聯想廣東的第二家縣級“地標店”上周末在惠州市龍門縣正式開業,“家電下鄉”在經歷四個月的醞釀后,電腦巨頭的鏖戰終于掀向高潮。
“得農村市場者,得未來電腦天下!”一位業內人士告訴記者,聯想、惠普、海爾、七喜等國內外知名廠商都已將重兵囤積在被稱為“六級市場”的縣級城市甚至更遠的鄉村。
“六級市場”打響渠道戰
盡管在電腦下鄉中標名單中,上榜品牌多達14個,然而,電腦廠商想要真正在縣級市場拉開戰線,并不容易。
記者昨日在網上查詢得知,在4月份的統計數據中,聯想和海爾分列電腦下鄉銷售份額的前兩位,與其它品牌之間的差距數以倍計。
“沒有渠道,就算中標了,也沒法把產品賣出去。”一位不愿具名的廠商告訴記者,這大概也是聯想今年高調在縣級甚至鄉鎮級市場開店的原因。
“到今年年底,我們會在廣東建成31個縣級地標店,”聯想廣東分區總經理劉辛一透露,這些地標店和專賣店一起,將負責覆蓋縣級城市和下面鄉鎮的渠道建設和市場推廣,“我們要讓農民在車程一小時范圍內買到電腦。”有信息顯示,聯想廣東已將消費產品70%左右的營銷費用“下沉”至農村市場。
聯想展開的進攻態勢的確咄咄逼人。在惠州龍門最繁花的東較廣場,短短300米距離內,就有兩家該品牌的電腦專賣店,對中間的一家惠普專賣店形成了夾擊之勢。
不過,聯想并不是沒有感受到威脅。記者從有關渠道獲悉,位于龍門的這家惠普專賣店,原本也是聯想的渠道。“今年初被‘策反’了。”知情人士如是說。
聯想有關負責人直言,惠普最近加強了對六級市場的渠道開發力度,不過他表示,對方的實力還不足以維護這一級別市場的渠道持續運營。
事實上,惠普的目標正是在農村市場與聯想正面對撼。惠普全球副總裁張永利此前透露,隨著電腦下鄉的開展,惠普的渠道將進駐中國2000個縣級市場。
與之相應,聯想的店面也遍地開花。其中國區消費事業部筆記本總經理張華表示,今年聯想會在全國打造700家縣級“地標店”和7800家鄉鎮專賣店,并將便民窗口覆蓋到全國32個行政村。
破解售后服務難題
農民老潘的電腦上個月被雷擊壞,令他感到驚喜的是,一個電話就把廠商的維修人員叫上了門。
“前后花了兩天時間,他們就把修好的電腦送回來了。”老潘告訴記者,這件事讓他對這個電腦品牌產生了好感,現在甚至成了它的義務宣傳員。
售后服務曾經是所有電腦廠商開發農村市場面臨的共同難題。“農民使用時問題非常多,而且維修路途遙遠,非常不方便。”一位電腦渠道分銷商如是說。
然而,在電腦下鄉的洪流中,品牌廠商正試圖解決這個“老大難”問題。劉辛一解釋說,散布在各個行政村的“便民窗口”,就相當于聯想的“神經末梢”,“可能是一個雜貨鋪,或者電器鋪”,它們不會直接銷售電腦,但是在那里會擺放宣傳單張甚至樣機,能夠接受村民預訂,“農民的電腦出現售后問題,它們也是最早的收集點”。
正是這樣的設計,讓老潘感受到了自己所賣電腦與其它品牌之間的差異,“當時村里有5臺電腦被雷擊壞,除了我的,其它的都得自己抱到鎮上維修”。
維修的保障,讓聯想在電腦下鄉中嘗到了甜頭。龍門地標店總經理鐘毅透露,如今每個月可以賣出30臺臺式機和20臺筆記本電腦,“在這個縣城,是很不錯的了。”而老潘所在的村子,共有5戶人家擁有電腦,其中4戶就選擇了聯想。
張華也表示,電腦下鄉啟動三個多月來,賣到鄉鎮的臺式機占聯想整體份額的40%、筆記本接近20%,而在此之前,這個數字只有25%左右。來自調研機構的數據則表明,縣級及以下市場聯想的份額已高達42.4%,是第二名的6倍。
農村市場潛質驚人
“電腦行業如果要繼續增長,農村市場無疑非常重要,”張華告訴記者,這個市場未來的潛質非常驚人,“因為中國有8億農民”。
他解釋說,去年中國電腦市場的規模高達540億美元,可是用戶滲透率只有4%,“按人口基數,只要提高一兩個百分點,都是一個龐大的增量市場”。
盡管如此,幾乎所有電腦廠商都直言,農村市場開拓起來并不輕松。一位業內人士指出,農村市場開拓成本遠高于城市,渠道的管理難度也不也,“目前鮮有電腦企業具備這樣的實力”。
或許正是這樣的原因,張永利在接受記者采訪時才坦言惠普目前沒有在農村市場“賣多少電腦”的具體目標。
而劉辛一也強調,電腦下鄉是關乎未來四五年的長期項目,“沒那么快看到結果”。
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