揭露醫(yī)院管理弊端　坦陳藥商經(jīng)營艱難

劉樹鐸

老杜做了四年的醫(yī)藥代表，費(fèi)盡周折，我們終於坐到了一起。對於許多醫(yī)藥業(yè)人士而言，談?wù)撍幤房偸侵M莫如深，這次真的希望能與老杜好好地嘮嘮「家�！�。幾杯二鍋頭下肚後，老杜開口第一句話就是「醫(yī)藥代表這職業(yè)不是人干的，做過的人肯定不想再做，要不是為了養(yǎng)家糊口，打死我都不賣藥。」

醫(yī)藥化表的酸甜苦辣

老杜告訴我，藥品主要走兩條線；一是商業(yè)，比如商業(yè)公司和藥店；二是醫(yī)院。醫(yī)院是最主要的，看一個(gè)藥品的成功與否，關(guān)鍵在於醫(yī)院能不能賣出去，患者能不能拿到手里�！纲u藥人」大致分為三類；商業(yè)代表、藥店代表和醫(yī)院代表。相比之下，醫(yī)院代表是最主要的，也是最難做的，用行話說就是「最有能耐的都去做醫(yī)院代表了�！�

醫(yī)院代表的任務(wù)當(dāng)然是到醫(yī)院搞「促銷」。但這里面有許多環(huán)節(jié)，首先拜訪藥劑科主任，先要了解一下，這家醫(yī)院的同類品種都有哪些，也就是能與你競爭的品種有哪些。弄清了價(jià)位差不多和療效差不多的藥品情況後，藥劑科主任該跟你講了，進(jìn)藥的事得先去找院長（當(dāng)然對夠級別的大醫(yī)院來講，藥劑科主任就有進(jìn)藥權(quán)）。但不管找誰，都是要花錢的。一種稍微好一點(diǎn)的藥品，在醫(yī)院的「開發(fā)」費(fèi)用一般在6000元左右。如何分配呢？臨床提單大約在500元左右，這是比較小的份額，臨床主任至少要2000元，藥劑科主任與院長之間的分配又有講究。為什么這么說呢？因?yàn)榇蟛糠菟巹┛浦魅尾荒茈S意把一種藥進(jìn)來，如果臨床不用，藥即使進(jìn)來了也沒用，因此必須有一個(gè)進(jìn)藥或臨床用藥計(jì)劃，但這個(gè)計(jì)劃僅僅是走過場而已，臨床醫(yī)生只有得到回扣許諾，才能提這個(gè)計(jì)劃，而提這個(gè)計(jì)劃就要擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)�？梢哉f，藥劑科主任是最「黑」的，他既想進(jìn)藥又不愿擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，所得回扣還要占大頭，卻把責(zé)任全推到臨床主任那里。

臨床主任和藥劑科主任同意了這個(gè)計(jì)劃，還要告訴你，這藥須經(jīng)院長去批，院長自然心領(lǐng)神會。但院長確實(shí)也要先看看這種藥的一般療效和價(jià)位，不過這種「責(zé)任感」只占30%的成份，剩下的70%要靠公關(guān)。要公關(guān)就要與院長處關(guān)系。非常簡單，錢拿到位，一般在2000元左右，得到院長批示了，藥劑科主任同意進(jìn)藥。這時(shí)采購員要到你指定的商業(yè)點(diǎn)去進(jìn)藥，采購也要公關(guān)，采購攻下來後，倉庫管理人員不給你出庫也不行，還要公關(guān)；庫管出庫了，調(diào)劑室主任也得公關(guān)；這藥就到了門診藥房，門診藥房投不投藥，也決定了這種藥順利不順利，更須公關(guān)。

比如說一種咳嗽藥，出診醫(yī)生不是一個(gè)，每天至少4-5個(gè)醫(yī)生輪班出診，每個(gè)醫(yī)生開多少藥，要看回扣給多少�，F(xiàn)在醫(yī)生的回扣一般占零售價(jià)的12%-13%，這是什么概念呢？比如一盒藥賣給患者是10元錢，要給醫(yī)生1.2元至1.3元，否則，醫(yī)生是不會開你這種藥的。那么怎么統(tǒng)計(jì)哪個(gè)醫(yī)生開了多少藥呢？要到門診藥房去統(tǒng)計(jì)，這也要給回扣，因?yàn)槟阋�委托門診藥房里投方的人去給你做統(tǒng)計(jì)。這個(gè)回扣一般占到零售價(jià)的3%-4%，這叫「統(tǒng)方費(fèi)」。統(tǒng)計(jì)這個(gè)數(shù)字有講究，要與醫(yī)生開的處方對上帳，醫(yī)生每開一張?zhí)幏阶约憾加杏涊d，萬一回扣給少了，就得罪了醫(yī)生。所以你記住，如果醫(yī)生極力向患者推薦某種藥，這里面肯定有問題，療效與其它的同類藥品無大的區(qū)別，價(jià)格可能相差好幾倍。當(dāng)然并不是所有醫(yī)生都這么干，但至少有好幾成的醫(yī)生是在拿這種回扣的！

不過，與醫(yī)院上上下下處關(guān)系，也不總是光給錢才成，否則人家會以為廠家給了你這筆費(fèi)用，不要白不要，所以，還要用其它方法「增進(jìn)感情」：喝酒、跳舞、打麻將、打保齡球，隨個(gè)人興趣，關(guān)系處好了，有些事情可能好辦一些，但大部份情況下是如履薄冰��！每個(gè)醫(yī)院代表最多能跑3家醫(yī)院就是證明！長時(shí)間處於這種緊張情況下，有些人回家打媳婦，有些人弄得心理變態(tài)。

醫(yī)藥難分家，主要在於藥品的不合理競爭；藥品流通的混亂，又來自於藥品生產(chǎn)企業(yè)的作繭自縛

現(xiàn)在是醫(yī)院也賣藥，藥店也賣藥，但藥店的銷售量只能占到5%左右，醫(yī)院絕對占大頭，藥店的藥一般稱OTC市場，即非處方市場，一般是常規(guī)藥，無須醫(yī)生開處方的。但醫(yī)院也可以賣OTC藥，完全憑醫(yī)生的處方，所以，各廠家的醫(yī)藥代表像孫子一樣成天圍著醫(yī)生轉(zhuǎn)。

我跟你說，記者，上面成天嚷著醫(yī)藥分家，那是瞎掰，即使把醫(yī)院的藥房從醫(yī)院里拿出去，又能怎么樣？廠家照樣到醫(yī)生哪兒去搞促銷，所以，除非醫(yī)藥生產(chǎn)廠家取消醫(yī)藥代表，大家才能站在同一起跑線上競爭。因?yàn)槟菚r(shí)大家都不給醫(yī)生回扣，醫(yī)生也得照樣開藥。

現(xiàn)在醫(yī)生也振振有辭：藥廠給了你們醫(yī)藥代表促銷費(fèi)，我憑什么不要？不要白不要！藥效都差不多，開誰的都成。醫(yī)生都有兩個(gè)效益：經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。經(jīng)濟(jì)效益就是給他的回扣，社會效益是他本人的名望和醫(yī)德。當(dāng)然我也承認(rèn)有些醫(yī)生是講究自己名譽(yù)的，但說實(shí)在話這種醫(yī)生不多，大部份醫(yī)生都愛拿高額回扣，一個(gè)醫(yī)生一天要接待2-3名醫(yī)藥代表，誰給的回扣多，誰給的及時(shí)，誰跟他關(guān)系處得好，誰就能在他的「筆」下得到更多的照顧。

對醫(yī)藥代表而言，也確實(shí)如此。每個(gè)廠家至少要給醫(yī)藥代表有10%-20%的促銷費(fèi)，醫(yī)藥代表拿著這筆錢到醫(yī)院去絞盡腦汁地分配，廠家取消醫(yī)藥代表行不行？難，比登天還難！因?yàn)檫@是競爭所決定的。

廠家、商業(yè)公司和醫(yī)院之間有一層特殊的三角關(guān)系：廠家想避開商業(yè)公司直接到醫(yī)院去銷售，因?yàn)槎嘁粚迎h(huán)節(jié)就被多扒了一層皮，但醫(yī)院不同意；醫(yī)院愿意通過商業(yè)公司進(jìn)藥，國家政策也不允許廠家直接向醫(yī)院供貨，這樣就有了如此微妙關(guān)系：商業(yè)公司向醫(yī)院供貨，廠家到醫(yī)院促銷，醫(yī)藥代表去同商業(yè)公司結(jié)款，醫(yī)院欠商業(yè)公司的錢，商業(yè)公司欠廠家的錢，商業(yè)公司由於充當(dāng)流水神仙，雖然艱難但也有錢可賺，醫(yī)院最「得意」，他才是爺爺，所以你看醫(yī)院那大樓蓋的，都是誰的錢？廠家的錢！商業(yè)公司也賺廠家的錢！所以廠家的苦衷在於只有多賣藥，才能多掙錢，歸根結(jié)底還是患者的錢，廠家不去醫(yī)院促銷能行嗎？

所以，我跟你說，醫(yī)藥不分家還好一些，至少患者的生命安全還有保障，醫(yī)藥分開以後，吃藥不會便宜多少錢，但藥品市場將會更混亂，只怕到那時(shí)候連患者的醫(yī)療事故都沒人負(fù)責(zé)了。