終端

　　去“低端”擴(kuò)“智能”

　　聯(lián)通總部沒有多少人去研究終端的趨勢，以及如何配合網(wǎng)能開展?fàn)I銷(或者研究了我們并不知道)。終端引入者們關(guān)心的是如何壓價好去降低入網(wǎng)門檻，所以6年來，只有一個“大顯CU928”猶如一顆流星劃破天空，在智能手機(jī)方面前無古人后無來者，行貨只此一型，其他的PALM機(jī)、6700、6800等全是水貨改卡機(jī)，而且新機(jī)是“一機(jī)難求”！

　　也許大家會說，這些機(jī)器能賣得出去嗎？我可以告訴大家，很好賣，而且經(jīng)常是成群購買，為什么呢？所謂“物以類聚”，智能手機(jī)的華麗強(qiáng)大功能使種子用戶能帶來大量新用戶。

　　舉我親歷的例子，2006年，我了解到省公司有一批CU928庫存積壓，我馬上要求調(diào)給我，當(dāng)時價格約2400元，我把40多臺全調(diào)到我那個偏僻地方，按預(yù)存4800元銷售，幾個數(shù)碼玩家一宣傳，所有CU928一個月內(nèi)全部銷售完畢。兩年過去了，這些用戶還在給我打電話問有沒有新替代智能機(jī)型，我只好說抱歉了。

　　其實我們根本就不缺C網(wǎng)智能機(jī)型，我們只需把國外運營商的C網(wǎng)機(jī)型引入就行了，這些廠家實際上就在國內(nèi)！這種引入甚至不需要華盛去做，只要制訂營銷和資費政策鼓勵帶智能機(jī)入網(wǎng)就可以了。

　　資費

　　撬動智能終端用戶

　　雖說資費杠桿的影響現(xiàn)在越來越小了，但在C網(wǎng)還是有操作空間的，為什么？數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)太閑！

　　針對智能終端用戶，完全可以用資費來帶動他們，比如使用多長時間數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)或者數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)包，就可以獲得多少免費通話包。要知道我們現(xiàn)在要獲得一個ARPU值100元以上的新用戶有多難，在現(xiàn)實中，我們買上網(wǎng)包月卡就是100來元一個月，但它和語音是分離的，如果能把它們疊加結(jié)合，就可以從外網(wǎng)獲得一個新語音用戶。

　　另外，真正智能終端也是獲取行業(yè)、集團(tuán)用戶的利器，資費杠桿也最容易在他們中間發(fā)生作用。

　　員工

　　智能終端應(yīng)用榜樣，謹(jǐn)防集體“低能低端”

　　聽說最近電信在給員工發(fā)C網(wǎng)終端，如果這種發(fā)放是為降低庫存和體驗C網(wǎng)，沒多少可說的。但我建議電信從第一天起，就不要讓自己的員工引入低端的概念，最好是補(bǔ)貼鼓勵員工使用智能終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，并將OA系統(tǒng)與之無線無縫對接，從一開始就引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)、熟悉它的真正屬性和與眾不同之處，便于推廣和做出應(yīng)用榜樣。至于智能終端的來源，一開頭不要去管，大家自然能從網(wǎng)上找到便宜貨。當(dāng)大家研究通C網(wǎng)智能機(jī)后，我相信員工們會對C網(wǎng)充滿自信的，這也是銷售中最重要的心態(tài)。

　　在員工終端政策方面，千萬要防止員工使用的手機(jī)集體“低能低端”化，不是說價格而是說應(yīng)用功能，更要防止他們還以此為榮，因為我們要時刻注意到，我們是運營商，我們每一個人都有引導(dǎo)潮流、引導(dǎo)趨勢的義務(wù)。

　　說了這么多C網(wǎng)概念和智能機(jī)的話，不是說對低端用戶和低端機(jī)的營銷不重要，而是原來就很重要了，只是把原來我們忽視的地方拿出來講講，畢竟對運營商來說用戶規(guī)模是第一位的，這方面的營銷也是銷售任務(wù)的直接壓力。

　　祝電信的兄弟們能把C網(wǎng)運營好！（汪小星）