升階段,一個亮眼的概念就足以將房子賣得滿堂紅。“福兮禍之所伏”。樓市在2008年進入了前所未見的調整期,市場的信心也在遭遇著前所未有的挑戰。然而在萬科、新世界、雅居樂、招商、星河灣等產品旺銷的背后,我們不難發現,它們的產品都是能夠打動買家的產品。為什么能在調整期中打動人心?因為其產品人性化的設計符合了買家的生活習慣,買家樂意接受。一個門的把手,為何是彎的而不是直的、一堵墻為何在東邊而非在西邊等等細節,就可以看出設計師們對產品的用心程度。廣州知名營銷專家劉文偉認為,“2009年,產品的綜合素質是營銷制勝的關鍵點之一,沒有好的產品,就無法談營銷以及以后的品牌經營”。
務實地為目標客戶群體打造好產品、精耕細作不僅是2009年的樓市主題,更是樓市永恒不變的硬道理。消費者沖動褪去之后的理性冷靜,便是廣州樓市營銷環境的一個重要層面,靠虛浮概念賣樓的時代,應該是一去不復回。
“實”在價格 合理穩定
好產品當受人欣賞、為人樂意接受,而要將產品實現流通,價格便不能漫天開價。讓價格回歸到和產品價值相符的原點,便是今年營銷的主旋律之一。中原地產項目部總經理黃韜表示,2009年的營銷,其價格應該走向更合理化。好產品有競爭力,但是,高性價比的產品更加具有競爭力。
劉文偉認為,在一個逐漸回歸理性的樓市,性價比肯定是市場的基礎。而高性價格比,并非如某些商家所作為的那樣,以低檔建材、忽視品質為代價來建造低價的產品,這種產品雖然實惠,但沒有生命力,更加沒有“房子的情感”可言。2008年的銷售中,經常排在銷售榜前列的如碧桂園鳳凰城、廣州雅居樂、嶺南新世界等樓盤,便是一直強調高性價比的物業,追蹤這些物業可以發現,在2008年整年的發售中,它們每個組團的發售價格都相當穩定,被業內視為所在樓市板塊內的標桿物業。
2007年廣州樓市狂飆突進,很多樓盤在兩三個月內的價格差距以每平方米數千元為單位,價格一周一調的樓盤也不少。而今樓市狂躁減退,曾經瘋漲的樓盤在應對市場的同時,也在為商家的高利潤行為埋單,它們輸掉的是辛苦建立的品牌。因此,在建造好產品的同時,制定合理的售價,才是發展之路。
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