“現(xiàn)在CDMA網(wǎng)還處在交接過程當(dāng)中,競奪計(jì)劃越早實(shí)施,對我們未來的競爭越有利。”7月28日,中國移動(dòng)南方某分公司的一位內(nèi)部人士對記者表示。
當(dāng)天,聯(lián)通與電信宣布已經(jīng)就CDMA業(yè)務(wù)和資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓簽署正式協(xié)議,CDMA業(yè)務(wù)、資產(chǎn)的出售對價(jià)分別為438億元和662億元。
這顯示中國電信距離正式運(yùn)營CDMA又近了一大步。根據(jù)聯(lián)通方面披露的數(shù)據(jù),截至今年6月30日,CDMA移動(dòng)用戶總數(shù)達(dá)到4316.9萬,其中后付費(fèi)用戶3994.3萬。而據(jù)記者了解,目前中國電信正在為接收聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行緊鑼密鼓的安排,如擬發(fā)行數(shù)百億元的企業(yè)債、進(jìn)行設(shè)備和終端招標(biāo)等。
而就在電信、聯(lián)通就CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營進(jìn)行交接的關(guān)鍵時(shí)刻,中國移動(dòng)旗下的南方某省級(jí)分公司則在醞釀一項(xiàng)針對性極強(qiáng)的CDMA用戶競奪計(jì)劃,內(nèi)容涉及資費(fèi)、終端、渠道等方面的大幅優(yōu)惠。
地方移動(dòng)的競奪方案
“移動(dòng)是目前國內(nèi)最有實(shí)力的運(yùn)營商,完全有能力實(shí)施這項(xiàng)競奪方案。”一位業(yè)內(nèi)資深人士在研究了該中移動(dòng)省級(jí)分公司的競奪方案后對記者說。
本報(bào)記者輾轉(zhuǎn)獲得的這項(xiàng)競奪方案以“下半年工作計(jì)劃”的形式出現(xiàn),其中的重點(diǎn)內(nèi)容就是在集團(tuán)客戶層面,針對CDMA用戶進(jìn)行競奪。
該競奪方案包括多方面內(nèi)容,而首當(dāng)其沖的就是資費(fèi)。據(jù)記者了解,中移動(dòng)該分公司考慮,在CDMA現(xiàn)有資費(fèi)同等條件下,考慮用戶競奪需要,同步給予10%優(yōu)惠。
值得注意的是,CDMA用戶現(xiàn)在所使用的CDMA手機(jī)并不能直接用于中移動(dòng)目前所擁有的GSM網(wǎng)絡(luò)中,移動(dòng)要競奪這些用戶,無疑需要考慮終端問題。對此,中移動(dòng)該南方分公司在競奪方案中提出,考慮爭取用戶需要更新終端,給予同等補(bǔ)貼,如等值GSM手機(jī)或等值有價(jià)實(shí)物。
甚至,中移動(dòng)該分公司考慮到原CDMA客戶仍在協(xié)議期內(nèi),建議由公司支付客戶競奪所需支付的違約金。
另外,該競奪方案還提出,要在渠道上增加代理競奪用戶的酬金政策,同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)直銷策反。
目前,中國移動(dòng)在國內(nèi)移動(dòng)通信市場占有著很大的市場份額,競爭優(yōu)勢明顯,而在經(jīng)過此輪電信業(yè)大重組后,勢必將面臨新聯(lián)通、新電信的競爭和用戶爭奪,特別是擁有較強(qiáng)實(shí)力的中電信在接收CDMA網(wǎng)絡(luò)后,將成為移動(dòng)通信市場的一支不可忽視的后起力量。
上述電信業(yè)資深人士認(rèn)為,目前電信和聯(lián)通正就CDMA網(wǎng)絡(luò)的重組進(jìn)行交接和準(zhǔn)備,中移動(dòng)該分公司提出該用戶競奪方案,顯然是看中了這個(gè)市場“真空期”。
據(jù)記者了解,該移動(dòng)分公司的競奪計(jì)劃將分三個(gè)階段進(jìn)行:首批針對已建立客戶關(guān)系,成員數(shù)大于50個(gè)的上百家集團(tuán)客戶進(jìn)行競奪;第二批對已建立關(guān)系的剩余客戶進(jìn)行競奪;最后對所有超過10人以上成員的集團(tuán)客戶進(jìn)行競奪工作。
“我們現(xiàn)在還沒有正式實(shí)施這個(gè)計(jì)劃,還在等待上級(jí)的批復(fù)。”上文提及的該移動(dòng)分公司內(nèi)部人士對記者表示,要實(shí)施這項(xiàng)CDMA用戶競奪計(jì)劃需要不少資源的允許和配合,比如涉及擴(kuò)大終端補(bǔ)貼成本使用額度、支付客戶違約金的成本、增量部分的代理酬金和直銷獎(jiǎng)勵(lì)、客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)需要的號(hào)碼資源等。
該人士向記者透露,公司希望這項(xiàng)用戶競奪計(jì)劃能夠達(dá)到爭取目標(biāo)用戶數(shù)的50%以上。
瞄準(zhǔn)“真空期”
“中移動(dòng)的優(yōu)勢在于移動(dòng)業(yè)務(wù)的高端領(lǐng)域,包括集團(tuán)的和個(gè)人用戶,未來電信接手C網(wǎng)后,在這塊必然會(huì)對移動(dòng)造成一定沖擊。”國金證券通訊行業(yè)分析師陳運(yùn)紅認(rèn)為,中移動(dòng)此舉意在先發(fā)制人。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,未來,新聯(lián)通、新電信、新移動(dòng)三家運(yùn)營商之間圍繞著用戶爭奪勢必將不斷出臺(tái)針對性的營銷政策。
該業(yè)內(nèi)人士表示,在全國范圍內(nèi),中移動(dòng)其實(shí)一直在爭奪聯(lián)通G、C網(wǎng)的用戶。公開資料顯示,聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)的總資產(chǎn)截至2006年末和2007年末分別為102.9億元和121.4億元,CDMA業(yè)務(wù)的稅前盈利于2006年度和2007年度分別為3.45億元和4.66億元。反觀中移動(dòng),截至2007年底,其用戶總數(shù)為3.69億戶,全年凈增6800萬戶,年增長率22.6%,市場占有率達(dá)69.3%。
陳運(yùn)紅表示,“從宣布重組到目前的這段時(shí)間,C網(wǎng)還是在聯(lián)通手上,雙方要7月底才簽合同,9月才會(huì)真正開始人員和網(wǎng)絡(luò)的劃撥。”因此,這段時(shí)間對C網(wǎng)的用戶發(fā)展而言是一個(gè)真空期。
據(jù)記者了解,從今年6月底開始,中國電信就向全國派出了多支調(diào)查隊(duì)伍,對各地C網(wǎng)的資產(chǎn)、用戶、收入等情況進(jìn)行盡職調(diào)查。不過,由于聯(lián)通的C網(wǎng)和G網(wǎng)一直采取“共站共址”的方式,在大部分地區(qū)都使用同一個(gè)機(jī)房,因此,這也給清查工作帶來了一定難度。同時(shí),復(fù)雜的資費(fèi)系統(tǒng)和用戶質(zhì)量調(diào)查都要耗費(fèi)大量的時(shí)間。
一位參與聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)盡職調(diào)查的電信員工預(yù)計(jì),整個(gè)盡職調(diào)查大約會(huì)在7月底完成,電信正式運(yùn)營CDMA業(yè)務(wù)的時(shí)間估計(jì)要到今年10月。
不過,中國電信已經(jīng)開始未雨綢繆。除了加速整合過程,電信方面近期動(dòng)作頻頻,已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備C網(wǎng)的運(yùn)營。
6月19日,中國電信第一次召集CDMA終端供應(yīng)商進(jìn)行內(nèi)部溝通;7月7日,開始在全國范圍內(nèi)招聘420名網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化人才;7月8日,中國電信以董事身份正式加入CDMA發(fā)展組織CDG;7月9日,電信啟動(dòng)高標(biāo)準(zhǔn)C網(wǎng)設(shè)備測試……
有業(yè)界人士表示,未來電信在運(yùn)營CDMA網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候,除了要應(yīng)對中移動(dòng)等運(yùn)營商的類似市場爭奪外,還需要解決很多自身的問題,比如,CDMA終端的價(jià)格問題,以及網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化問題。
競爭猜想
“我認(rèn)為中移動(dòng)未來的重點(diǎn)不是如何去爭奪別人的客戶,而是如何守住自己的成果。”陳運(yùn)紅認(rèn)為,中移動(dòng)在爭取其它運(yùn)營商的現(xiàn)有用戶的同時(shí),還要防止自身用戶的流失,特別是在移動(dòng)業(yè)務(wù)的高端領(lǐng)域,比如集團(tuán)客戶。
中國移動(dòng)2007年年報(bào)顯示,截至2007年底,其集團(tuán)客戶總數(shù)達(dá)212萬家,納入集團(tuán)客戶管理的個(gè)人用戶占總用戶數(shù)的29.2%。
有業(yè)界分析人士認(rèn)為,“目前,大量的政企客戶現(xiàn)在大多都在中移動(dòng)手里,未來擁有全業(yè)務(wù)的新電信、新聯(lián)通將通過組合營銷方式,大大威脅其這部分客戶存量。”
該分析人士預(yù)測,如果不采取積極有力的營銷措施,中移動(dòng)的現(xiàn)有用戶中很可能會(huì)有不少出現(xiàn)離網(wǎng),“即使不離網(wǎng),移動(dòng)維系客戶的成本和精力也將大幅增加”。
目前,移動(dòng)已經(jīng)開始加大這方面的投入,比如,對于高價(jià)值的重點(diǎn)客戶,時(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手的營銷政策,針對細(xì)分的客戶類型制定不同的保有計(jì)劃,要求對目標(biāo)客戶達(dá)到95%以上的保有率。
對于電信而言,寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以及家庭和集團(tuán)客戶市場的客戶資源是其最大的優(yōu)勢。“電信依托在固網(wǎng)寬帶方面集團(tuán)客戶的壟斷優(yōu)勢,配套推出移動(dòng)業(yè)務(wù),會(huì)對中移動(dòng)的業(yè)務(wù)市場形成強(qiáng)大威脅。”有運(yùn)營商人士指出。此外,整合原聯(lián)通G網(wǎng)資產(chǎn)和網(wǎng)通的新聯(lián)通方面,也可以利用固網(wǎng)、移動(dòng)的綜合方案聯(lián)手拓展大客戶,加快攻城略地的步伐。
另外,陳運(yùn)紅還表示,“從長遠(yuǎn)的趨勢看,語音業(yè)務(wù)的增速是在不斷下降的,而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是未來爭奪的重點(diǎn),而移動(dòng)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)則會(huì)占據(jù)越來越大的比重。”很顯然,未來三家運(yùn)營商除了將在用戶爭奪上出招外,都面臨創(chuàng)新運(yùn)營、開創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的壓力。(劉方遠(yuǎn))
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