小靈通面臨逐步退出市場的境地，因此電信運營商如何在這近8000萬用戶的市場中展開競爭，搶得更多客戶，是當前最緊要的命題。這其中，中國電信面臨的壓力最大。

　　電信運營商重組之后，有一個用戶群需要特別關注，那就是小靈通用戶。實際上，小靈通用戶的轉網(wǎng)問題也是2G網(wǎng)絡競爭中非常重要的一部分。

　　據(jù)貝葉思統(tǒng)計，我國小靈通用戶截至2008年4月，已不足8000萬(約7950萬戶)，與2007年底相比，減少500萬戶。雖然與基數(shù)相比，這個遞減的速度還不能說特別快，但可以預見，未來小靈通用戶數(shù)的減少是必然的，并且當小靈通用戶總數(shù)降至5000萬以下，減速將進一步加快直至最后被淘汰。

　　小靈通面臨逐步退出市場的境地，因此電信運營商如何從這近8000萬用戶的市場搶得更多客戶，是當前最緊要的命題。這其中，中國電信面臨的壓力最大。

　　中國電信發(fā)展小靈通的初衷就是在沒有移動通信牌照的情況下率先發(fā)展小靈通網(wǎng)絡，待牌照條件成熟，使其轉為自己的移動用戶(原中國網(wǎng)通亦有相同構想)�，F(xiàn)在中國電信順利得到了移動牌照，但能否順利實現(xiàn)這個構想?yún)s很難下結論。

　　擴大用戶數(shù)首選策略

　　中國電信目前面臨的兩大競爭對手分別是中國移動和中國聯(lián)通。中國電信與中國移動的競爭主要集中在高端用戶方面，也就是以3G為主要市場。在這方面，中國電信的優(yōu)勢在于CDMA1X網(wǎng)絡升級到CDMA2000速度比較快，但在客戶資源方面則處于明顯的劣勢。首先，中國移動的客戶數(shù)量大，其次，C網(wǎng)雖原定位于高端用戶，但這部分用戶的ARPU值低于中國移動的高端品牌“全球通”用戶。

　　中國電信與新聯(lián)通的競爭分兩個方面，一是固網(wǎng)業(yè)務方面，一是移動業(yè)務方面。在固網(wǎng)方面，中國電信最具優(yōu)勢，雖然新的競爭格局形成后，中國網(wǎng)通也將進入中國電信占優(yōu)勢的南方固網(wǎng)市場，但相對來講，中國電信無論是在固網(wǎng)的客戶資源還是技術方面都有優(yōu)勢，并且從市場的角度講，中國電信在南方固網(wǎng)市場反應速度更快，能力更強。與新聯(lián)通在移動業(yè)務方面的競爭對于中國電信來說更加困難，因為很明顯，其現(xiàn)有C網(wǎng)用戶數(shù)遠遠小于聯(lián)通的G網(wǎng)用戶數(shù)。為此，中國電信急于擴大現(xiàn)有的CDMA網(wǎng)絡的用戶數(shù)量。

　　而中國電信擴大用戶數(shù)的方式無外乎以下三種。第一，將現(xiàn)有的小靈通用戶轉網(wǎng)至CDMA網(wǎng)絡；第二，針對新入網(wǎng)的用戶進行營銷，吸引其加入C網(wǎng)；第三，搶奪原有的G網(wǎng)用戶。從客戶資源和成本等角度考慮，通過小靈通轉網(wǎng)來擴大用戶數(shù)的效率更高。

　　原因很簡單，第一，搶奪用戶成本高。C網(wǎng)的現(xiàn)狀就是一個很好的例子。在CDMA網(wǎng)絡啟動之初，原中國聯(lián)通發(fā)展用戶的兩種方式是從GSM網(wǎng)絡搶奪用戶和發(fā)展新用戶，當時聯(lián)通采取的是更低的資費標準、集團客戶以及手機貼補等多種營銷策略，為此投入了巨額成本，但隨著中國移動推出相應的營銷政策以及成功的品牌策劃，即使網(wǎng)絡質量不斷提高，CDMA網(wǎng)絡仍難實現(xiàn)用戶高速增長。與幾年前相比，目前，消費者已經(jīng)習慣了運營商之間的價格競爭，因此，對于中國電信來說，從其他運營商手中搶奪用戶，一定要拿出更有效的優(yōu)惠政策。

　　第二，小靈通用戶是有效資源。有效客戶資源是電信市場競爭特別是3G網(wǎng)絡發(fā)展中的有力武器。目前中國的移動用戶總數(shù)約5.8億，但這顯然不是運營商的最終目標，用戶數(shù)的增長仍然是運營商追求的目標。與“零起點”開拓新用戶相比，中國電信擁有的小靈通用戶資源顯然更實際有效，關鍵是如何將這部分資源利用好。

　　第三，用戶使用習慣使轉網(wǎng)成為可能。從用戶的使用習慣來說，如果對于原有運營商的服務滿意，并且運營商主動推出的新業(yè)務剛好可以滿足用戶的需求，用戶更傾向于使用原運營商的服務。因此，對于消費者來說，轉投其他運營商往往都是第二選擇，對于中國電信來說，這是機會。

　　無經(jīng)驗可借鑒

　　以上三點雖然為小靈通用戶順利轉網(wǎng)CDMA提供了可能，但是也必須看到，小靈通用戶的很多特性也決定了其自動轉到C網(wǎng)并非易事。有一點需要注意，現(xiàn)有的小靈通用戶中有很大一部分是“雙槍族”，即同時使用小靈通和GSM網(wǎng)絡，如果這部分用戶有轉網(wǎng)欲望，最先考慮的當然是GSM網(wǎng)絡。另外，GSM網(wǎng)絡的通話質量穩(wěn)定和手機選擇更多也是消費者可能轉投GSM網(wǎng)的原因。

　　另外，還有一點需要注意，中國電信想要解決小靈通用戶轉網(wǎng)的問題很難找到可供借鑒的海外經(jīng)驗。

　　在小靈通的另一大市場日本，隨著日本運營商3G業(yè)務的發(fā)展和移動運營商價格戰(zhàn)的升級，小靈通用戶數(shù)迅速減少，現(xiàn)存的唯一一家PHS運營商WILLCOM主要發(fā)展小靈通的數(shù)據(jù)業(yè)務，并且其業(yè)務與市場與中國電信相去堪遠。日本現(xiàn)存的WILLCOM小靈通用戶中，很大一部分是在日本的自動販賣機中安裝小靈通，以便配送貨物(這類用戶數(shù)在200萬左右)，而小靈通的個人用戶數(shù)因為近期日本三大移動通信運營商(NTT DoCoMo、KDDI和軟銀)的進一步降價政策，致使WILLCOM的運營在一定程度上也受到了影響。因此，對于即將啟動CDMA2000建設的中國電信來說，繼續(xù)發(fā)展PHS數(shù)據(jù)業(yè)務顯然不是一個好的選擇。

　　日本運營商NTT DoCoMo曾經(jīng)同時運營PHS網(wǎng)絡和3G網(wǎng)絡，但為了更好地專注于3G 網(wǎng)絡的發(fā)展，該公司于2005年4月停止發(fā)展新的小靈通用戶，2008年1月終止PHS網(wǎng)絡服務，這期間該公司在為在網(wǎng)小靈通用戶提供正常業(yè)務的同時，鼓勵小靈通用戶轉至其3G網(wǎng)絡。NTT DoCoMo的各移動通信業(yè)務品牌針對不同需求的用戶而設計，一部分小靈通用戶在此期間選取合適的產品與業(yè)務繼續(xù)作為NTT DoCoMo的用戶，但對于這些小靈通用戶來說，NTT DoCoMo與其他移動運營商基本上站在同一起跑線上。當然，NTT DoCoMo在品牌設計以及資費方面的經(jīng)驗中國電信應當借鑒，但鑒于用戶量級差別較大，(NTT DoCoMo在1997年巔峰時期的小靈通用戶數(shù)為212萬，到2008年1月正式宣布終止小靈通業(yè)務時，其小靈通用戶數(shù)僅為15.5萬戶。)中國電信還必須拿出自己的一套政策和辦法。

　　NTT教訓：雙模不可行

　　幾年前，曾有一些地區(qū)的固網(wǎng)運營商嘗試通過PHS/GSM雙模小靈通來減少客戶流失的方法，并且取得了一定的效果，但針對目前中國電信運營CDMA網(wǎng)絡的具體情況，通過雙模小靈通來實現(xiàn)轉網(wǎng)的方式是不可行的。

　　在過去幾年的雙模小靈通試點中，終端廠商是推動PHS/GSM雙模小靈通發(fā)展的關鍵力量，從技術層面來講，雙模小靈通并不存在任何難度。但通過雙模來解決PHS用戶向CDMA網(wǎng)絡過渡的問題卻是行不通的。

　　GSM產業(yè)鏈非常成熟，手機的芯片成本較低，又有聯(lián)發(fā)科等大型芯片廠商支持，手機廠商有利可圖，所以它們愿意投入成本去推進PHS/GSM雙模終端。但這正好與CDMA芯片的情況相反。由于芯片提供方的原因，CDMA產業(yè)鏈本身就困難重重，根本沒有企業(yè)愿意投入力量推動PHS/CDMA雙模終端，這個問題中國電信作為運營商是無法解決的。所以，有終端廠商甚至推出過PHS/TD雙模小靈通，但從未嘗試過推PHS/CDMA雙模小靈通。

　　另外，在對雙模手機或雙模小靈通用戶的研究中發(fā)現(xiàn)，雙模用戶群是一個非常細分的市場，實際上普通消費者使用雙模的場合并不多，主要有兩個人群使用雙模手機：第一種是高端用戶，類似原中國聯(lián)通CDMA/GSM雙模用戶，另一種是小生意人或個體戶，為避免混淆業(yè)務使用雙模小靈通，但實際上，這兩個市場都很小，目前看來，終端廠商也不會大規(guī)模投入雙模終端的生產。

　　在日本移動通信市場上也曾經(jīng)出現(xiàn)過類似問題，NTT曾在2G時推出過PDC/PHS的雙模手機，但沒有成功，原因是該雙模手機價格高，并且手機從體積、重量到電池壽命等方面都無法滿足消費者的需要，當時NTT的PDC/PHS雙模手機要花一年左右的時間才能上市，新品推出的速度跟不上市場的變化，與其他制式的手機無法相比，所以最終被市場淘汰。

　　可見，雙模策略在小靈通轉C網(wǎng)過程中是行不通的，中國電信要尋求更合理的方式解決自身5000萬小靈通用戶轉網(wǎng)的問題。

　　自尋出路

　　貝葉思分析認為，小靈通用戶最關注的是資費水平，這些用戶甚至不需要異地漫游服務。而在過去的幾年中，無論中國移動和原中國聯(lián)通如何通過移動套餐變向降低資費，始終沒有達到小靈通的資費水平，致使小靈通用戶仍然保持了近8000萬的市場規(guī)模，因此，可以預見，為了促使小靈通用戶轉投C網(wǎng)，此次中國電信必將在資費方面拿出更優(yōu)惠的政策。

　　除此之外，便捷有效的轉網(wǎng)方式也將是影響小靈通用戶轉網(wǎng)意愿的重要方面。貝葉思認為，小靈通用戶對于漫游需要有限，所以通過實現(xiàn)小靈通全國漫游，近而與CDMA用戶一起升級至CDMA2000的方式并不適合這部分用戶，而通過合理的碼號政策直接促使其轉網(wǎng)是一種更明智的選擇。比如，可以在原小靈通號碼前直接加一個統(tǒng)一的號碼保證其轉網(wǎng)方便快捷，甚至不需要到營業(yè)廳更新與確認信息。與此同時，不妨再為漫游需求較少的用戶設計一系列低價的資費套餐供其選擇。

　　目前，中國電信選擇的營銷方式主要是通過“我的e家”套餐對現(xiàn)有固網(wǎng)和移動業(yè)務進行整合，組合推出全部業(yè)務。眾所周知，在小靈通用戶方面，“我的e家”幾年前就開始嘗試固話捆綁小靈通的業(yè)務組合，因此，近期重推“我的e家”也是吸引小靈通用戶轉網(wǎng)的重要舉措。

　　但必須明確的是，“我的e家”是中國電信的一個長遠布局，意在將原固網(wǎng)業(yè)務與移動業(yè)務捆綁后與其他兩家運營商競爭，并最終體現(xiàn)中國電信的整體業(yè)務優(yōu)勢。但對于小靈通用戶的移動通信需求，中國電信還應該更快速地拿出直接的辦法。

　　逐步轉至新建3G網(wǎng)絡

　　對于 “在獲得移動牌照后升級網(wǎng)絡，讓小靈通用戶也可以實現(xiàn)全國漫游，然后與CDMA用戶一同過渡到3G”的市場傳言，廣州特司達通信咨詢服務有限公司總裁廖曉濱認為，無論是技術演進還是市場選擇，這種方案不可能。

　　廖曉濱認為，小靈通用戶會有三種出路。第一種，用戶想要更多的服務，包括數(shù)據(jù)業(yè)務、多媒體等等。此時小靈通無法滿足，但用戶又滿意電信的服務，便會在中國電信未來可能出現(xiàn)的一些捆綁業(yè)務策略下轉向CDMA網(wǎng)絡。第二種，用戶會離開，去選擇GSM甚至TD-SCDMA這類3G網(wǎng)絡。第三種，用戶愿意繼續(xù)在網(wǎng)，使用小靈通業(yè)務。

　　北京郵電大學教授曾劍秋則認為，3G時代應該是“TD進、小靈通退”。就當前網(wǎng)絡狀況來說，作為固網(wǎng)的延伸，小靈通應該循序漸進地逐步退出，逐步轉到將來的3G網(wǎng)絡上去。（杜娟）