前些年,電信運營商曾經拉開了一場自建營業(yè)廳“開店”的狂潮,希望把銷售渠道的主動權抓在自己手里。進入3G時代,運營商們又意識到,僅僅依靠自己的渠道是遠遠不夠的。把觸角向手機連鎖賣場延伸已經不是什么新鮮事了,如今,移動、聯(lián)通已經把營業(yè)廳開進了家電連鎖賣場,甚至連大型連鎖超市也不放過。

　　上周,廣東聯(lián)通與家樂福達成戰(zhàn)略合作協(xié)議,將在家樂福廣東的16家門店開設“精彩在沃”營業(yè)廳。據了解,這是電信運營商首次進駐大型連鎖超市,它顯示運營商的渠道爭奪戰(zhàn)正在不斷深入和擴張。

　　廣東聯(lián)通牽手零售大超市

　　與家樂福達成協(xié)議前半個月,聯(lián)通剛剛與百思買建立了戰(zhàn)略合作。廣東聯(lián)通副總經理周友盟表示,與百思買的合作更多是試水性質,與家樂福則是廣東聯(lián)通首次在綜合性零售大賣場建立全業(yè)務終端銷售渠道。

　　根據協(xié)議,廣東聯(lián)通將在家樂福位于廣州、深圳的所有門店中開設“店中店”,繼而擴展到珠三角5個城市中的16家門店。顧客可以在任意一家聯(lián)通營業(yè)廳辦理移動業(yè)務、固話、寬帶、增值業(yè)務、繳費充值等服務,其中包括無線上網卡、手機音樂、手機電視、移動互聯(lián)網、可視電話、手機報、手機搜索等七大3G業(yè)務,同時還包括銷售3G手機。

　　實際上,聯(lián)通設在家樂福的“店中店”,在某種意義上就是聯(lián)通的3G形象店和銷售店。聯(lián)通還承諾,將派駐專人為營業(yè)廳提供技術及專業(yè)服務等后援支持,并會優(yōu)先考慮將家樂福的聯(lián)通營業(yè)廳網點,作為“精彩在沃”3G業(yè)務大型推廣和市場營銷活動的零售終端。

　　據周友盟透露,廣東聯(lián)通與家樂福簽署了3年的合作協(xié)議,其中,到今年年底前的時間屬于“保護期”,合作具有排他性。家樂福華南區(qū)采購總監(jiān)羅亞森也證實,“到今年年底前,我們不會考慮與中國聯(lián)通的競爭對手合作�！�

　　“作為通信運營商與綜合零售大賣場的首度跨業(yè)合作,我們將開啟全新的合作模式。”周友盟表示,目前廣東聯(lián)通已有與其他連鎖賣場巨頭展開實質合作的計劃及準備工作,“在各個地市公司,聯(lián)通也在和一些大超市談判進場”。

　　廣東移動圈定家電大賣場

　　不過,當本報記者具體詢問到廣東聯(lián)通會不會考慮到國美、蘇寧合作時,周友盟表示,雖然其他省市的聯(lián)通公司與這兩大家電連鎖巨頭有合作,但廣東聯(lián)通“暫時還沒有”與這兩大家電連鎖洽談合作事宜。

　　廣東聯(lián)通與國美、蘇寧“疏遠”,很大程度上是因為廣東移動之前已經捷足先登。今年4月,中國移動與聯(lián)想、戴爾、惠普、海爾、清華同方、方正等17家國內外PC廠商開展深度合作,共同推出29款中國移動定制的G3上網本。其中,廣東移動作為先鋒打頭炮,這些G3上網本就選擇與國美、蘇寧合作,在其連鎖賣場中首發(fā)的。而且,中國移動采取了話費補貼的方式,在一段時間內掀起了一股上網本熱潮。

　　據廣州國美人士透露,自4月來,廣州國美共銷售了15000臺G3上網本,占到國美電腦品類銷量的15%。接下來,3G上網本將成為新的銷售增長點,預計將占到電腦品類銷量的10%左右。

　　電信銷售渠道趨于立體化

　　移動、聯(lián)通相繼與大賣場、大超市建立合作,反映出電信運營商進一步拓展銷售渠道的努力。

　　電信銷售渠道,不外乎自有渠道與社會化渠道兩種。自有渠道方面,營業(yè)廳當然一直都是主體,但是近年來電子化渠道,主要是互聯(lián)網渠道也在迅速地增長,用戶已經越來越習慣通過網上營業(yè)廳辦理業(yè)務和選購服務。社會化渠道方面,運營商過去更多地是將服務與產品批發(fā)外包給代理商,由其在社會上銷售,但這種放任自流的模式顯然無法適應運營商在3G時代的節(jié)奏。在此背景下,運營商尋找到具有大賣場、大超市,通過其渠道特點輻射到范圍更廣的潛在用戶群,同時也更能夠掌控。

　　按照周友盟的話說,3G銷售渠道正呈現(xiàn)出立體化的趨勢,更加方便和貼近用戶。

　　本報記者巫偉