如果之前電信員工可以輕松地說，聯(lián)通把一張好網(wǎng)做壞了；那么現(xiàn)在，他們也拿到了這張“好網(wǎng)”，接下來怎么做，卻實在是個沉重的話題。

　　在中國移動通信市場，中國移動是絕對領(lǐng)先者，中國電信則是跟進(jìn)者。前者坐擁4.5億用戶，后者只有2800多萬用戶。可以說，中國移動已經(jīng)占據(jù)了制高點，打的是一場防御戰(zhàn)，中國電信打的則是進(jìn)攻戰(zhàn)。

　　當(dāng)然，看看最近的電信攻勢，不可謂不強大：億元廣告費打造“天翼”品牌，強調(diào)移動與固網(wǎng)的捆綁銷售，資費比其他兩家更“抵”；而對中移動高端用戶的挖角也走上了前臺：北京電信針對中國移動的最早高端用戶“139139XXXXX”策劃特別營銷，這些用戶只需將號碼前面的一個139改為“189”，就可以保留自己原來的號碼。電信的野心可見一斑。

　　里斯·特勞特在其著名的《營銷戰(zhàn)》一書中提供了進(jìn)攻戰(zhàn)的三條原則：(1)考慮的重點應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場中的強勢；(2)要找到領(lǐng)先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點；(3)在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進(jìn)攻。

　　對照電信目前的行動，倒是暗合了這幾點———移動的軟肋在于沒有固網(wǎng)資源，所以電信就反反復(fù)復(fù)告訴潛在用戶，中國電信將發(fā)揮其固定、寬帶、移動、數(shù)據(jù)、信息捆綁的優(yōu)勢，提供融合與捆綁業(yè)務(wù)。

　　不過電信要打的，不僅是短期可見的進(jìn)攻戰(zhàn)，更是在未來長期競爭的持久戰(zhàn)。聽聽以下這位把六年時光奉獻(xiàn)給CDMA網(wǎng)絡(luò)營銷的聯(lián)通老員工的忠告吧，也許這只是其一家之言，也許其中有片面和偏頗之處，但作為C網(wǎng)真正身在其中一員的切身感受，對于剛剛接手CDMA蓄勢待發(fā)的電信來說，可以少走點彎路，至少不走回頭路。

　　給CDMA接棒者的忠告

　　正因為對C網(wǎng)的情感，所以我想對接棒者說：“概念+終端+資費”，是C網(wǎng)運營的核心。在3G下，終端政策和定位仍將是三網(wǎng)爭戰(zhàn)的核心。

　　概念

　　轉(zhuǎn)“綠色”為“先進(jìn)”

　　CDMA一直打造的“概念”是“綠色環(huán)保”，但在2003-2004年全網(wǎng)升級為1X網(wǎng)絡(luò)(2.75G)后，理應(yīng)質(zhì)變?yōu)椤案咚倬W(wǎng)、先進(jìn)數(shù)據(jù)網(wǎng)”，但我們由于沒有對應(yīng)的終端，白白放過大好時機，直到現(xiàn)在還在宣傳“綠色環(huán)保”，殊不知如果人家現(xiàn)在若真要綠色不如去找“小靈通”，人家現(xiàn)在入網(wǎng)主要是圖“便宜”，給老婆買，給老人買。

　　現(xiàn)在中電信要重塑這一網(wǎng)絡(luò)，不可能靠低端用戶，不可能靠所謂高端用戶，只有強調(diào)目前市場的空缺：“先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)能為你做什么？”當(dāng)然，理解先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)這個概念的，可能只是一小部分用戶群，但他們恰恰是社會里最具影響力的一群，直接控制了社會的口碑！現(xiàn)在的老大移動在個人終端應(yīng)用方面的宣傳投入較少，這也正是C網(wǎng)打造中堅用戶群的機會。