銀保渠道轉(zhuǎn)向“1對(duì)3” 中小險(xiǎn)企陷生存困境

　　中國(guó)銀監(jiān)會(huì)日前印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，要求銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售，且每家銀行網(wǎng)點(diǎn)原則上不能與超過(guò)3家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作。對(duì)此，銀行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著銀保渠道從“1對(duì)多”明確向“1對(duì)3”轉(zhuǎn)變之后，中小保險(xiǎn)公司的生存狀況將更加艱難。

　　禁止保險(xiǎn)人員駐點(diǎn)銷售

　　上述《通知》的重點(diǎn)有二：第一，未來(lái)商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)類產(chǎn)品的銷售只能通過(guò)持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員這一渠道；其次，原則上銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)公司合作伙伴不能超過(guò)3家，且應(yīng)該由總行制定統(tǒng)一準(zhǔn)入、退出和持續(xù)性合作規(guī)定。

　　“禁止保險(xiǎn)人員駐點(diǎn)銷售主要是為了杜絕一些法律糾紛。因?yàn)榻?jīng)常出現(xiàn)儲(chǔ)戶以為自己買的是銀行產(chǎn)品，但實(shí)際上卻是保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，出了問(wèn)題之后保險(xiǎn)公司則指責(zé)銀行人員誤導(dǎo)銷售，所以銀行存在一定聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。”一位股份制銀行廣州分行零售部負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)。

　　他表示，杜絕此類做法的唯一辦法就是銀行自行管理銷售渠道，保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)而成為產(chǎn)品供應(yīng)商。“這樣我們可以為自己的客戶提供有保障的服務(wù)。”該人士表示。

　　銀監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，《通知》并不反對(duì)保險(xiǎn)公司仍然有專門的銀保專管員為商業(yè)銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費(fèi)、共同做好投訴與爭(zhēng)議的處理等相關(guān)服務(wù)。商業(yè)銀行在《通知》印發(fā)之前的銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)按《通知》要求予以相應(yīng)的整改和規(guī)范，并將相關(guān)情況報(bào)送當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)。

　　中小保險(xiǎn)公司將面臨沖擊

　　業(yè)內(nèi)人士表示，由于商業(yè)銀行渠道優(yōu)勢(shì)明顯，銀監(jiān)會(huì)此份文件對(duì)銀保市場(chǎng)格局中商業(yè)銀行地位將不會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，主要受到?jīng)_擊的將是一些極度依賴銀行渠道的中小保險(xiǎn)公司。

　　“自己沒(méi)有渠道，銀行渠道不合作，只作為產(chǎn)品供應(yīng)部門是非常危險(xiǎn)的選擇，因?yàn)樵诤献髦型耆珱](méi)有主動(dòng)權(quán)。”一位保險(xiǎn)業(yè)界人士對(duì)記者說(shuō)。

　　一位外資行零售部門負(fù)責(zé)人則表示，目前的銀保駐點(diǎn)銷售模式無(wú)論對(duì)銀行或保險(xiǎn)公司均存在風(fēng)險(xiǎn)。她認(rèn)為，對(duì)銀行而言，自己的客戶端出現(xiàn)自身無(wú)法控制的銷售隊(duì)伍，客戶服務(wù)質(zhì)量水平將無(wú)法統(tǒng)一；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，駐點(diǎn)銷售雖然彌補(bǔ)了自身網(wǎng)點(diǎn)不足的缺陷，但面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，這種方式不具備持久性，對(duì)銀保長(zhǎng)遠(yuǎn)增長(zhǎng)潛力不利。“特別是一些小保險(xiǎn)公司，為了短期業(yè)務(wù)增量過(guò)分依賴銀保渠道，總有一天會(huì)受制于人。”

　　一位保險(xiǎn)業(yè)界資深人士表示，目前市場(chǎng)上相當(dāng)部分中外合資的小保險(xiǎn)公司均有意被銀行收購(gòu)，以期一勞永逸解決渠道問(wèn)題。“成為自己人之后，整體的競(jìng)爭(zhēng)壓力將小得多，合作的權(quán)責(zé)關(guān)系亦容易明確。但唯一的問(wèn)題是，銀行控股保險(xiǎn)公司的步伐還處于嘗試階段，而期望被收購(gòu)的中小保險(xiǎn)公司短期內(nèi)恐怕還得依靠自己。”(羅克關(guān) 賈 壯)

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　　銀保業(yè)務(wù)管理新規(guī)

　　內(nèi)容節(jié)選

　　●商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)客戶詳細(xì)地如實(shí)提示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品等其他產(chǎn)品混淆銷售，不得作簡(jiǎn)單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益；商業(yè)銀行在代銷保險(xiǎn)的過(guò)程中，不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)等方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。

　　●對(duì)于投資連結(jié)保險(xiǎn)等復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)建立客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)和適合度評(píng)估制度，對(duì)于評(píng)估后不適合客戶購(gòu)買的，應(yīng)建議不要購(gòu)買，不得主動(dòng)推銷。

　　●在商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司合作方面，商業(yè)銀行應(yīng)審慎選擇合作伙伴，并持續(xù)關(guān)注和評(píng)估保險(xiǎn)公司合作狀況。商業(yè)銀行的總行應(yīng)制定統(tǒng)一的準(zhǔn)入、退出和持續(xù)性合作的相關(guān)規(guī)定，對(duì)合作的主體、方式和內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一管理和授權(quán)。商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開展合作，保險(xiǎn)宣傳材料上不得出現(xiàn)銀行標(biāo)識(shí)，發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的保險(xiǎn)產(chǎn)品后應(yīng)主動(dòng)停止銷售。(賈 壯)