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      2. 2007年11月23日 星期五
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        孫家棟講述火箭"推銷經":做生意也要科學的態(tài)度(2)
        2007年11月23日 13:48 來源:中國新聞網

          第一筆火箭“買賣”

          記者:您就跟我講一講,怎么拿到這第一筆合同的這個生意單?

          孫:第一筆的合同就是苦口婆心地去跟人介紹我們國內的,這個我們產品的質量的情況,是不是,我們自己國內執(zhí)行過多少的任務,我們中國人呢,對火箭是認真負責的,我們對客戶呢,也是認真負責的,我們假設不達到一定的水平的話,我們也不會把我們火箭拿到國際市場來,為世界有關的客戶來服務,因為中國人對各方的事業(yè),是負責任的,我們不會隨便,好像是就把這個事情拿到什么來,這樣經過一段時間工作以后,我感覺到首先還要依靠我們國家在世界上整個的各方面的影響,各方面的地位,首先是對我們國家比較信任,這樣的話呢,那么我們國家這樣一個高新技術的產業(yè),基本上呢,對國家有信任,才能對你的產品有信任,我感覺到是這樣一個情況。

          記者:從一個科研人員到一個生意談判場上的行家,您覺得在這個過程中,您學到的最寶貴的東西是什么,您的最大的轉變是什么?

          孫:我最轉變的,感覺呢,就是談生意也好,談技術也好,就是要有一個非常客觀的科學態(tài)度,實事求是的態(tài)度,大家呢,以誠相待,是怎么回事情,我就給你介紹怎么回事情。比方說我們談判遇到最大一個困難,因為后期我們和客戶談成了幾批合同,但是客戶采購的是美國生產的衛(wèi)星,那美國就提出來呢,他為了保護他的技術安全,或者說呢,他強調世界上呢,應當公平合理地競爭,拿這個呢,給我們扣個帽子,說中國火箭的報價呢,不公道,所以你們才拿來這個,和美國火箭上來競爭,才占到優(yōu)勢,才拿到合同,就說你的價錢低,什么原因呢?是你國家有補貼。所以這樣的話,不是自由平等的競爭。遇到這些問題,我感覺到我們就非常坦率地可以給他介紹,我們火箭的經濟成本,我可以跟他一筆一筆來算,算清楚以后,可以給他講,非常清楚,那當然他們有什么,再可以說。

          希望把以前不能陪老伴的損失給彌補回來

          記者:那么從最早在蘇聯(lián)學習,后來回國來,就是以一個非常年輕的骨干力量的身份主持了這個衛(wèi)星的研發(fā)工作,后來又到,就是火箭,火箭,幫著別的國家發(fā)射衛(wèi)星,然后到現(xiàn)在這個探月工程,經歷了這么多,真的就像我們剛才說的,經歷了咱們國家整個航天事業(yè)的發(fā)展。

          孫:我是…50年,當然了,一開始,我們國家航天事業(yè)建立時候,就參加這個工作,當然這幾十年了,隨著我們國家航天發(fā)展的,比較參加各個項目,參加得比較多吧,所以這樣走過來這個道路。

          記者:您現(xiàn)在還有什么心愿?

          孫:心愿,我就希望我們國家航天事業(yè)能取得更大的發(fā)展。

          記者:希不希望就是說,多在家里待一待,這個把以前不能陪老伴的損失給彌補回來?

          孫:當然了,我感覺到,從我自己來講,對老伴來講呢,是確實有愧的,整個的幾十年,家里的生活,都靠老伴來全部來支持,這個確實給我工作各方面,給了很大的支持,那么這也是正好遇著這么個特殊情況吧,為國家航天事業(yè),我感覺假設我自己的航天事業(yè)做了一點工作的話,中國有這么一句習慣的話,也起碼也有老伴的一半,是這樣情況。

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