圖：張向東 文：袁擁學(xué) 蕭廣平

十三年前，北京肥力高集團公司董事長陳天生因獲中國首屆「十大杰出青年」的稱號而開始在商界名聲大震。而今，四十五歲的陳天生仍喜歡著一身中山裝，穿一雙老式布鞋，人們很難把他與一個從商十幾年的大老板的形象聯(lián)系起來。

武漢大學(xué)經(jīng)濟系畢業(yè)的陳天生，做過大學(xué)教師，辦過科普刊物，當(dāng)過《光明日報》記者，此後「下海」從商，至今已有十五個春秋。

屢敗屢戰(zhàn)：奮力商海不回頭

陳天生大學(xué)畢業(yè)留校，因才華出眾，調(diào)至《光明日報》任記者，又因筆觸過於鋒利而重執(zhí)教鞭。偶然的機會，湖北省科協(xié)邀他承包《科學(xué)與人》雜志，一年的時間，他不僅還清舊債，還創(chuàng)辦了發(fā)行量高達(dá)百萬份的《少年科學(xué)報》，并投資文衛(wèi)事業(yè)，賺了800萬元。這是1984年，改革之潮初涌的年代，「陳天生效應(yīng)」一時轟動全國。31歲的陳天生一下被推上人生的頂峰：被中央領(lǐng)導(dǎo)譽為改革的先行者，名字載入英國劍橋《世界名人錄》。

他的激情釋放出來，提出了承包一個縣或中心城市辦內(nèi)地特區(qū)的「狂想」，并與幾位同仁27天創(chuàng)辦起「湖北經(jīng)濟管理大學(xué)」。他的辦學(xué)宗旨「經(jīng)濟就發(fā)財，管理就是做官，將學(xué)校辦成企業(yè)界的黃埔一期」受到了批評，中央與省兩級調(diào)查組前來，雖不了了之，卻給他火熱的激情潑上冰水。懷揣50元錢，他南赴廣州「下�！沽�。此後商海四次沉浮，此時轟轟烈烈，彼時又煙銷支散，卻從不失凌云之志，誠如他後來寫的一首詩「忽東忽西志難酬，十年迷茫方醒悟。一刀斬斷功名念，奮力商海不回頭。」

許多現(xiàn)今成就??然的老板當(dāng)初都曾在陳天生手下干過。陳天生稱他這些年一直沒能踏踏實實賺錢。他說，在經(jīng)商方面，我可能不是一個成功者，但是失敗的教訓(xùn)，也是一種經(jīng)驗，而且往往比成功的經(jīng)驗更為重要。

空隙效應(yīng)：投身「肥力高」事業(yè)

農(nóng)民的兒子陳天生終於將目光投向了農(nóng)業(yè)。他決定將自己的下半生轉(zhuǎn)向早已開發(fā)、并已建廠投產(chǎn)「肥力高」復(fù)合生物菌肥。而這本是陳天生事業(yè)中的一個小分支。

陳天生早在1989年用百萬元買斷了一項人工固氮根瘤菌的成果，經(jīng)過不斷綜合、消化，最終研制出具有增產(chǎn)效應(yīng)與環(huán)境效應(yīng)的「肥力高」生物固氮菌肥。

「肥力高」大面積的示范、試驗從沒有停止過，而且上億畝土地上的百馀種作物均因此而增產(chǎn)增收。陳天生重新審視這一極具潛力的品牌時，他的激情再次爆發(fā)了。

「空隙效應(yīng)」，是陳天生回到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域大干一場的一個直接原因。他說，中國有12億人囗，世界有50多億人囗，中國人把嘴張開，就是一個兩平方公里的大坑；全世界的人都把嘴張開，這個坑有近10平方公里大，每天、每月、每年該填進(jìn)多少糧食？基於此，全世界都將農(nóng)業(yè)作為第一產(chǎn)業(yè)。奇怪的是，第一產(chǎn)業(yè)卻是一個最不受重視的產(chǎn)業(yè)。那些工商業(yè)巨頭對農(nóng)業(yè)投資尤其吝嗇。世界上燦若星晨的名牌產(chǎn)品中，有幾個農(nóng)業(yè)產(chǎn)品？農(nóng)業(yè)的極端重要性與人們對它的極端排斥性之間形成巨大的反差。反差就是空隙，空隙就是機遇，抓住這個機遇，就有可能獲得成功。

陳天生是充滿自信的。中國科技成果轉(zhuǎn)化率僅為2%━3%，農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化難度更高。惟其如此，陳天生將「肥力高」復(fù)合生物菌肥推向大市場的勁頭更大，也更急迫。

儒商重智：剖析「『肥力高』現(xiàn)象」

從「肥力高」復(fù)合生物菌肥正式推向全國市場僅20個月的時間，全國各地就有280多個單位簽訂建廠合同，而且近半數(shù)已投產(chǎn)，以各種方式叁與「肥力高」推廣工作的人數(shù)上百萬。公司總部在沒有一個銷售人員的情況下，將「肥力高」推向了全國，推向了美歐30多個國家，且沒有向國家要一分錢，也沒有向銀行貸一分錢。這種神奇的推廣事跡和卓著的推廣效果被稱之為「『肥力高』現(xiàn)象」。

「『肥力高』現(xiàn)象」是得益於陳天生創(chuàng)造的組織經(jīng)營法，即由總部控制菌種，并以此為手段，對生產(chǎn)廠家進(jìn)行質(zhì)量、價格、市場的監(jiān)控，由生產(chǎn)廠家發(fā)展經(jīng)銷商。建立多元化、多層次的推廣網(wǎng)絡(luò)。這樣，從公司總部生產(chǎn)廠━━多級推廣網(wǎng)━━用戶，就形成了一個由多級子系統(tǒng)構(gòu)成的大系統(tǒng)，一個利益共同體。

他說，聰明的企業(yè)家，不僅要自建組織，還應(yīng)當(dāng)善於「借」和「聯(lián)」，利用各種系統(tǒng)與力量，來延伸、放大自己的能量，他還說，這兩個字是他讀古典名著《三國演義》中「赤壁之戰(zhàn)」的心得。（附：圖38）