中新網(wǎng)4月18日電 題：演繹網(wǎng)絡奇跡的年輕英雄：孫德良
中新社記者 阮加文
盡管孫德良從來就沒有走進任何形式的中國富人排行榜的行列，或許也如他自己所承認的只是屬于這個時代最幸運的年輕創(chuàng)業(yè)者，但他無疑是那場令無數(shù)中國青年如醉如癡的新經濟運動中笑得最后并且笑得最美的網(wǎng)絡英雄之一。
現(xiàn)在看來極象一場演出的dot-com運動高潮的消退雖然不到3年時間，那些曾經對互聯(lián)網(wǎng)時代望眼欲穿的人們對此卻開始遺忘了。他們除了為30歲之前未能成為百萬富翁而內心隱隱作痛外，再也不愿看一眼在新經濟的大廈轟然倒塌后的廢墟上站起來的巨人，這幾乎是所有物欲橫流的時代在夢想破滅之后表現(xiàn)出的共同特征。事實上，這些網(wǎng)絡英雄的失敗教訓和成功經驗才是我們幾年前經歷過的那場新經濟運動留下的最值得珍視的遺產。
同張朝陽、王志東這些飽嘗失敗滋味的網(wǎng)站掌門人相比，孫德良可謂一帆風順。當國內幾個最知名的門戶網(wǎng)站為剛剛收獲的三、四十萬美元年盈利歡欣鼓舞的時候，孫德良經營的中國化工網(wǎng)早在頭兩年就有數(shù)千萬元的進項了。一個僅僅工作了5年、沒有任何身世背景的大學畢業(yè)生，卻創(chuàng)造了一家年純利潤達5000萬元的網(wǎng)絡公司，這無論從哪個方面看都不得不說是一個神話。
孫德良是那個短暫的大學生創(chuàng)業(yè)時代的典型產物。在通往成功的道路上，孫德良的每一次行動也許并不全是流芳百世的創(chuàng)業(yè)經典，但肯定是告別象牙塔不久的一個年輕人甚至一代人重新審視中國互聯(lián)網(wǎng)經濟的一個路標。國內許多極負盛名的大學經濟系教師把中化網(wǎng)的經營方略作為成功范例在課堂里廣為傳授，從一側面也證實了這樣的評價并非夸大其詞。
孫德良喊出了互聯(lián)網(wǎng)時代最傳統(tǒng)的聲音
孫德良創(chuàng)業(yè)之初的故事，和絕大多數(shù)平淡無奇的傳統(tǒng)公司的老板并沒有什么兩樣。唯一不同的是，孫德良看上去永遠像一個不諳世事的大學生，并且一開始就與各種時髦口號包裝下的網(wǎng)絡經濟結下了不解之緣。
上個世紀90年代的后半頁，那是一個dot-com點石成金的年代。孫德良1995年從沈陽工業(yè)大學計算機專業(yè)畢業(yè)后，幾乎是不加選擇的進了一家互聯(lián)網(wǎng)站，邁出了他人生無比重要的第一步。
不過他開始從事的并不是受人羨慕的技術和創(chuàng)意工作，而是這家公司一名普普通通的英文翻譯。在那個多數(shù)人還不知道互聯(lián)網(wǎng)為何物的年頭，無論是公司老板還是員工都很難看好這位學計算機出生卻能說一口流利英語的年輕人。孫德良太不引人注目了，他聰明機智，相貌平平，舉止做派完全一副大學生模樣。若不是其同事一次因私出差、公司急需懂電腦知識的員工彌補缺位，今天已經聲名顯赫的新經濟巨頭花名錄中很可能會少一位不曾有過任何失敗記錄的網(wǎng)絡英雄。
孫德良就這樣意外的獲得了親手接觸網(wǎng)絡技術的機會。同時，他逐漸明白基于信息不對稱而會形成一個怎樣巨大并充滿誘惑的盈利空間。盡管他從未思索過新經濟到底有沒有泡沫這樣在當時看來還非常遙遠的問題，但他很早就極其敏感的意識到如何利用互聯(lián)網(wǎng)來賺錢了。
這得感謝1996年的亞特蘭大奧運會，當時幾近瘋狂的中國體育迷們除了從新華社發(fā)回的零零星星、殘缺不全的消息中了解一點賽事內容外，根本看不到任何及時和同步的賽事新聞。巨大的消費需求鼓舞了孫德良所在網(wǎng)絡公司的老板迅速出擊，借助剛剛掌握的信息渠道和網(wǎng)絡技術，大張旗鼓的報道大洋彼岸正在進行的各項賽事，并向閉目塞聽的國內多家電視臺、報社大肆兜售來自亞特蘭大的體育新聞。
這場體育新聞大甩賣自然讓公司老板大賺了一筆。不過，孫德良在全公司喜氣洋洋的慶功酒會上感受到的遠遠不只是集體成功后的欣慰，他最大的收獲應該是這樣一種樸素的想法：只要存在信息不對稱的現(xiàn)實，信息就能夠賣錢。
不久以后，這家公司制定了與互聯(lián)網(wǎng)毫不相干的一項雄心勃勃的投資計劃。因為是公司高層不熟悉的領域，這次擴張性的盲目投資終于導致了整個公司的倒閉。孫德良也因此失業(yè)了，囊空如洗的孫德良不得不在跨出大學校園兩年后再次踏上到處求職的漫漫征途，他需要一份工作，一份和互聯(lián)網(wǎng)有關的工作，盡管當時如日初升的網(wǎng)絡經濟仍然前途未卜，但孫德良在悵然若失地離開他工作過兩年的網(wǎng)絡公司后依舊癡心不改，他堅定不移的相信，由互聯(lián)網(wǎng)支持的信息技術必然帶來一個無限廣闊的市場。
幾個月的徘徊和苦苦思索沒能使孫德良如愿以償。找不到合適的工作，孫德良于是決定自己創(chuàng)辦網(wǎng)絡公司。由于心中念念不忘他的信息賣錢計劃，剩下要做的就是看賣什么信息了。
1997年的10月16日讓孫德良終身難忘。他從《錢江晚報》得知的一條消息說，這一天在杭州武林門廣場有一場規(guī)模盛大的服裝展示會，這促使他立刻產生了做一個服裝網(wǎng)站的念頭。由于天空突然飄起了大雨，原本準備不足的服裝展示會取消了。有些失望的孫德良就想到了在武林廣場附近的一家化工公司上班的一位同學，決定上樓去和他聊聊。孫德良在幾年以后對這次與同學的偶然見面還記憶猶新，他在同學的辦公室里發(fā)現(xiàn)了整整一抽屜名片，全是中國各地大大小小化工公司老總的名片。何不作一個化工網(wǎng)站？這種瞬間迸發(fā)的靈感和創(chuàng)業(yè)激情使勁的敲打著孫德良年輕的心扉，幾乎讓他一夜無眠。
身處浙江的孫德良發(fā)現(xiàn)自己處于一個非常有利的位置。浙江作為化工大省，成千上萬的化工企業(yè)對有關化工的各類信息都如饑似渴，并且熱切盼望有一個國際性化工信息平臺承載他們的產品、需求和參與國際競爭的夢想，走向全國，走向世界。更重要的是，數(shù)不勝數(shù)的浙江民營企業(yè)從小做起、從市場做起、由小做大的傳統(tǒng)經營作風，有力的遏制了在新經濟浪潮中常有的那種快速致富的欲望膨脹。孫德良從這種穩(wěn)健的經營風氣中當然受益匪淺，他雖然有著打造化工網(wǎng)絡帝國的異乎尋常的決心，但他只打算用浙江民營企業(yè)的經營理念為其奠基。
孫德良在沒有風險投資的背景下創(chuàng)造出新經濟的奇跡
孫德良和他的中化網(wǎng)是伴隨著20世紀的蒼茫暮色成長起來的。在1997年以后的3年里，從北京的地鐵、中關村到上海的外灘和廣州的人行天橋，到處都是內容空洞而又招惹眼球的DOT-COM廣告，那些聰明的和不聰明的、有錢的和沒錢的都在談論網(wǎng)站、創(chuàng)意和風險投資，每一個人都夢寐以求憑著一份新穎而有動聽的商業(yè)計劃找十幾個人、設計若干個網(wǎng)頁、組建一個網(wǎng)絡公司，拉來一大筆投資，然后包裝上市或者干脆賣掉，30歲之前就可以變得非常富有，甚至能夠像余秋雨一樣在世界的名山大川、城廓海濱走來走去。
人們還記得那位叫李澤楷的著名的香港公子嗎？他經營的Tom.com只有5頁內容，卻在2000年3月1日剛上市就獲得了20億美元的贏利。這是新經濟泡沫的一個極致，但這樣的氛圍一直籠罩著渴望快速致富的年輕人的心頭。這種時候，還有誰愿意設身處地為新生嬰兒一般脆弱的網(wǎng)絡公司尋找客戶和市場呢？
當北京的網(wǎng)絡公司的CEO們毫不心疼的“燒”著輕易得手的風險投資的時候，孫德良卻在浙江蕭山的一個小鎮(zhèn)里說服自己的老父親借貸2萬元，以作為中化網(wǎng)的啟動資金。要知道，在那種地方沒有人知道什么網(wǎng)絡投資，也不會有人把錢借給一個年輕人投向他們認為子虛烏有的事情上。好在老父親完全理解自己兒子的高遠志向，他“用自己的老臉擔保”總算為孫德良借到了2萬元的高利貸，利息20%。
今天以一個新聞記者的眼光看來，建立中化網(wǎng)絡公司的過程簡直是一場異彩紛呈的游戲。孫德良信誓旦旦地請求父親幫忙籌款的時候，除了公司的名字和四位志同道合的朋友員工，它幾乎什么也沒有，這時已經是1997年年底了。公司草創(chuàng)，事事處處都得花錢，手頭拮據(jù)的孫德良沒錢租住房，每天晚上就睡在辦公室里。說是一家網(wǎng)站辦公室，其實就是加起來面積不到20平米的兩間簡陋的房子。
“兩萬塊錢夠干什么呀？”今天已然能夠笑傲網(wǎng)絡江湖的孫德良無法忘記那時候的苦。但他承認，艱難磨練了他的意志，使自己學會了浙江很多民營企業(yè)家那種立足現(xiàn)在、從市場需要出發(fā)的思考問題的方式。
孫德良對許多名噪一時的網(wǎng)絡公司所吸引來的成捆美元也曾羨慕不已，但令他異常清醒的是，他要得到這些投資不只是困難重重，而且也不是他最需要的，并在某種程度上和心中堅守的創(chuàng)業(yè)模式背道而馳。他炯炯有神的雙眼盯牢的是他選擇的產業(yè)和這個產業(yè)背后的廣闊市場，如此龐大的市場潛力足以讓他施展最宏偉的網(wǎng)絡帝國計劃。
這絲毫不能代表孫德良沒有遭遇資金短缺的困擾，他無非是走了一條無數(shù)的浙江私企老板通常走過的老路：低成本擴張之路。孫德良曾親眼目睹了義烏中國小商品城的一位老板把100根牙簽才賺3分錢的小作坊做成了擁有上千萬資產的大企業(yè)；幾個土里土氣的打工仔從廣東回到浙江嵊州后，竟然利用在廣東學會的制作領帶的本事，把這個名不見經傳小城一步步的經營成為世界最大的領帶工廠，今天國際市場上三分之一的領帶就來自這塊彈丸之地。
孫德良認定的低成本擴張之路與北京諸多網(wǎng)絡公司的風格肯定迥然相異，這里沒有時尚高雅、沒完沒了的雞尾酒會，也沒有關于各種商業(yè)計劃的高談闊論。因為無力購買必要的設備，孫德良就以每月19美元的微薄代價在美國租用了一個10兆的空間，僅僅依仗這樣的虛擬主機開始了富于傳奇色彩的網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)歷程。
中化網(wǎng)最初是以英文版面世的，這一點完全得益于孫德良對中國化工行業(yè)日益國際化的判斷。孫德良現(xiàn)在需要的是客戶，因此走街串巷、聯(lián)絡化工企業(yè)就成了他在每一個白天最重要的工作，盡管這很容易使人想起經常被人拒之門外的推銷員。浙江上虞一家化工企業(yè)的阮姓老板是孫德良的第一個客戶，這家頗具規(guī)模的企業(yè)由開始的不屑一顧到真誠的登錄中化網(wǎng)，至今被看作是中化網(wǎng)創(chuàng)業(yè)史上一個標志性事件——因為這件事情本身不僅給了孫德良更多的與客戶溝通的莫大信心，而且首次證明了中化網(wǎng)令人鼓舞的市場前景。不管怎么說，畢竟有大牌化工企業(yè)需要它。
如果一定要追問孫德良有什么商業(yè)模式的話，這個模式差不多和浙江的許多制造業(yè)車間一樣簡陋：收取上網(wǎng)化工企業(yè)的會員費，同時賣廣告。其網(wǎng)站最主要的吸引力在于為會員企業(yè)的原料采購、產品出口提供了廣闊空間，降低了成本，節(jié)約了時間。甚至遠在德國的老牌化工企業(yè)巴斯夫公司發(fā)現(xiàn)，由于中國企業(yè)在網(wǎng)上銷售染料，自己的產品不降價就賣不動了。
中化網(wǎng)收取的會員費是：第一年12000元，以后每年6000元。這樣不到一年時間，蹣跚學步的中化網(wǎng)就有了近百萬元的盈利，而此刻的北京網(wǎng)站正將大把大把的美元“燒”得熱火朝天。
用魚叉殺魚和用網(wǎng)捕魚，是孫德良鐘愛的一個警句式比喻。中化網(wǎng)在度過了勢單力薄的起步階段后，孫德良當機立斷，沿著低成本之路，逐漸撒開了擴張的“魚網(wǎng)”。1998年，在無錫設立了第一個辦事處，同時在天津籌建辦事處，顯而易見，這兩個城市都具有較好化工產業(yè)基礎，并且投資成本相對低廉。事實證明，這種循序漸進式的戰(zhàn)略部署是無比正確的，它為兩年后成功地向南京、北京等化工網(wǎng)絡重鎮(zhèn)進軍打下了堅實的基礎。
自此，中化網(wǎng)的業(yè)務蒸蒸日上。2001年4月，設立濟南辦事處；上海和廣州辦事處也分別于7月、10月相繼成立。用孫德良的話說，中化網(wǎng)用了不到三年時間就實現(xiàn)了“由農村向城市的大轉移”。對一個網(wǎng)絡公司而言，不僅在主動變遷中獲取了最大限度的利潤，而且在大城市里更有著至關重要的戰(zhàn)略利益。
孫德良不花一分錢就塑造了數(shù)以億計的無形資產
在上個世紀的最后3年里，一個網(wǎng)站如果不做廣告是不可思議的。人們在很長的時間內甚至以為只有通過耗資驚人的dot-com廣告，才能夠真實而全面的了解那些新時代的英雄們。觸目驚心的是，這些令人眼花繚亂的創(chuàng)意廣告尚未褪盡最后的顏色，而成千上萬的dot-com卻在眼皮底下銷聲匿跡了。
中化網(wǎng)的掌門人孫德良卻依然堅強的站著，并且有滋有味的征服著一個又一個市場。他從未投過一分錢的廣告，但他的成功與吹吹打打的宣傳又不無關系。這位土生土長的蕭山農民的后代總是擁有浙江商人的精明和難以置信的幸運，在他短短的創(chuàng)業(yè)過程中，他親歷了海市蜃樓的新經濟泡沫，構建國際化工信息平臺，操作了中國“入世”后圍繞知識產權糾紛第一案，花費百萬巨資買下了中看但未必中用的ZJ.COM域名——雖然有很多媒體將孫德良稱為互聯(lián)網(wǎng)時代的成功青年，但這位剛過而立之年的網(wǎng)絡英雄最終會告訴人們：他不想步任何人的后塵。
孫德良盡管一向保持低調作風，但他還是愿意回顧那些毫不費力卻贏得了大筆無形資產的驚世之作。一場純粹出于“維權”的跨國官司竟然把孫德良從幕后推向前臺，并且使中化網(wǎng)聲名鵲起，這一點連孫德良本人也驚駭不已。
2001年9月5日，孫德良用9000美金從韓國DomainAgent.com手中購回一個域名www.chemnet.com，這個有直觀“化工網(wǎng)”意思的域名自1995年2月誕生以來，先后“游歷”四大洲，在美國、印度、瑞典、澳大利亞、韓國間轉手，持有者相繼在它身上燒掉數(shù)千萬美元。也正因為其巨大的商業(yè)價值和特殊的歷史淵源，導致了孫德良與澳大利亞最大的化工企業(yè)集團Orica公司的跨國知識產權糾紛案。
跨國糾紛的結果是中化網(wǎng)出人意料地贏得了官司，由于時值我國加入WTO，本案被稱為“中國入世跨國知識產權糾紛第一案”，國內外數(shù)百家媒體進行了報道，自然引起了極大的轟動。中化網(wǎng)從此以最早盈利網(wǎng)站的姿態(tài)走進人們的視野。
2001年12月，中化網(wǎng)在www.chemnet.com下推出了面向國際市場的化工交易平臺，隨之又將其完善為集信息提供、交易系統(tǒng)和搜索引擎于一體的國際化工門戶，并相繼同德國buyersguidechem.de、澳大利亞chemlink.com.au、美國chemindustry.com、英國chemsoc.org、韓國 等國際知名化工網(wǎng)站建立合作關系，構建了孫德良設想的“全球化工網(wǎng)絡共同體”的雛形。
2002年9月12日，中化網(wǎng)與香港知名券商新鴻基有限公司達成協(xié)議，全面啟動赴港上市計劃。這不但是迄今為止內地首家赴港上市的網(wǎng)絡企業(yè)，更是自2000年網(wǎng)絡泡沫破滅之后，國內首家“膽敢”上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
與眾多的疑慮形成鮮明對比的是，券商新鴻基對中化網(wǎng)充滿信心，該公司中國區(qū)副總裁金小麟說：“中化網(wǎng)的盈利模式是有穩(wěn)定的基礎的，5000多個客戶足以支撐他的盈利，而且發(fā)展空間非常大。”
對于中化網(wǎng)而言，其上市所依托的“殺手锏”就是贏利。其高速的增長性、明晰的贏利結構和良好的贏利形象無疑都具備傳統(tǒng)企業(yè)上市所具有的“優(yōu)良品質”，也就是說中化網(wǎng)上市是從企業(yè)作為經營實體的基本層面“利潤”入手，而不是從“概念”入手。
另一方面，中化網(wǎng)依托的概念“專業(yè)網(wǎng)站”并非一個“概念空殼”，而是有堅實的贏利基礎的。從最初的“中國化工網(wǎng)”到最新的“化工e圈”，中化網(wǎng)每一個項目都是贏利的，這些項目同幾千家傳統(tǒng)企業(yè)結合成一個緊密的利益共同體，構成了中化網(wǎng)“傳統(tǒng)行業(yè)化”的贏利基礎，而這不會單純地受網(wǎng)絡形勢而波動，這也正是中化網(wǎng)獨特的價值內涵所在。
孫德良耗資百萬從美國購回ZJ.COM域名，同樣成為中國IT界熱得燙嘴的事件。這場近乎天價的域名交易似乎還印證了孫德良同知心朋友聊天時愛說的一句話：生活中除了賺錢之外，還有許多東西需要珍惜。
不斷的購回有價值的域名一直是孫德良堅守的網(wǎng)絡理念。WWW.ZJ.COM的域名在1996年5月3日誕生于美國，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期產生的稀缺域名之一，當時的注冊費用大約只需100美元。
“兩個字母組成的域名，便于記憶，光品牌推廣費用就會省下很多錢。”WWW.ZJ.COM的域名的價值不僅僅是因為簡單易記，便于推廣，更重要的是其主體僅包含兩個英文字母ZJ，而由兩個英文字母構成的代碼不僅數(shù)量極少，而且在互聯(lián)網(wǎng)域名應用上具有特殊的表征意義。根據(jù)數(shù)學計算可知，由兩個英文字母組成的.COM的域名只有676個。英文字母ZJ是我國國家域名下的行政區(qū)浙江省的域名代碼，這也就是說：WWW.ZJ.COM的直觀意義就在于它是代表“浙江”的互聯(lián)網(wǎng)頂級域名。“我們是浙江省的企業(yè)，由我們購回域名并且使用是天經地義的。”說這句話時，孫德良流露著自豪的神氣。
事實上，孫德良內心思考的比我們看上去的要復雜得多。孫德良深感憂慮的是，如果這種狀況不引起重視并采取針對性的挽救措施，對中國互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)的發(fā)展無疑會帶來不利的影響。
隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫的擠碎，越來越多的人開始忽視稀缺域名資源的重要性，這實際上是一種短視行為。“許多稀缺域名資源的價值將在不久的將來完全體現(xiàn)，到那時我們要拿回這些域名的代價將會非常巨大，甚至可能拿不回來，到時將令人追悔莫及。”
“這個域名，我們不準備用在我們現(xiàn)有的業(yè)務上，它將明顯的區(qū)別于我們目前所做的行業(yè)門戶網(wǎng)站，我的想法是把它做成一個老百姓家喻戶曉的網(wǎng)站，和大家的生活息息相關。”
現(xiàn)在看來，孫德良又描繪了新的藍圖。但是，對一個作風穩(wěn)健而又永遠標新立異的人而言，下一步會干什么——誰知道呢？(原載《遠東經濟畫報》第四期)
