時(shí)隔一年半，百思買終于將其中國(guó)市場(chǎng)的店面數(shù)量變成了“2”。

　　百思買集團(tuán)亞洲區(qū)總裁兼首席營(yíng)運(yùn)官楊得銘向記者透露，第三家門店正大廣場(chǎng)店已經(jīng)得到上海市政府批準(zhǔn)，并已送交國(guó)家級(jí)部門等待最后審批。有望今年12月底以前開業(yè)。

　　百思買新店中，國(guó)產(chǎn)品牌幾乎絕跡。記者通過深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這并非百思買“高端定位”那么簡(jiǎn)單，一些深層的原因讓很多供貨商最終放棄了這一“雞肋”渠道。

　　前恭后倨？

　　李崇是某國(guó)產(chǎn)空調(diào)品牌的上海區(qū)渠道負(fù)責(zé)人，其與百思買關(guān)系一度很好，并代表公司于2006年底和百思買簽訂合同，成為后者第一家門店的供貨商之一。然而，2007年9月到10月，該品牌不再為百思買供貨，逐漸退出這一渠道。原因在于，李崇發(fā)現(xiàn)百思買開店后的做法與此前的承諾開始有了差距。

　　TCL原華東區(qū)總經(jīng)理也曾參與和百思買的簽約�！八麄儾⒉皇谴蠹乙詾榈哪菢痈咦藨B(tài)，而是希望各個(gè)廠商都入駐。而且最初標(biāo)榜有很多和國(guó)美、蘇寧不同的地方。比如，不會(huì)拖欠貨款，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)很低等。這都得到了很多廠家支持。”

　　然而深刻感受國(guó)美、蘇寧等壓力的廠商，不久就發(fā)現(xiàn)百思買的壓力并不見得就小。供貨一段時(shí)間后漸漸發(fā)現(xiàn)，百思買開始抬高條件，很多政策不再具有吸引力。清華同方華東區(qū)市場(chǎng)部一位工作人員說：“百思買剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)姿態(tài)確實(shí)比較低。可等我們進(jìn)入賣場(chǎng)一個(gè)月后，就變卦了。到最后，真的無法合作下去了。”

　　一份長(zhǎng)達(dá)十幾頁的合同的出現(xiàn)，使得合作協(xié)議最終未達(dá)成。上述工作人員向記者詳細(xì)透露了合同的一些條款�！拔覀冋J(rèn)為最匪夷所思的一點(diǎn)是，如果百思買發(fā)生火災(zāi)，不僅供貨商的損失自付，而且我們需要無條件賠償200萬元�！�

　　另外，國(guó)美、蘇寧等國(guó)內(nèi)家電賣場(chǎng)的賬期一般是30天或45天，而百思買的賬期則長(zhǎng)達(dá)60天。這與其此前宣稱的“大幅度縮短貨款的占用時(shí)間”差距頗大。這樣會(huì)把代理商和分銷商拖死。

　　楊得銘告訴記者：“從供應(yīng)商的反饋來看，我們的采購(gòu)流程幫助他們減輕了資金流的壓力，為我們長(zhǎng)期的良性合作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”

　　這并不能得到上述工作人員的認(rèn)可，他表示，在一定時(shí)間的考核期內(nèi)，如果某品牌產(chǎn)品未賣出去，就要求供應(yīng)商為百思買補(bǔ)齊虧損。另外，還要求我們保證最低達(dá)到8個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。實(shí)際上，個(gè)別機(jī)型新貨可以達(dá)到，但之后大庫(kù)存大低價(jià)，就達(dá)不到那么高的點(diǎn)。

　　百思買打破賣場(chǎng)由廠商直接派駐營(yíng)業(yè)員的傳統(tǒng)，門店銷售顧問全由自己培訓(xùn)，以提供“無憂”服務(wù)。但是“他們的銷售顧問，要求我們根據(jù)供貨量按比例另外支付費(fèi)用。等于供貨商拿錢來養(yǎng)百思買的銷售人員。”該工作人員表示。

　　清華同方上述工作人員表示，他們的理由是美國(guó)就這樣規(guī)定的。最終放棄百思買的不止一個(gè)品牌。

　　對(duì)于經(jīng)銷商們的說法，百思買并不認(rèn)同。百思買在給本報(bào)的回復(fù)中表示，其與供應(yīng)商的合作一向基于共贏原則，不僅僅體現(xiàn)在供求層面上。比如，供應(yīng)商可以靈活選擇經(jīng)銷或代銷的合作模式，適合不同細(xì)分市場(chǎng)的彈性運(yùn)作。至于百思買與供應(yīng)商之間商業(yè)條款問題，百思買表示，通過內(nèi)部法務(wù)核實(shí)，并不存在這些供應(yīng)商條款。而具體的供應(yīng)商條款內(nèi)容為商業(yè)機(jī)密，不能透露。

　　“價(jià)格戰(zhàn)”遭供應(yīng)商制裁

　　盡管百思買本土化一直為人詬病，但至少深諳價(jià)格在中國(guó)的巨大作用，這成為另一些供貨商選擇離開的原因。

　　曾經(jīng)，百思買為了體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，將一些品種打了低價(jià)。但這受到了供應(yīng)商的抵制，后者拒不供貨，以至于為了避免“空打廣告卻沒貨”的尷尬，百思買不得不緊急從五星電器調(diào)貨。

　　李崇所在的公司就是拒不供貨的廠商之一�！耙訪G的對(duì)開門冰箱為例，本來正常是4990元的市場(chǎng)價(jià)，卻被他們賣到3390元。我們品牌的價(jià)格也被打下去20多個(gè)點(diǎn)。他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)很小，也賣不出去多少套。但是國(guó)美、蘇寧、永樂等三大國(guó)內(nèi)家電連鎖加起來超過150家，如果他們一跟風(fēng)，我們損失將慘不忍睹�！�

　　怕得罪國(guó)內(nèi)家電巨頭，導(dǎo)致自己的價(jià)格體系更加紊亂�！翱紤]到銷量太差，場(chǎng)地費(fèi)并不低，我們后來就停止供貨了�！�

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌的集體缺席，百思買方面的解答是：“我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別化市場(chǎng)定位，有利于我們與同行之間的良性競(jìng)爭(zhēng)�！逼渫瑫r(shí)表示，“在符合消費(fèi)者需求的前提下，我們不排除與任何品牌的家電和消費(fèi)電子供應(yīng)商合作的可能，他們都是我們重要的合作伙伴。”

　　其實(shí)，無論是百思買還是國(guó)產(chǎn)品牌，并不真心拒絕合作。“最終不歡而散的關(guān)鍵在于供應(yīng)商感到投入產(chǎn)出不相配，同時(shí)懼怕得罪國(guó)美、蘇寧。而百思買目前在中國(guó)僅僅兩個(gè)店，放棄這個(gè)體系對(duì)廠家影響不大。說到底，還是受制于規(guī)模太小�！痹�永樂某高層如是說。

　　規(guī)模造成困局

　　上述原永樂高層認(rèn)為，百思買在中國(guó)市場(chǎng)的遭遇，并不能簡(jiǎn)單歸結(jié)為經(jīng)營(yíng)方式“水土不服”�！爸袊�(guó)市場(chǎng)管用的做法，他們也在做，也打價(jià)格戰(zhàn)，也做促銷，某些方面與蘇寧、國(guó)美大同小異。甚至一些經(jīng)營(yíng)方式比后者更先進(jìn)。關(guān)鍵在于，就算是一家變兩家，兩家又變?nèi)�家，仍然是不成氣候，開店速度太慢�！�

　　早在2003年，這一北美最大的消費(fèi)類電子產(chǎn)品零售商就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)。

　　上海交家電商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)韓建華告訴記者，就在百思買猶豫的時(shí)候，家電連鎖行業(yè)被國(guó)內(nèi)陣營(yíng)牢牢把控。國(guó)美、永樂、蘇寧等民族商業(yè)企業(yè)，連鎖數(shù)量大、資本運(yùn)作強(qiáng)大，用實(shí)力提高了市場(chǎng)門檻和經(jīng)營(yíng)門檻。京、滬兩地都有150家以上的家電賣場(chǎng)，相對(duì)市場(chǎng)飽和，留給百思買的經(jīng)營(yíng)空間很小�！耙虼怂麄儚倪M(jìn)入中國(guó)到現(xiàn)在第二家門店開出，一直并不順利�！�

　　“中國(guó)家電市場(chǎng)依然深具誘惑，但他們現(xiàn)在很難找到一條可以迅速趕上國(guó)美、蘇寧的道路。目前處于進(jìn)也很困難、退又不甘心的狀態(tài)�！表n建華這樣說。

　　對(duì)于業(yè)界的評(píng)價(jià)，百思買不以為然。百思買在給本報(bào)的回復(fù)中表示，中高端消費(fèi)者是百思買的核心目標(biāo)人群。所有品牌和產(chǎn)品的選擇都是基于這一原則。百思買所有員工都由公司聘用，實(shí)行非傭金制銷售模式，使他們能夠提供客觀、無偏見的購(gòu)物咨詢。“任何一家品牌進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，都需要尋求差異化的定位和策略以達(dá)到其商業(yè)目標(biāo)。百思買決定進(jìn)入中國(guó)家電和消費(fèi)電子零售市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)當(dāng)然也不例外。”