中新網(wǎng)3月6日電 美國《新聞周刊 中文月刊》的報道說，內(nèi)地投資者的眼球和資金，正被香港不同品牌的知名度所吸引，雙方利用各自的優(yōu)勢結盟，開拓特許連鎖經(jīng)營的版圖。該文并以鄧熹燕與香港周大福珠寶金行的發(fā)展經(jīng)歷來講述這一經(jīng)營之道。

　　以下是該報道的摘錄：

　　2000 年 2 月，在某國有企業(yè)旗下一家金行當負責人的鄧熹燕正在構思如何將金行的業(yè)務做大做強，同時，她的手指操控著鼠標，在網(wǎng)上瀏覽相關的行業(yè)訊息。偶然間，她發(fā)現(xiàn)了香港周大福珠寶金行在內(nèi)地招募特許經(jīng)營加盟商，她的腦中突然靈光一閃。“憑著周大福在內(nèi)地的知名度，如果能夠成為它的加盟商，那不是已經(jīng)成功了一半嗎？”鄧熹燕回憶說。

　　這條訊息，讓鄧熹燕白手起家。鄧熹燕主動接觸了周大福，提交了一份計劃書。當中詳細闡述了她對業(yè)務拓展、資金安排、銷售人員素質、客流量評估及店鋪選址的設想。反復商討五個月后，雙方最終達成特許經(jīng)營加盟協(xié)議。又過了三個月，在國有企業(yè)出資下，鄧熹燕在廣東省肇慶市天寧北路開出第一家周大福加盟店，連同加盟費、裝修費及入貨費在內(nèi)，共花了 550 多萬元人民幣(約逾 76 萬美元)。

　　首家加盟店開業(yè)一年，生意比想象中好。鄧熹燕決定從肇慶“走出去”，一步一步把加盟店擴展至佛山及廣州等地。2003 年，她更與一幫人成立廣澤經(jīng)貿(mào)公司，自己擔任董事和副總經(jīng)理，從國有企業(yè)手中收購金飾業(yè)務來做。目前她在廣東、廣西兩省十市開設 29 家加盟店，每家店平均年利潤達數(shù)百萬元。現(xiàn)在回想起來，鄧熹燕說她這一注沒有押錯。

　　像鄧熹燕那樣對香港品牌青眼有加的內(nèi)地投資者其實不少。中國(香港)特許經(jīng)營協(xié)會會長葉智輝估計，中國的特許體系數(shù)量已超過 2,600 個，加盟店逾 20 萬，每年的銷售規(guī)模更以千億元人民幣計。而當中的香港品牌，增長速度更達到每年約 15% 至 30%。

　　造成內(nèi)地投資者簇擁香港品牌的一個原因，是香港擁有不少國際知名度高的本土品牌，它們的吸引力在 2003 年實施港澳個人游后更進一步為內(nèi)地人所認識。葉智輝指出，特許經(jīng)營的理念是以“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理”的模式擴大市場占有率，達至雙贏。在這“兩統(tǒng)一”的標準下，文化是否相近，便成為投資者考慮的重點。而香港品牌能夠縮短它們與投資者之間的磨合過程，也是它們在與其他國際品牌較量時所獨有的優(yōu)勢。

　　當然，內(nèi)地投資者的人脈關系也是香港品牌眼中最有價值的無形資產(chǎn)。以鄧熹燕為例，周大福看重的就是其人脈關系。每到一地，鄧熹燕正是靠各地朋友協(xié)助，了解當?shù)刂閷毿袠I(yè)發(fā)展狀況，在制訂業(yè)務策略和尋找鋪面時才能事半功倍，加盟店才得以迅速擴張。的確，對香港企業(yè)來說，不管他們的規(guī)模有多大，面對差異化程度高，民生、風俗、消費習慣不盡相同的中國市場，尤其是當想要開拓偏遠地區(qū)業(yè)務時，更會感到無從入手。特許經(jīng)營讓他們得到了所需的人際網(wǎng)絡，為他們打開這些市場的大門。例如經(jīng)營多種商務及運動休閑鞋類產(chǎn)品的 Walker Shop，其財務總監(jiān)朱賢文表示，當該公司開始發(fā)展內(nèi)地特許經(jīng)營業(yè)務時，便擬定以二、三線及偏遠的省市為主，首家分店設在河北郎坊。特許經(jīng)營不僅讓其品牌迅速站穩(wěn)陣腳，省卻集團在當?shù)仄刚埞芾砑颁N售人員等方面的開支，而且“加盟商對當?shù)叵�費者的習慣也掌握得較好，在選擇貨品種類時更加能夠貼近市場需求�！�

　　而同樣地，加盟香港品牌，投資者付錢購買的不僅僅是創(chuàng)業(yè)機會，也是這些品牌背后的經(jīng)營理念、企業(yè)管理文化及人才培訓。鄧熹燕對這方面的體會至深。她不諱言，內(nèi)地“打折文化”根深柢固，面對相熟的客人和親友，或多或少也會給予折扣。然而，加盟周大福后要守的第一規(guī)條就是“不能打折，明碼實價”，以免出現(xiàn)同店不同價的惡性競爭�！斑@令我明白明碼實價才是生意之道，能夠給予客人信心”，鄧熹燕說。目前，鄧熹燕每兩年都要向周大福繳付每店 12 萬元(約 1.7 萬美元)的加盟費，以便獲得定期的人才培訓和銷售支持，以及享受總公司廣告宣傳帶來的銷售效益。

　　當然，香港品牌想要跑馬圈地，或按業(yè)務特性采用多頭馬車以拉動業(yè)務增長，當中還須依賴各方面發(fā)展策略的配合。朱賢文稱，他們主要是通過網(wǎng)上平臺招募那些能夠經(jīng)營一個省份的大加盟商，市級加盟商則須向省級加盟商申請合作授權。他說：“這種方式有助減低集團付出的資源�！�

　　至于周大福就以不同省市的“身價”厘定加盟費及投資額，借此反映不同地區(qū)店鋪的贏利能力。該公司董事及中國業(yè)務副總經(jīng)理陳世昌表示，他們會按照各地的人均收入劃分為五個級別，由甲一級一線城市，如北京、上海及廣州等的 800萬元至 1,000 多萬元投資額(110萬美元至140萬美元)，至丁級三線城市，如遼寧省、黑龍江省周邊城市的 200萬元至 300萬元(28萬美元至42萬美元)不等。投資者在通過專責小組的審批獲授予特許專營權后，該公司便會給予培訓及指導，之后加盟商便要自行管理及營運，他們只從旁監(jiān)督，負責提供貨源。陳世昌指出，在周大福目前逾 700 家分店當中，大約 23%為特許經(jīng)營店，他們從中賺取利潤及加盟費，風險相對較低。

　　而以纖體美容業(yè)務在香港打響名堂的修身堂，也正準備以中小型美容院加盟、其他美容院品牌以加盟形式代銷產(chǎn)品，以及結盟地產(chǎn)開發(fā)商，在大型住宅及酒店開設水療會所三種形式發(fā)展特許經(jīng)營。該公司主席張玉珊表示，這三個市場不僅可以配合集團的業(yè)務發(fā)展模式及理念，更有助集團在最短時間內(nèi)擴充團隊，也可抗衡同業(yè)甚至冒牌店的競爭。

　　然而，香港品牌在內(nèi)地的特許經(jīng)營路并非通行無阻，近年進駐中國的外國品牌，好些已成為了香港品牌的競爭對手。例如，西班牙服裝連鎖店 ZARA，其上海南京西路的旗艦店便在2006年，創(chuàng)下一天 80萬元(11萬美元)銷售額的紀錄，成功將便宜、生產(chǎn)快速、時尚的大眾品牌概念帶到內(nèi)地。葉智輝表示，香港品牌必須進一步加強對市場的了解，在款式、質量、宣傳力度、品牌文化建設方面也要銳意提升，并進行本土化和根據(jù)內(nèi)地市場體系作出價格調整，這樣才能保持競爭力。

　　為了配合今年的發(fā)展計劃，Walker Shop 的母公司盈進集團最近邀請了內(nèi)地女星張雨綺為代言人，打算在未來兩年投放逾千萬元作市場推廣以提升品牌形象。朱賢文說：“特許經(jīng)營要做得好，必須先讓加盟商享受到好處�！�

　　在特許經(jīng)營方面獨具慧眼的鄧熹燕看好的不單純是周大福，而是整個珠寶金飾行業(yè)的前景，以她旗下的加盟店2007年與2006全年對比銷售數(shù)據(jù)來看，整體增幅已接近30%，她估計單是今個農(nóng)歷年的業(yè)績便會較去年同期上升 20%�，F(xiàn)在，鄧熹燕正著手進行她的新店擴張計劃。她說，走特許經(jīng)營這條路，加盟香港品牌，“我相信我沒有選錯”。(鄭少斌)