管錦國認(rèn)為溫州人成功的秘訣就是既能當(dāng)老板，也能睡地板�！拔覀兡懽哟�，有機(jī)會(huì)就爭�！庇邪俜种�四十的機(jī)會(huì)，溫州人就可能做了。有錢就請人，沒錢就自己做。除了夫妻兩人外，他的公司僅請四、五個(gè)員工。他說，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)時(shí)，只是想找個(gè)工作做，并未想到要賺多少錢。

　　陳明華說，溫州人賺的是辛苦錢。韓國人每周工作五天，而溫州人一周工作七天，一年僅休息四個(gè)半天的假期。這四個(gè)半天是：國慶節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)和元旦。其它時(shí)間都在工作。

　　陳定虎認(rèn)為，溫州人都是先從小生意做起。他們沒有假期，每天工作十多個(gè)小時(shí)，每周工作七天，外地人沒法做。溫州人的成功主要靠兩點(diǎn)：一是“耐苦耐勤”，能干就行。二是敢于嘗試。這里創(chuàng)業(yè)要“幾十萬”，要敢于投資。

　　章正莆的商店每天早上七點(diǎn)半開門，一直到晚上六點(diǎn)。他解釋說，因?yàn)樵缟习它c(diǎn)以后汽車不能進(jìn)來，因此進(jìn)貨的人都在八點(diǎn)以前把貨裝好。他們每周七天開門。他認(rèn)為這里生意現(xiàn)在不容易做了。

　　主要手段殺價(jià)競爭

　　管錦國說，目前競爭主要是溫州人之間的競爭，競爭的方式是價(jià)格，因?yàn)闇刂萑伺�發(fā)店開得太多了。他坦言不怕競爭，有競爭才有發(fā)展。他說，老客戶會(huì)說起別家價(jià)格下降了�！叭绻�你不想讓客人走，你就只能降價(jià)。”

　　管錦國于1989年去法國，四年后來到美國，一開始也是在餐館打工。1998年，他先在第六大道上開設(shè)批發(fā)店，五年后把店面搬到第28街靠近百老匯大道上。他主要經(jīng)營皮帶、手套、帽子和圍巾。他的貨物90%來自浙江義烏小商品批發(fā)中心，自己的工廠生產(chǎn)真皮皮帶。他每年進(jìn)口約兩百個(gè)貨柜。

　　他說，在1993年時(shí)，這里只有兩家溫州人批發(fā)店，溫州人見不到�，F(xiàn)在至少一百多家，二樓以上還有很多。他說，以前賺錢很輕松，現(xiàn)在競爭大了�！氨惧X要大，利潤更薄�！彼�現(xiàn)在房租每月1 萬8000元，同時(shí)在布碌侖有個(gè)五萬平方英尺的倉庫，每月租金兩萬元。

　　陳明華說，過去韓國人在教會(huì)里開會(huì)，保持統(tǒng)一價(jià)格。但韓國人在價(jià)格上無法與溫州人競爭。因此，韓國人不得不離開。這種價(jià)格競爭現(xiàn)在形成惡性競爭。他說，溫州人見機(jī)行事，客人壓價(jià)就賣，“現(xiàn)金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手也好”。因此，現(xiàn)在的利潤很低。

　　瞿建國認(rèn)為，溫州人的一個(gè)通病是：殺價(jià)殺得太離譜�！耙粭l皮帶開始是四、五元，現(xiàn)在降到九毛錢。”因此，質(zhì)量很低，但東西進(jìn)來了又不能不賣。他說，溫州人的批發(fā)生意屬于中低檔產(chǎn)品，中高檔的市場還在猶太人手里。

　　章正莆認(rèn)為溫州人競爭是競爭，團(tuán)結(jié)還是團(tuán)結(jié)。溫州人的特點(diǎn)是團(tuán)結(jié)、信任和互助�，F(xiàn)在，許多溫州人做同樣的生意。他說，僅有一個(gè)人做就不行了，因?yàn)橐粋�(gè)人形成不了市場，人家不會(huì)來。

　　緊跟時(shí)尚才能生存

　　瞿建國認(rèn)為，男款商品變化不大，一種樣式可以銷售很久。但是，女款半年一變，有時(shí)甚至一季一變。因此，他要“注意流行 ”。他的任務(wù)之一就是了解市場變化。他從客戶那里收集反饋，閱讀時(shí)裝雜志，注意有關(guān)的廣告。一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品，他就會(huì)買下來，寄回中國供設(shè)計(jì)人員參考。

　　章正莆說，眼鏡的式樣很重要，“好看就好賣，賣得很快�！彼�媳婦的哥哥在家鄉(xiāng)有一個(gè)一千名員工的大型眼鏡廠，生產(chǎn)的眼鏡銷售到全世界。他說：“我們廠有自己的設(shè)計(jì)人員，專門設(shè)計(jì)流行的產(chǎn)品�！�

　　林玉慈說，現(xiàn)在女式皮包的樣式更新太快，“每周都要六、七個(gè)新的品種 ”。他們家自己沒有皮包工廠，所有的產(chǎn)品都是從廣東省花都市一家皮包廠進(jìn)口。這些人造革的皮包在進(jìn)口成本七、八十元人民幣，在美國能批十幾元一個(gè)，一個(gè)皮包賺一兩塊錢。他的經(jīng)驗(yàn)是，對顧客要熱情，才有回頭客。

　　一位不愿透露姓名的溫州籍打火機(jī)批發(fā)商也有同感。他說，打火機(jī)是溫州人的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)闇刂莓?dāng)?shù)厣�產(chǎn)打火機(jī)。但許多客人老是要求新的式樣，甚至一周一個(gè)新式樣。為了滿足這些客人的要求，他的店面里有兩、三百個(gè)式樣。

　　他說，生意一開始很好做，高峰時(shí)有七、八個(gè)雇員�，F(xiàn)在因?yàn)榈教幗麩煟�生意變難了。開始時(shí)僅有三、四家公司，現(xiàn)在五、六十家不止。他在中國大陸沒有工廠，都是進(jìn)口別人的產(chǎn)品。一開始，他都是自己進(jìn)貨，一年要回國許多次，現(xiàn)在大陸請的有代理。如果發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品，代理就給他寄電子郵件�！拔胰绻�覺得好，就進(jìn)貨�！�

　　提高檔次需要努力

　　自稱半個(gè)溫州人的章愛龍認(rèn)為，溫州人經(jīng)商確有自己的特點(diǎn)：他們剛來時(shí)沒有錢，但是吃苦耐勞，敢為他人先，每天工作十多個(gè)小時(shí)，一年到頭幾乎沒有休息。他們終于在曼哈坦的批發(fā)市場上站穩(wěn)腳跟。

　　但是，苦干要加巧干。他認(rèn)為溫州商人應(yīng)把經(jīng)營的產(chǎn)品由低層提高至中高層�！耙�像主流社會(huì)一樣，周五下午提早打烊，周六關(guān)門，周日也早打烊�！边M(jìn)口中國大陸的產(chǎn)品也要向節(jié)約型和環(huán)保型的靠攏。他舉例說，九毛九商店從中國進(jìn)口來的商品都是資源消耗型產(chǎn)品。“萬里運(yùn)輸這樣低級(jí)產(chǎn)品，既浪費(fèi)中國的資源，也浪費(fèi)華人的資金和精力，太不劃算了。”他以中國大陸雨傘為例說，因?yàn)橘|(zhì)量太差，“如果風(fēng)大，一打開就會(huì)被吹翻 ”。大雨過后，垃圾箱里都是中國大陸雨傘�！斑@要浪費(fèi)多少資源呀。”因此，他建議要提高進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量，不要光圖便宜。

　　他說，批發(fā)市場上的溫州商人應(yīng)成立一個(gè)組織，研究如果提高進(jìn)口商品的質(zhì)量和檔次，同時(shí)還要研究如何做大做強(qiáng)，開展合理競爭，避免內(nèi)部惡性競爭�！八麄冏詈檬切纬纱笮偷倪M(jìn)口批發(fā)商，利用規(guī)模優(yōu)勢擴(kuò)大市場�！�

　　現(xiàn)在，瞿建國開始考慮這個(gè)批發(fā)市場未來10年的走向。他說，溫州人要有危機(jī)意識(shí)。在曼哈坦這個(gè)寸土寸金的地方，停車非常困難，“幾乎是一停車就罰款”。這對批發(fā)市場很不利，因此，他計(jì)劃把市場轉(zhuǎn)移至布碌侖的倉庫區(qū)。(韓杰)

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