3G時代運營商希望通過補貼話費激發(fā)用戶的入網(wǎng)熱情,然而許多話費補貼激勵政策被渠道商“截留”而無法傳達到最終用戶,其激發(fā)用戶需求的初衷自然也就無法實現(xiàn)。
近日,迪信通宣布將配合中國移動為所售TD手機實行話費補貼,這也是零售渠道首次配合運營商進行3G話費補貼。
手機補貼作為運營商推動消費者購機的有效途徑,在近兩年受到業(yè)界廣泛追捧。但是一個奇怪的現(xiàn)象是,有一部分補貼話費進入這些渠道之后卻并沒有如運營商所愿,到達最終用戶手中,而是在社會化的過程中“不翼而飛”。
如今,運營商話費補貼政策力度越來越大,這種渠道商套話費的情況也將愈演愈烈。
套機套話費
小張是某中國移動合作營業(yè)廳的銷售員,所謂合作營業(yè)廳就是運營商和手機零售店進行合作,在這些店內(nèi)進行運營商相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理。當(dāng)然,這種營業(yè)廳很重要的一個角色也就是進行運營商定制終端的銷售。
“但是由于運營商在終端社會渠道中的控制力有限,他們無法真正掌控渠道商的銷售模式,尤其是那些遠端渠道商。所以很多渠道商都暗自把話費補貼或者應(yīng)該贈送的手機變成有價商品銷售。”據(jù)小張稱,對于很多合作營業(yè)廳等社會渠道來說,這種套現(xiàn)方式已經(jīng)成為他們贏利的重要方式。
以三星i908E為例,這款手機是三星為中國移動深度定制的手機,由中國移動、三星和一家手機國代商三方進行合作推出。其中,三星提供手機,國代商提供資金平臺,而中國移動提供話費補貼,把手機和話費打包成一個產(chǎn)品銷售。具體合作模式為,國代商從三星購買手機,中國移動提供話費補貼,然后由國代商在全國鋪貨。
據(jù)了解,合作前期,該國代商基本只在中國移動營業(yè)廳進行鋪貨,由于中國移動在這部分渠道中有足夠的控制力并管理比較規(guī)范,用戶在營業(yè)廳購買I908E基本都能享受到話費補貼的政策。具體補貼額度分為1200元和2400元兩檔。
但隨著時間推移,以及更大規(guī)模手機銷售的需要,該國代商需要在開放渠道進行i908E的鋪貨,首選的渠道就是這些和運營商具有合作關(guān)系的合作營業(yè)廳渠道。按照中國移動的初衷,這些渠道商在銷售i908E的同時也需要給用戶相應(yīng)的補貼。“其實中國移動和這些渠道商在合同中明顯規(guī)定了這些話費不可作為其他用途使用。”小張強調(diào)說。
然而事與愿違,有部分渠道商卻并沒有按照中國移動規(guī)定的方式銷售,甚至完全顛覆了中國移動的模式。
“例如把5000元手機和原本應(yīng)該贈送的2400元補貼話費,按4000元和2000元分開銷售,也就是把2400元補貼話費套現(xiàn)了。”小張不無驕傲地講述著他們引以為傲的商業(yè)模式,“由于我們渠道購買這些手機只需要付手機本身的錢,而不需要掏話費的錢,也就是不到5000元。但實際上銷售卻達到了6000元,其利潤遠大于運營商規(guī)定的手機賣5000元,同時贈送2400元話費的模式。”
不斷壯大的套現(xiàn)軍團
很顯然,對于這些渠道商來說,運營商對定制手機進行話費補貼就是給他們提供了一個“空手套白狼”的機會。
據(jù)小張介紹,最早的套話費現(xiàn)象是從原中國聯(lián)通定制時期開始,“而且那時候的中國聯(lián)通對此監(jiān)管并不嚴(yán),話費和手機都很好套。尤其是一些暢銷的機型,大家套現(xiàn)的積極性都非常高。”小張說,“雖然目前運營商話費補貼的方式越來越復(fù)雜,例如中國移動的三碼合一,這都給套話費帶來一定的困難,但是套機卻沒有停止過。”
目前,i908E基本已經(jīng)退市,然而中國移動的話費補貼政策依舊,套機、套話費的人也依然活躍。而且隨著電子渠道的興起,類似于京東網(wǎng)上商城這樣的網(wǎng)絡(luò)渠道為渠道商套現(xiàn)提供了更多的平臺和機遇。
以當(dāng)下較暢銷的諾基亞手機6300為例,京東網(wǎng)上商城就同時提供了中國移動定制和非定制版本,價格在900元左右,其中定制版本便宜20元,不含任何話費補貼。而記者在中國移動營業(yè)廳看到這款定制手機的銷售方式卻是,600元話費加600元購機款就能獲得一部諾基亞6300。其套現(xiàn)手法和i908E如出一轍。
隨著運營商對終端銷售渠道開拓的需要不斷增強,運營商越來越多的需要和社會渠道合作,但類似于這種套現(xiàn)事件背后的尷尬也越來越明顯。
不被重視的隱患
一種觀點認(rèn)為,這些社會渠道雖然套取運營商的話費或者手機,但其最終結(jié)果還是把定制手機銷售出去了,或者增加了運營商的用戶,也就達到了運營商的最終目的,所以對這種套話費行為沒有必要太過在意。“而且事實上,目前運營商也基本對這種套話費的行為睜一只眼閉一只眼。”某手機廠商市場負(fù)責(zé)人表示。
但是需要注意的是,運營商的最終目的并不是銷售終端廠商的手機,淪為他們的渠道。運營商的目的在于通過補貼政策,擴大銷售,最終讓整個產(chǎn)業(yè)壯大。
然而現(xiàn)狀卻是,運營商的話費補貼激勵政策被渠道商“截留”而無法傳達到最終用戶,運營商激發(fā)用戶需求的初衷自然也就無法實現(xiàn)。反過來說,“用戶購買這些裸機和變現(xiàn)的話費,更多的是自發(fā)的剛性需求,而不是運營商激勵政策所致。這不是運營商愿意看到的。”小張?zhí)寡浴?/p>
就這個意義來說,如果一定要說這些渠道給運營商帶來了什么啟示,那便是通過贈送或補貼終端的方式發(fā)展用戶不如降低資費標(biāo)準(zhǔn),因為贈送的終端實際上都送給了這些渠道商。
而更重要的是,對運營商來說,這種渠道套現(xiàn)的做法對運營商帶來兩點傷害。
首先,話費補貼消失,勢必影響定制終端銷售,導(dǎo)致運營商定制、集采終端的滯銷。更長遠來看,就是阻礙了運營商開拓市場的步伐。“用戶是市場的最終買單者,不盤活用戶市場,這樣的套現(xiàn)也只是‘殺雞取卵’而已。”賽迪顧問分析師張京濤表示。
其次,更嚴(yán)重的是,渠道商把原本應(yīng)該贈送的話費當(dāng)作有價話費銷售,其對運營商的ARPU影響將是直接而明顯的。
近年來,話費補貼逐漸成為各大運營商難以承受之重,其對ARPU值的影響日益嚴(yán)重。在運營商看來,他們?yōu)榱送苿佣ㄖ平K端銷售而犧牲ARPU值,尚且情有可原。而如果這種補貼政策,一方面沒有推動定制終端銷售和用戶發(fā)展,另一方面又損失著巨大的ARPU值,顯然將得不償失。
就這點而言,原中國聯(lián)通由于具有最長時間的話費補貼經(jīng)歷,也具有最深刻的感受。早在三年前,中國聯(lián)通就提出要把話費補貼與ARPU值掛鉤,而不再是單純的手機貴就多補貼,手機便宜就少補貼。
今年初,中國移動高級副總裁魯向東就曾表示,2009年,中國移動對終端的補貼將超過100億元。如此巨額的手機補貼,如何保障這部分資金的安全,避免渠道套現(xiàn)顯然也是擺在中國移動面前的一道難題。
和日本、歐美等比較單一的運營商主導(dǎo)手機渠道的發(fā)展模式相比,中國手機市場渠道錯綜復(fù)雜,而這也正是誕生于這些國家的話費補貼政策在中國“水土不服”的根源所在。
當(dāng)然,另一個不可忽視的重點是,當(dāng)下普通用戶對定制手機并沒有認(rèn)知,多數(shù)人并不知道定制手機和贈送話費有什么關(guān)系,而這也恰是這些渠道商可“鉆空子”的現(xiàn)實基礎(chǔ)。所以就這點來說,教育定制市場,才是運營商需解決的當(dāng)務(wù)之急。(記者 胡強)
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