面對原材料等各種生產要素成本的不斷上漲,美的將在全國與經銷商捆綁成立合資銷售分公司的做法,從空調業務延伸至小家電。美的集團副總裁兼新聞發言人黃曉明昨天向《第一財經日報》表示,此舉將建立一個社會化、專業化營銷模式,規避廠商矛盾。
不過,美的日用電器集團總裁黃健昨天向本報記者表示,美的小家電銷售模式變革目前還在探索階段。像空調等需要售后安裝服務的大家電產品,采取工廠與代理商成立合資銷售公司的模式已有成功先例,但小家電是否適合這一模式還眾說紛紜。所以在北方和南方各先做了一個試點。
從2007年年底起,美的小家電先在河南北部組建合資銷售公司,如今已引入四家當地主要的代理商參股;今年8月份起,又在粵東的汕頭成立了另一家合資銷售公司,目前先引入當地最大的代理商,今后適當的時候,通過增資擴股再引入其他的代理商參股。
在這兩家合資銷售公司中,美的的股份不超過20%。黃健透露,這其中10%的股份美的會逐步轉讓給合資公司的管理層,最終美的的參股比例不會超過10%。
“我們計劃在全國搞三四個試點,運行一兩年,總結經驗后再考慮下一步推廣。”黃健強調,“絕不強迫,由代理商自愿參與。”這樣做的用意一是減少廠商之間的博弈;二是提高對市場的反應速度,“以前經銷商想干的事,分公司不認同干不了,同樣分公司想干的事,經銷商不認同也干不了。兩者組成合資銷售公司后,只要銷售公司認同就可以馬上干了。”
兩年前,在美的集團董事局主席何享健的推動下,美的制冷家電集團和日用家電集團醞釀營銷模式變革。何享健當時在內部指出,過去美的強調規模導向來做市場,造成低價上量,挫傷了經銷商的經營積極性;其次,美的營銷資源投入過于分散,社會資源缺乏合理的利用和整合;而且廠商關系處理得比較粗放,經銷商經營美的產品的動力有待進一步激發。
美的空調從2006年9月開始試點,與核心經銷商成立合資銷售公司。美的制冷家電集團總裁方洪波昨天向本報記者確認,經過兩年努力,美的空調今年上半年已全面完成營銷體系改革,全國成立了約58家合資銷售分公司。
對于銷售公司的運作模式,方洪波曾說,美的將品牌授權給全國各地優秀的經銷商成立銷售公司,成為當地美的空調的獨家代理,這些銷售公司與美的電器沒有任何股權關系,但有利于國內市場份額進一步提升。
昨天,方洪波說,今后工廠與銷售公司、銷售公司與零售商之間都是市場關系。(王珍)
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