網店越開越多、商品同質化也越來越嚴重，消費者很難用傳統的“望聞問切”去甄別選擇，口碑和評價成為他們的選擇參照。正因如此，網店導購成為了重要的角色，對于許多無力買下淘寶網廣告位的小網店主來說，給點小錢讓導購們做推廣是個不錯的選擇。在淘寶網推出導購平臺“淘寶客”后，就有數十萬人加入這一行業，預計將來可能有過百萬人。網店導購已經成為“網店周邊”行業中最為火爆的一個。

　　由于網店導購成本低、技術不算“高精尖”、入門門檻低，吸引了大批網友，網店導購的成分構成，也從一開始的“購物牛人”，到更加專業化的導購達人，再到現在，不少比較大型的個人網站也加入了戰場，要來分一杯羹。

　　好光景還不到一年

　　導購牛人收入銳減

　　秦家慧是早期的淘寶導購牛人之一。在廣州一家公司工作的他，本職工作也與網站相關，2008年10月在網上閑逛時發現了“淘寶客”這個新鮮事物。“感覺像發現新大陸，覺得是個賺錢的新方法。”“淘寶客”是淘寶網當時新推出的推廣平臺，網友只要按照其規則推薦網店，并且有買家點擊其推薦的鏈接成功交易就能獲取傭金。

　　秦家慧剛加入淘寶客時，吃了3個月的“白果”，隨后才做成第1張訂單賺了幾十元。后來，月收入漸漸穩定在幾千元左右，去年11月是6000元左右，一年多以來的最高紀錄是月賺上萬元。

　　秦家慧做導購靠的是網絡技術。他首先建了幾十個個人導購網站，在不斷豐富導購內容的同時，通過設置不同的關鍵詞觀察搜索引擎的偏好，最后挑選出其中排名最靠前的網站進行重點維護。他的網站至少收錄了3000多個皇冠級信用的淘寶網店。最初一個多月，他每天都花四五個小時做收錄工作。他說這種做法一勞永逸，現在他只要每天花點時間，看看哪類網店的推薦成功率高、收入高，他就會進行重點更新，豐富熱門商品及其網店的信息。此外，他還會不斷去掉一些傭金低的網店，著重推廣傭金更優厚的網店，但“商家的信譽還是顧客們考慮的首要條件，信譽太低傭金再高也不推廣”。

　　這一年來，給網店做導購這個新興職業讓秦家慧興奮過，但現在也讓他逐漸感到無奈和失落。他告訴記者，去年11月還能靠此賺到6000元左右，12月就降到了4000元。“不好做，競爭太大了。”秦家慧搖搖頭說，做“淘寶客”的人越來越多，去年下半年進入發展高峰后，各類導購信息充斥于網上，而且近來國家相關政策出臺，中小網站紛紛轉型，不少瀏覽量比較高的網站也轉而做起導購，給秦家慧這種導購“散客”帶了不小的競爭壓力。

　　2009年1月，國內最大的網絡營銷平臺“淘客推廣平臺”正式更名為“淘寶客”，3月舉辦的中國大學生明日網商挑戰賽，吸引了超過10萬名電子商務專業的學生進入網店導購行業。據淘寶網官方統計，目前僅淘寶旗下的導購網站和論壇就已超過2000家，一些“淘寶客”甚至同時200多個商家同時建立聯系。據淘寶預計，未來兩年內，“淘寶客”人數有望超過100萬。在這數以十萬計的淘寶客中，有一些是網購達人轉型而來的，也有看好導購前景專門建立的專門導購網站。最近一段時間，在個人網站的整頓轉型潮中，不少有一定用戶基礎的非導購網站也加入其中，網店導購行業頓時進入混戰階段。

　　網購達人

　　憑實戰經驗品味導購靠粉絲撐場賺小錢

　　伊莎是廣東外語外貿大學的大四學生，她告訴記者，她做化妝品網店導購兩年多了，一年下來能賺到幾千元的零花錢。很多網購達人都和伊莎一樣，從網購達人變成網店導購的。

　　伊莎是個會打扮的女孩，也有比較豐富的網購護膚品經驗，她參加了學校的女生社團，專門教同學如何打扮和化妝，還會順便推薦自己幫襯過的網店。“廣州的女孩都喜歡到香港澳門買化妝品，因為選擇更多而且相對便宜，但沒空時就只能上網買了。”網上買化妝品，最怕就是買到假貨或者買貴了，一旦有身邊人推薦自己買過而且用過效果好的，就會放心很多。后來，在網上咨詢伊莎去哪里買化妝品的網友越來越多，2008年“淘寶客”興起時，她便感覺自己“找到了組織”，于是開始做起了“淘寶客”，在分享購物經驗的同時賺點小錢。

　　伊莎說，像她這樣從購物達人轉型做導購的網友不少。要做好網店導購不能靠硬“塞”小廣告，自己用得好再推薦給有需要的人才是關鍵。她告訴記者，一般來說店主給她的提成約5%，她也主要是靠“薄利多銷”。平時學校女生社團開化妝課時，她碰到的“潛在消費者”較多，推廣也比較有效，成交單數也會多一些，金額也更高。

　　興趣小組推廣效果好

　　2008年淘寶推出“淘寶客”平臺后，一些早年擁有不少“粉絲”的“教父教母”級購物牛人開始推出個人網站或博客，或在豆瓣網建立各類如護膚品、化妝品、家具、書籍CD等購買小組，既介紹購物潮流，也分享一些網店地址。都有網友整理的網購地址清單。

　　這些自立門戶的導購網站走的是細分化、專業化路線，介紹自己擅長領域的購物經驗。蘑菇網其中一個專門介紹家居方面的網站，在豆瓣的家居創意小組中頗有口碑，擁有大批迷戀創意家居的粉絲。站長“左八”經常在網站或博客上分享最流行的創意家居和前衛的生活方式，同時以“可以買的”方式列出類似商品的網店鏈接。此外，蘑菇網還推出不同類別的“蘑菇榜”，同時免費推廣一些原創設計和本土設計品牌、手工制作的產品，這讓蘑菇網顯得更專業也更像一個“興趣小組”，商業味遠沒有純導購網店濃。

　　常上蘑菇網的豆瓣網友小牙說，很多豆瓣上的購物達人會在小組里列出心水購物網站，如美容護膚小組就有長長的購物好網店列表，“一開始都是群眾們自己推薦的，后來也開始有購物牛人替網店推廣”。而像蘑菇網這樣的網站，雖然已經加入了不少的導購元素，但因為還品味上的“堅持”，而且不時有關于國外創意家居潮流的更新，仍然讓小牙這種網購愛好者愿意經常上去看看。

　　小型導購網站

　　同行激增淘寶網搶客 導購牛人收入減半

　　“淘寶客”興起后，通過QQ、博客、網絡興趣小組等具有親和力的方式，利用自己的購物經驗進行導購，已經顯得有點“小打小鬧”。隨之，不講求購物經驗、以技術和海量信息取勝的專門導購網站越來越多，競爭之激烈，用“淘老大”孫國生的話說，就是“競爭激烈”。他告訴記者，從鼎盛時期到現在，“收入不如原來的一半”。

　　孫國生的導購網站2008年3月推出，5月正式上線。起初只是為了幫開網店的朋友推廣商品，但發現效果不太好，每天都是零收入。經過了近半年的迷茫期，他發現了“淘寶客”平臺，覺得比自己單打獨斗有效果，于是結合這一平臺經驗自己的導購網站。去年1月，他清楚記得終于有了第一筆收入，那個月他賺了兩三百元，2月就賺到了1000多元。去年5月，他因為寫了《十天學會做淘客》接受阿里巴巴的直播視頻采訪后名氣大增，收入升至2500元/月。去年下半年，他開始較穩定地進入月入過萬元的階段，但近兩三個月，收入漸漸下降，“近一個月的收入還不到上個月的一半。”孫國生的收入并非全歸他一人所有，因為其導購網站上有不少軟文都“外包”給有經驗的朋友，所以還要跟團隊分成。據了解，收入的銳減跟物流有一定關系。去年12月起國內大部分地區遭遇嚴重風雪天氣，大大影響物流速度，導致網店賣家收款滯后，給導購的傭金也隨之拖延。

　　但除此之外，收入銳減最主要的原因是競爭激烈，淘寶客的數量每天都在增加，淘寶網和網店自身的廣告推廣手法也讓日益多元化，分流專業導購網站的收益。一位七匹狼紡織品專賣店的賣家分析說，最近，淘寶自身的推廣和廣告力度增加。在強大的廣告攻勢下，如淘寶商城中的JackJones官方旗艦店在去年11月11日的銷量超過了500萬元。“如果淘寶客的客戶也正好在淘寶上投了廣告的商家或同類商品的商家，生意就很容易被淘寶廣告搶走了。”

　　大型個人網站

　　擁有大批固定用戶 半路殺入搶生意

　　去年12月，開了兩年多的本土資訊類網站“廣易網”推出了網店導購頻道，短短一個月內，他們就為淘寶網店帶來了6000多元的成交額，“算是一個比較成功的開頭”。

　　從去年下半年開始，門戶網站、個人網站轉型做導購成為一種潮流。廣易網的創辦者之一的冼先生告訴記者，“廣東的個人網站有很多，幾乎占全國的60%，其中大多數都開始做導購了。”冼先生說，做網店導購從去年起成為個人網站的轉型潮流，由于國家對中小網站的監管加強，促使更多個人網站從去年底開始醞釀做導購，本地已有一些做轉型網站開始盈利。

　　雖然導購的流程方式大同小異，但個人作戰的淘寶客和本來就具有一定規模的網站的“能量”差很遠。由于這些半路出家的網站早就積累了較大批的固定訪問群體，推廣效果自然更強。“我們網站發展至今現在每天都有三四千的訪客數，個人淘寶客博客很難做得到。”

　　冼先生這樣的人，正是資深“淘寶客”孫國生眼中最強的競爭對手。孫國生認為，原來的導購大軍雖然人數壯觀，但是絕大多數是“散客”。但現在，能月入上萬元的都是些原本就有大量互聯網資源的團體，他們做淘寶導購前就擁有自己的主題網站或本地論壇，有大量網站流量和人氣基礎。“只要再加個導購頻道，他們就成了強有力的淘寶導購。給‘散客’們帶來了非常大的壓力。”對于這些個人網站來說，除了做導購，他們還有其他的盈利模式，導購只是他們眾多業務中的一個賺錢方式。但他們的流量資源卻不是那些單打獨斗的“淘寶客”可以比擬的，“人多不是壓力，最大的競爭來自那些有實力的網站也開始進入這個導購圈子”，孫國生分析說。

　　只要幫助網店做成一單生意，導購們就有成交金額2%~9%左右的傭金，一些減肥產品網店甚至會付50%的提成。為了提高自己推廣的成功率，各位導購們要出盡法寶。

　　實戰經驗最有效

　　好導購要先成購物狂

　　當記者點進廣州網友“淘淘樂”的博客后，首先映入眼簾的就是“淘淘樂”精心制作的分類導航，分了男裝、女裝、春夏秋冬四季衣服各類。隨便點開其中的一篇博文，就能看到“淘淘樂”對衣服圖文并茂的介紹，從顏色、質地、裁剪到搭配建議都作了詳細的分析，分析后就是購買的網店鏈接。當一筆生意在點入這個鏈接后成功交易，充當導購的淘寶客就可以從中賺取由賣家支付的傭金。記者調查了解到，目前網店店主給導購的傭金一般是成交金額的2%~9%左右，一些減肥產品網店號稱能給到50%的抽成。

　　在廣州，越來越多人做起了網店導購。朝九晚五的白領和上班族，利用辦公室的電腦網絡資源，在空閑時間做淘寶客；學生哥做完功課之后，就在自己常去的論壇、QQ群中曬自己在網店淘到的好貨，賺取鏈接點擊量；連主婦，也在家中守著電腦，借著自己在網店上血拼積累下來的經驗，賺取賣家的傭金補貼家用，甚至成為了導購高手。不少導購牛人，其實本身就是一個購物狂。

　　導購軟文要夠迷惑 看似教搭配實則買衣服

　　從最初的單槍匹馬，到現在資深淘客孫國生已經有了一個小團隊做網店導購。

　　一年多的淘寶客生涯，孫國生的推廣方法改進了很多。從一開始的只是做一些發帖、博客貼鏈接之類的機械推廣，到現在建立網站詳細分類狂寫軟文，孫國生說他的推廣“技術含量”和“人性指數”都在提升。而個中奧妙，則是要懂得買家需求。

　　寫軟文目前也是淘寶客常用的導購方法。孫國生說，他的導購網站中寫軟文的工作已經“外包”出去。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露。很多人看了這類網店的推廣軟文，起初都感覺是一般的“牛人曬經驗”帖，等到他們發現這是一篇軟文的時候，已經不知不覺中掉入了被精心設計過的“軟文廣告”陷阱。“我們追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。”孫國生說依靠軟文既因為它是以柔克剛的營銷手段，也因為現在的網購一族仍然更加相信“經驗之談”。說到底，網店導購還是要依靠口碑營銷。

　　例如現在是冬天，在他的網站搜索頁面上放在顯眼位置的就是一些棉衣、圍脖之類的適合寒冷冬天的物品。如果是秋天，那么風衣、靴子肯定是放在首位的。其實，這也是運用了營銷學上的細分商品，抓住目標受眾的方法。“網絡營銷也就是得在適時的時間賣適時的東西”，孫國生說，只有多從顧客的角度出發想問題，才會有回頭客光臨。

　　目前孫國生用以推廣網店的方法主要是寫軟文和SEO優化。

　　在孫國生的網站上，不少網店推廣都隱藏在“今季潮流介紹”這樣的語境之中。如推廣女包網店的帖子，標題就是“美女一定要配美包”，而文中則寫到冬季沉悶寒冷，一定要搭配一款亮麗美包才能更好地點綴衣物，為寒冬帶來一絲溫暖，“今冬流行的艷麗色系與可愛的毛絨材質，溫暖寒冬”。這樣看似介紹時尚潮流的文字下面，再配上商品的鏈接，打動了觀者愛美之心的同時，也觸動了她們的消費欲。

　　“SEO”就是“搜索引擎優化”，指通過優化關鍵詞等方法，讓自己的網站在搜索引擎中的排名更加靠前。比如在百度搜索欄輸入“淘寶網”三個字，可以看到百度把很多小網站放在前面，這些其實都是淘寶客站點，如何讓自己在搜索結果排名中盡量靠前，一定程度上要靠SEO優化的手法。

　　“火眼金睛”選賣家 網店信用好才有回頭客

　　一個成功的網店導購，不管導購的功夫有多厲害，最終能吸引回頭客的，還是要靠導購產品“過硬”。孫國生說，要抓住回頭客，必須把自己的信譽推上去。而保證自己信譽的不二法門，就是要推薦一些有誠信、有信譽的商店商品，這才能讓自己的生意不是一錘子買賣，而能細水長流。

　　實際上，現在的網店導購與網店掌柜之間是“雙向選擇”的。網店掌柜可以選擇是否讓淘寶客來推廣自己，而淘寶客也可以通過自己的比較、篩選來確定想要推廣的賣家。“首先是要推信譽賣家。”資深網店導購孫國生說，在淘寶上信譽是一個非常重要的東西。但除了看網店頁面上的信譽程度，導購們也很精明，會看看該賣家是否有“刷信用”的嫌疑。而“刷”的嫌疑，有幾個指標可以看出來，首先可以看看賣家的成交記錄如何，再看看買家的詳細評價，就能發現其中是否有注水的痕跡。最后要看看賣家是否有賣充值卡之類的東西，因為充值卡的信譽記錄肯定是非常良好的，這就是有刷信用的嫌疑。

　　“賣家給的傭金是其次的。”孫國生說，如果賣家給的傭金太高了也不好，很可能因為他賣的是假貨。但太低了自然也不行，因為導購們自己也賺不了多少。一般來說，現在淘寶店主給出的傭金都是按成交金額的2%~9%付給導購，先有成交、再付傭金。目前如孫國生這種“級別”的導購，一般來說業績較好時一個月可以成功3000單交易，抽成之后的傭金在1.5萬元左右。

　　“也要看看其他淘寶客的推廣記錄，作為是否選擇這個賣家的評定標準”，大部分淘寶客愿意為之推廣的，那說明該網店產品質量肯定是比較好的，推廣起來也比較放心。但選擇的推廣產品也要符合個人網站的定位、主要受眾，更要適合季節、潮流，如冬天肯定推廣棉衣，夏天主要推廣襯衫。如果自己的網站論壇上一般都是些男網友在進行討論，導購還一個勁兒地推廣化妝品首飾之類的肯定不合適。

　　網店掌柜：我們和淘寶客是一種雙贏

　　廣州的戴小姐從2008年開始在淘寶上開店，專賣女性內衣用品。據她回憶，2008年底淘寶客開始出現，到2009年上半年淘寶客一族迅速發展壯大。對于淘寶客的貢獻，身為掌柜的她深有感觸。

　　“淘寶客和普通的廣告宣傳不同，他們用的是自己的博客和人脈，是一種人海戰術的力量，而不是一種單一的宣傳。”戴小姐告訴記者，剛開店的時候，她也有選擇登廣告等方式來打響知名度，但是費用相當大，淘寶首頁的廣告費每天動輒幾萬元。更重要的是，打了廣告不一定能夠提升成交量。但淘寶客不同，她的店給淘寶客的提成是在確定生意成交后支付的，錢就給得踏實。“這是一種雙贏，我們店的盈利隨著淘寶客一族的壯大，也在不斷地提高。”而且，如淘寶導購牛人“雙皮奶”所說，其實這種“人肉營銷”的導購模式，與搜索、比價等簡單的“機選營銷”相比，具有更高精確性，也更符合現代商業個性化、人性化需求，自然會受到消費者歡迎。

　　記者從戴小姐那里得知，她的網店給淘寶客的提成是5%~10%，相比起有一些賣減肥用品的店能給出50%的傭金，她給的并不算多。但由于有了一定的規模和等級，在同類店鋪中排行在最前面，所以很多淘寶客都愿意為她的店宣傳，形成了一種良性的循環。

　（鄒捷 許瑩瑩 司徒衛）