3G大餐開幕 電信300億大單引發亂戰

　　事件回放

　　今年電信重組方案出爐后，中國電信收購中國聯通CDMA手機網。本月中國電信啟動C網設備招標，業內預計這將是一個近300億元的超級“蛋糕”。據稱，本輪CDMA招標共81個項目，中興、華為、阿爾卡特、摩托羅拉、北電等大牌設備商展開激烈競逐，尤以兩大本土設備商中興與華為為甚。

　　由于中標結果遲遲未出，8月中旬一則“華為以超低價獲得中國電信C網招標70%份額”的消息爆出，致使中興股價連日大跌，而華為則被推上了不正當競爭的風口浪尖。從電信公布的業務網中標情況看，中興與華為拿下大部分，上海貝爾阿爾卡特、富士通等各有收獲。不過，幾天前中國電信董事長王曉初稱招標還沒有完成，并表示招標價格仍有下探空間。

　　主角： 華為

　　招數： 血腥價格

　　+送字當頭

　　坊間有消息稱，各大CDMA廠商日前向中國電信遞交了CDMA建網方案和最終報價，令人吃驚的是，華為報出了不到7億元的超級低價。“白菜價”、“地獄價”等說法大行其道，甚至有傳言說華為老總任正非親赴中國電信洽談此事。不過，該說法遭到了華為官方的否認，稱報價比國外廠商低一些，但和國內廠家差不多。

　　觀點

　　不太可能采用全部贈送

　　中金公司分析師 李源

　　目前從安裝量上看，華為在中國的C網上基本市場份額非常低，因此華為為了搶奪市場采取部分贈送設備的方式很正常，但不太可能采用全部贈送的方式。這種方式其實在業內很普遍，當初國內設備廠商也是靠這種手段打入G網市場的。一般運營商在網絡建設第二期都會要求廠商的報價(除贈送產品外)不得高于第一期價格，因此如果本期廠商全部贈送，那么下一期就很難報價。本次華為贈送部分產品就是為了打好市場基礎，為以后盈利做準備，因此不太可能采用全部贈送的方式。

　　市場不必為贈送恐慌

　　銀河證券分析師 王國平

　　華為送設備的做法并不奇怪，原來設備商也有此先例，不過華為通過送設備達到40%，甚至更高份額的可能性也不大。由于不同廠商的通信設備的兼容性不好，因此從技術繼承性角度看，運營商傾向于在同一個地區由同一個設備廠商進行升級，因此設備廠商為了搶占市場份額是可以送舊設備的，這樣可以把別的廠商的舊設備替換出來，也就不存在兼容性的問題了。從這個角度講，華為初次進入中國電信的C網市場送舊設備是可以理解的，市場上不應該也用不著對這件事情恐慌。

　　長期價格戰可能性不大

　　光大證券分析師 周勵謙

　　華為未來長期發動價格戰的可能性不大。通過對華為等公司的財務狀況進行分析，我們認為華為難以也沒有必要在全球長期發動價格戰。我們認為市場擔心的價格戰全面升級到全球市場的可能性不大。

　　主角： 中興

　　招數： 調低報價

　　+輿論反擊

　　在這場風波中，中興起先保持著穩健的姿態，以不變應萬變。但一個分析師電話導致中興股價連續多日大跌，該公司不得不于8月20日發出公告，澄清CDMA競標并沒有失利。并且在隨后放出風聲稱，在中國電信的首輪業務網訂單中拿下了五成的份額。

　　觀點

　　中興市場份額仍將維持

　　國泰君安分析師 陳亮

　　中興報價未采取類似的激進行為，并對其在CDMA招標的份額表示樂觀。我們了解到中興也調低了報價，但是屬于理性價格，而且其CDMA設備的成本降幅也很快，因此我們認為毛利率會有所下降，但仍會維持可觀水平。我們預測華為的激進行為將有可能使摩托羅拉及北電的部分市場被替換出局，但難以撼動中興在國內既有的32%市場份額。

　　利潤率將逐步回升

　　中金公司分析師 李源

　　對于此次C網簽單利潤率會有所下降這一點是在我們意料之中的，但中興還是有望取得30%至40%的市場份額。并且未來隨市場份額逐漸確定，利潤率將逐步回升。即使C網毛利率由于競爭原因可能較低，但是也應該取得一定利潤，中興2-3年內業績增長較為確定，重申“推薦”的投資評級。

　　對整體盈利影響有限

　　光大證券分析師 周勵謙

　　招標傳言的版本眾多，對此的擔心導致了中興股價較大波動。雖然激烈的競爭難免會導致中興CDMA 產品毛利率發生下降，但是其總體市場份額發生下降的可能性較小，并且在原占有地區的擴容升級利潤可以保證，因此對中興整體的盈利影響較為有限。

　　華為、中興早已為3G厲兵秣馬，此次只是好戲開了個頭。

　　記者觀察

　　3G提供洗牌機會

　　降價換來持續收益

　　7億元到140億元，19倍的差距，中國電信首輪C網招標廠商的報價竟如此令人瞠目，讓我們看到價格大戰如此兇猛。

　　據稱，首次報價報出最高的是上海貝爾阿爾卡特，約為140億元；中興通訊報價居中游，約為80億元；最低的是華為，約為7億元。對于華為的“地獄價”指責由此而生。

　　事實上，此次各家的競標報價都有一個相同的特征：每個廠商均采取在自己的地盤報高價，而在目標對手的地盤拋出“地獄價”。有消息稱，另一家競爭者摩托羅拉在一些地區出現了“零報價”，在一些競爭對手盤踞的地盤采用全部贈送的方式。這樣對已有的陣地可守，對競爭對手的陣地可攻。

　　對中興而言，以前C網底子不錯，大可不必拿出“拼命價”。而華為則不同了，以前它在國內C網市場只有不到3%的份額。現在新的洗牌機會來了，絕不能錯失。

　　價格武器歷來是商戰的慣用手法之一，屢試不爽。在洋巨頭一度操控的電信設備領域，以華為、中興為首的中國民族企業短期內在海外攻城略地，低價便是一大“殺手锏”。因為電信市場是典型的跑馬圈地型市場，前期占領市場意味著后期更大的份額已經在招手。單從一次報價來看，可能是極度不合理的，但從長遠布局而言，如果用三五十億元換來可持續的市場，等于為以后成百上千億元的收入鋪好路，未嘗不是筆劃算的買賣。

　　給華為扣上不正當競爭的帽子有些過了，此次只是讓我們見識了競爭本身的殘酷。而究其根本，是中國3G資本大宴終于開餐了，300億元只是個開局。

　　從中國電信的角度來看，收購C網付出了大筆的銀子，現金流壓力很大。低價乃至贈送很合胃口，壓低了整體采購的費用。當然，中國電信也不會依賴某一家廠商，所以無論是華為還是中興，估計都很難得到壓倒性的份額。 （焦立坤）